营销策划方案

　　营销策划方案（一）：

　　现阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们酒店经营者提出了更高的请求。在今年淡季我们计划对市场部销售工作作出一系列的调整，吸引消费者到我店消费，增高我店经营效益。

　　一、市场环境分析：

　　1.我酒店经营中存在的问题

　　（1）目标顾客群定位不太正确，过于狭窄。

　　总体看来我市酒店业淡季经营状况普遍不好，主要原因是酒店过多，供大于求，并且经营方式雷同，没有自我的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在必须问题，影响了消费者到酒店消费的信心。

　　我酒店在经营中也存在一些问题，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。

　　我酒店所在的城东区是一个消费水平较低的城区，居民大部分都是普通职工。但我酒店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。

　　（2）广告宣传力度不够，市场知名度较小。

　　我酒店虽然隶属于青海联运集团但社会上对我酒店却不甚了解，我酒店也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。

　　2.周围环境分析

　　尽管我区的整体消费水平不高，但我酒店的位置有特色，我酒店紧邻八一路客运站，机场大巴终点也在本酒店门口。其位置优越，交通极为方便，车程5-10分钟可达XX火车站、XX汽车站，距离XX机场25公里，乘坐出租车约25分钟。

　　地处XX市主要交通要道，是所有进入XX市车辆必经之路，所以过往的车辆很多，商务散客是一个潜在的消费群。低价位吸引他们来我酒店消费，这可谓一个巨大的市场。

　　3.竞争对手分析

　　我酒店淡季最大竞争对手是位于酒店对面XX大酒店，XX大酒店开业于20xx年是一家集住宿、餐饮、休闲、娱乐为一体的涉外四星级酒店，总体上看他们的经营情景是不错的。

　　但因营业现已四年设施和装修比较陈旧，而我酒店的设施和装修比其截然一新，客房种类比其具有特色，并且我酒店很多的客房加之三个会议室可接待其无法接待的大型会议。酒店周围其他的酒店都是一些小型商务酒店在经营本事上不具备与我们竞争的实力。

　　4.我店优势分析

　　（1）我酒店隶属XX联运（集团）公司，联运（集团）公司是我市的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，所以们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们酒店不产生怀疑，充分相信我们供给的是质量高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。

　　（2）我酒店硬件设施良好，资金雄厚，并且有自我的停车场和即将开业的八一路客运站。这能够用来吸引过往司机和一些过往周边县市的客户。

　　机遇点：

　　①本企业雄厚的实力为我们的发展供给了条件；

　　②便利的交通和巨大的潜在顾客群；

　　③良好的硬件为我们的调整和发展供给了广阔的空间。

　　二、目标市场分析：

　　目标市场即最有期望的消费者组合群体。目标市场的明确既能够避免影响力的浪费，也能够使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”

　　目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付本事消费者，也是酒店本事所及的消费者群。酒店应当尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些消息所代表的机遇，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。

　　顾客资源现已成为饭店利润的源泉，并且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能供给免费的口碑宣传。

　　维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能坚持饭店员工队伍的稳定。所以，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚能够给饭店带来如下益处：

　　1、从现有顾客中获取更多顾客份额。

　　忠诚的顾客愿意更多地购买酒店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，并且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的增高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。

　　2、减少销售成本。

　　酒店吸引新顾客需要很多的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。

　　虽然在建立关系的早期，顾客可能会对酒店供给的产品或服务有较多问题，需要酒店进行必须的投入，但随着双方关系的进展，顾客对酒店的产品或服务越来越熟悉，酒店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。

　　3、赢得口碑宣传。

　　对于酒店供给的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询酒店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的提议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，酒店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而酒店利润又有了增高。

　　4、员工忠诚度的增高。

　　这是顾客关系营销的间接效果。如果一个酒店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使酒店与员工构长大期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客供给服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的增高导致酒店服务质量的增高，使顾客满意度进一步提升，构成一个良性循环。

　　根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应当把主要目标顾客定位于周边一些企事业单位、政府机关、汽车4S店，商务散客在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：

　　1.收入水平或消费本事较高，讲究服务上乘，到酒店消费一般是商务宴请接待客户。

　　2.具有高消费本事但对酒店各方面请求高。

　　3.关注酒店档次，需要酒店对其VIP接待服务。

　　一、促销背景分析

　　时值秋季，正是购房装房、购置、布局、结婚的大好时间，也是家具行业的黄金时，各大家具商都纷纷策划各种形式的促销活动。本方案也是在这种背景下产生的。

　　促销是一种在特殊时期导入新产品和抢占市场分额行之有效的手段，但据我在网上查的其它家具商家的促销方案，发觉 以往的促销形式比较单一，除了价格优惠以外，难有其它亮点。并且这些促销方案多是作为单一事件来执行而没有一个全局的统筹跟进，所以在很多顾客的头脑中只是浮光掠影、一闪而过。

　　在当今广告泛滥成灾的年代，不但要有出奇制胜的方案才能构成第一浪巨大震撼的冲击波，并且必须要有连续性、系统性、战略性。如果没有采取继续跟进的措施，也只是那一个月的销量上去，而没有到达持续稳定上升的目的(在于消费者来说，一浪接一浪的冲击才能不断地唤醒她的记忆，让人印象深刻)。并且要注意的是，促销只是一种短期的刺激行为，尤其是单一的价格促销，往往会陷入不得不越来越依靠价格打折的促销怪圈。这样的单一过度促销导致营销成本和交易成本就大大增高了，还会引起诸种不良反应。

　　譬如有很多商家在节日期间单纯地打折让利销售等等，表面上看起来红红火火的假日销售，但认真一分析，原先只可是是消费者将昨日、明天或下个月的消费集中在几天内进行而已。所以，绝不能为促销而促销，没有战略眼光的促销策划是急功近利的，纵能取得一时风光却最终自食其果。

　　二、目标人群

　　“一个针对所有人的方案就是糟糕的方案”，所以我们做促销方案也必须进行市场细分，象导弹一样精确击中目标。

　　据调查，一般到商场购买家具的人，有几种组合：夫妻、一家、单人、婆媳，其中相对占多数的组合是夫妻二人一齐逛家具商场。所以本方案正是针对夫妻这种情景做出的策略，并且是以女方为导向。因为购买家用产品，大多数的购买决策权是在妻子那里，丈夫只是参议和付款。

　　并且女性比较感性，容易受环境所感染，加上秋季是工作整顿的时间、部分人会选择旅游消遣，与平时不一样，心态比较悠闲简便，比较容易感觉并融入到商家精心布置的氛围。

　　综上所述，本次促销活动目标人群有几个特征：

　　1、年龄在25-40岁左右

　　2、白领阶层(此基于产品和商场档次的定位，且白领对文化氛围有特殊需求)

　　3、夫妻一同逛商场

　　三、购买家具诉求点

　　根据实际情景，目标人群购买家具的主要诉求点有：产品、价格、品牌、服务、购买成本(不仅仅是金钱，还有时间、精力、便利、风险等等)、购买环境、文化内涵。在前几个点已固定的情景下，我们能够在购买环境、文化内涵这两点上提升。

　　虽然“家具”和“家庭”本来就是天然性的关联，但能够经过环境氛围强化消费者感想联想。家具是物、关爱是情，把这两者关联起来，那我们不只是卖家具，更是卖一种家庭的温馨与快乐感觉。经过活动，使消费者(基于妻子心理为导向)觉得XX家具是丈夫对妻子关爱的表现，是“关爱”“爱的见证”，是“温馨”“快乐”，如哈根达斯的“爱她就请她吃哈根达斯”一样。(如何实现强化这一关联见下)

　　需要注意的是，家具属于价格较高的耐用消费品，顾客会仔细比较各品牌产品的性能价格比，是购买决策相对复杂的理性产品。如果新推出的那些款式家具价格有较大优势，则能够将该地区同类家具不一样商场的价格比较表贴在上头，并注上地址、联系方式等等，强化顾客感觉。产品、价格、服务等等是正，营销策略是奇。

　　正与奇、实与虚的关系要把握好。如果只在形式上做做秀，而没有实际的优惠供给给消费者，就很可能流于花拳绣腿，只能让消费者感到新奇罢了，而不会进一步掏钱购买。

　　四、产品消息、品牌消息

　　主要是围绕核心诉求点和主题而在传达产品、品牌消息的一致性和强化性。

　　1.提炼出几个核心的广告语，如“爱心打造快乐家”、“XX家具，让您生活在爱的空间里”、“XX家具，家人般的浓浓关爱”、“XX家具，建造快乐家庭的一砖一瓦”

　　2.简短的POP形式软文，如对“为您画构完美的生活”这主题的阐述。如“每当回到家，看见和老公一齐买的家具，想起买家具时他爱的宣言，只觉得整个家里满眼都是爱。

　　我被快乐的空间包围”(重点描述XX家具是“关爱的见证”、“关爱的物语”，需要注意的是，这必须和活动结合起来。否则，会给人牵强关联之感)

　　五、终端设计

　　1、陈列布置

　　在家具店外面因地制宜地布置，如用X展架、易拉宝、KT板、拉挂横幅、在店内外张贴大幅海报、心形氢气球(气球下头悬挂着标语)以及派发DM单等等造势。资料必须要配合主题，气氛必须要浓厚，因为人在不一样的环境中，消费心理也不一样(尤其是女性)。

　　2、背景音乐

　　音乐是制造氛围的最好工具，在商场内循环播放跟“家庭”“温馨”等主题有关联的、给人感觉很温暖的精选音乐。如《回家》、《茉莉花》(萨克斯名曲)、《常回家看看》、《心会跟爱一齐走》、《爱的奉献》

　　六、购买流程

　　从家具店外看见很有冲击力的横幅和X架展海报(，将其导入购买流程中)--->在卖场内感觉浓厚的主题氛围----->逛场、比较、选择、研究各种购买成本---->营业员的导购服务，参与互动活动(在活动中会产生比较强烈的参与感、认同感，增大选择机率)----->确认购买----->完成购买----->顾客走时，再派发家具店此次活动的有关资料给她，经过她的口碑再带动她的朋友圈子，坚持购买持续性和拓展性。

　　如果中间任何一环节不到位，就没有一浪接一浪的冲击和震撼，都会对效果产生很大打击。顾客选择一个品牌需要很多理由，放弃一个品牌却只需要一个理由。

　　七、促销活动方案

　　在原先那些价格促销如积点卡、送礼品等的基础上，以下列形式表现。这样从本质上区别与其他商家大同小异的一味让利打折手段来带动假日消费。

　　1、你有多快乐就打多少折!

　　情侣、夫妻在规定的短时间内能够说出多少个和对方在一齐生活快乐的理由或爱的理由就打多少折!(注：那里的折扣是以百分点计算的，即说出十个理由是10%，二十个理由是20%)

　　(注意，那里必须先要预算好各种成本，预算好最佳时间，以免得不偿失)

　　2、执子之手，与之偕老

　　研究到目标人群中有不少是即将结婚或刚刚结婚而来买家具的，加上此刻有不少年轻夫妻心态开放、敢于真情表露，所以推出独具特色的专题活动，进取调动即将进入婚礼殿堂的新娘新郎自我表白的参与热情，将写有感情誓言、姓名、祝福等资料的手绢相互连接，这五彩缤纷、心心相结的“爱之物语”在春风吹拂之下天然构成一道亮丽的风景线，而形形色色的感情誓言则向每位顾客敞开心扉，与人们共同感觉挚爱的甜蜜与温馨。

　　实施细则：

　　①每对情侣顾客可现场领取手绢一块，供给油性马克笔供顾客撰写感情誓言、真实姓名(用于抽取幸运顾客)、祝福等资料，规定必须手牵手一齐把手绢系在场外的红色软绳上。后一对顾客之后前一对顾客用手绢打结连接，以次类推，挂满为止。

　　②每日抽取一对幸运情侣，可获赠礼品XX。

　　3、我们具体实施的VIP会员卡活动期间正式投入;

　　VIP会员卡获得形式：凡在活动期间，前10名的消费朋友，只需购买5000元产品即可获得VIP会员卡一张。

　　凡一次性在本家具店购买产品10000元，即可获得VIP会员卡一张。

　　凡累计购物消费达15000元，即可获得VIP会员卡一张。

　　使用VIP会员卡的好处：

　　凡持有VIP会员卡的朋友在任何一家连锁精品家具店购物均可享受6.8折的优惠。持有VIP会员卡的朋友还能够参加每星期六本店举办的千元抽奖活动。只要你的朋友或亲属持您的VIP会员卡来进行消费，达20000元即可获得200元的礼品。

　　4、买10000返100;

　　1、活动期内，在本店购物满1000元，凭借交过定金且加盖“XX家具售后服务章”的合同单，可获10元XXXX购物券一卡。

　　2、合同单上每满1000元均可获10元购物券一卡，可是已交定金必须多于所获购物卡中的金额。

　　3、购物卡的使用时间为XX月XXXX日--XX月XXXX日。

　　若顾客请求退货，如职责在本店，(比如质量问题、样式错误等)，则全额退款，购物卡收回，如购物卡已用则按卡中金额的80%退回现金;如职责不完全或根本不在本店，在正常办理退货的同时要回购物卡，如购物卡已用完，则退回原值现金。

　　5、XX家具，给您家人般点滴关爱

　　凡购买XX家具的女性消费者，每年结婚成家纪念日公司均会寄张贺卡给丈夫，提醒他丈夫要给予妻子关爱(女人是很渴望丈夫有形式表现出来的关爱)。这样作用有三，一是成本很低效果很大，二是大大增高女性顾客的忠诚度，三是品牌再次传播。

　　促销礼品注：因为本方案是以女方为导向的，应送相同价值但对女性实用的产品，如化妆品、工艺饰品、儿童玩具等等。

　　八、其它营销策略

　　家具虽属于耐用消费品，但能够运用OTC、保健品等快速消费品的很多营销操作手法，如数据库营销法、鱼窝撒饵法等。

　　其中如借田割禾法：在实施某个方案过程中，需要拦截终端顾客，则可派人员在对手地盘门口直接终端拦截和派送资料。

　　(如在其它家具商场或婚纱影楼出来的对手或潜客户，这样的客户质量往往是十分高的)

　　1、执行进度表：

　　省略(有待商定)

　　2、促销预算

　　省略(有待商定)

　　3、促销效果展望

　　省略(有待商定)

　　4、反馈与评估

　　省略(有待商定)

　　制定一个反馈表，里面有每一天各类款式的销售额、顾客类型、顾客意见、诉求偏重点、关键数据等等，营业员必须每一天晚上认真如实填写，每周或每月集中上交反馈表到公司总部研究分析。

　　营销策划方案（二）：

　　一、资料概要：

　　民以食为天，人天天都得吃饭，所以，餐饮业的客源十分广泛。国内外各种类型的旅游者、有关团体、企事业单位、政府机构、当地居民等都能够成为餐饮企业的接待对象。所以，餐饮企业经营对象的范围十分广泛，各企业的经营规模、经营结构、经营方式、产品风味和花色品种也各不相同。另一方面，各种类型的餐饮企业之间能够互相替代的产品十分丰富。同一批客人对餐饮产品风味的需求并不是固定不变的，他们既可选择这种风味，也可享受另一种风味，且由于目前餐饮产品缺乏专利性，所以，餐饮业市场竞争十分激烈。餐饮业经营者若想在市场竞争中始终立于不败之地，就必须时刻跟上社会潮流，摸准市场脉搏，不断更新餐饮产品，以自我富有特色和优质的餐饮产品，在满足广大消费者需求的同时，获得良好的经济效益。

　　1、在商标这个要素上，我们需要定位一个适合我们快餐店的商标，店名叫“一家亲”快餐厅，要让大家有回家吃饭的温暖。

　　2、定价问题，餐饮业是个比较流行的服务业，所以定价必须不能太高，因为同等档次的餐饮店还有很多，所以要把价格定在和其余餐饮店同等位置上，或者如果你的进价确实便宜，就能够采用低成本战略抢占市场份额，可是如果是你的餐饮店中的食品确实和该地区其他地方的食品有所不一样，那就又能够用到差异化战略，从产品的差异中占据必须的市场份额。

　　3、促销手段，在开业之际，能够利用一些优惠政策来吸引顾客，

　　让顾客注意到这家新开的餐饮店。比如凭学生证，在家异地的学生可享受免费送特色汤。

　　4、目标市场，在学校附近开家快餐的，目标市场就是周围的学生群体。

　　二、当前营销状况分析

　　1、市场状况：据不完全统计，全国的餐饮业在市场总份额中占据到了30—40%的比例，中国是个吃的大国，对于吃有着无比的兴趣，所以各式各样的餐饮店层出不穷。所以导致市场份额很大！

　　2、竞争状况：在这么大的市场份额中，竞争肯定是相当激烈，此刻在中国市场能占据必须市场份额的就是几家跨国连锁的餐饮企业。国内的很多连锁企业的市场份额在中国餐饮业中占的份额还不足国外企业的23。而学校周边有快餐店，但没有有想家这种特色主题的快餐店。

　　3、宏观环境状况：首先是消费群体，在这个问题上，既定的范围内，用市场调研的手段了解到这一区域所喜欢或者是比较爱好的食物是什么。然后进一步采取战术。其次是需求状况，这个问题主要是研究这个区域的消费水平，和消费习惯，以及对餐饮业的需求供给的一些因素。学生的生活费平均在每月700，而饮食开支平均占400，不吃食堂而选择餐厅就餐的机遇大概每两周一次。在我校大部分学生为外地学生，他们不能方便地回家改善伙食，所以愿意选择餐厅来调剂生活。

　　三、风险与机遇（SWOT分析）

　　1、饭店优势、劣势分析（1）优势：

　　饭店地理位置较好，处于一个全日制大专院校的周围，市场广阔！作为一个全日制院校，6000多名学生中他们每一个学生都可能成为我们的消费者！所以我们的主要顾客是学生，学生作为社会的前卫，他们喜欢的是好吃、有营养、健康等等。所以我们要丰富餐饮产品，吸引顾客。

　　①设施设备新、齐全、先进，在竞争对手中处于位置。②厨师都是高校毕业的有3年工作经验的人才，有特色菜优势。③在学校的对面，方便了学生的就近原则。（2）劣势：①饭店对外营业，尚未建立起一个较好的市场形象，也没有稳定的客源。

　　②饭店设施能满足学生的请求，但娱乐设施不全。③饭店面积小，容客量有限。

　　2、饭店机遇、威胁分析

　　（1）机遇：

　　①服务周到，会提升饭店的形象。

　　②饭店周边目前尚无市场影响力大的餐厅甚至外卖等潜在市场需求。

　　③有几千学生的学院，市场广阔。④物美价廉，菜式品种多。

　　（2）威胁：

　　①竞争对手有好几年的经营老店有较稳定的客源。②新的竞争对手不断出现，兄弟饭店刚刚开业。

　　四、目标

　　目标市场即最有期望的消费者组合群体。目标市场的明确既能够避免影响力的浪费，也能够使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。

　　目标市场应具备以下特点：既是对饭店产品有兴趣、有支付本事消费者，也是饭店本事所及的消费者群。饭店应当尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些消息所代表的机遇，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源现已成为饭店利润的源泉，并且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能供给免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能坚持饭店员工队伍的稳定。

　　1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，并且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的增高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。

　　2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要很多的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对饭

　　店供给的产品或服务有较多问题，需要饭店进行必须的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。

　　3、赢得口碑宣传。对于饭店供给的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的提议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了增高。

　　4、员工忠诚度的增高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工构长大期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客供给服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的增高导致饭店服务质量的增高，使顾客满意度进一步提升，构成一个良性循环。

　　根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应当把主要目标顾客定位于大众百姓和附近的大学生，及过往司机，在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：

　　（1）消费本事一般，讲究实惠清洁。

　　（2）不具经常的高消费本事但却有偶尔的改善生活的愿望。（3）关注安全卫生，需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢就餐环境时尚有风格。

　　五、营销战略制订（STP、4PS）

　　（一）外部营销方案1、“微笑服务”

　　在服务期间，所以员工一律微笑服务，细致耐心，让顾客乘兴而来满意而归，增高顾客的感觉消费价值。具体实施如下：

　　2、特价

　　（1）随顾客所点菜品加赠部分菜品，如消费100元送两份小菜；200元以上，加赠2道凉菜；500元以上，加赠4道凉菜等。

　　（2）打折，这是一个迅速增高消费的法宝，提议适当打折刺激消费。

　　（二）内部营销方案

　　内部营销核心是发展员工的顾客意识，再把产品和服务推向外部市场前，现对内部员工进行营销。这就要员工与员工、员工与企业之间双向沟通、共享消息，利用有效的激励手段。在全体员工内部加强温情管理，请求每一个员工将所应对的其他员工视为自我的顾客，像对待顾客一样进行服务。并在以后的工作中，将内部员工营销固定下来。

　　（三）产品营销方案

　　1、在推特色餐饮的同时，推进情侣套餐、老乡会套餐、教师套餐等。

　　2、绿色饮食：随着生活水平的增高，人们的饮食已不仅仅是为了处理温饱，而是吃“绿色”，吃“健康”。绿色家宴的推出，无疑会受到消费者的青睐。在原材料使用上，力推生鲜类绿色食品；烹饪方

　　式上结合现代人的消费时尚，使菜肴风味化、营养化注重菜肴的营养搭配，平衡膳食，满足人们的健康请求。

　　六、投资费用预算（按50平方米）

　　1、装修：3万2、厨房设备：2万

　　3、照明设备、风扇、卫生间、办公室、收银台：2万4、餐厅用具：2万

　　5、前期广告费、开业庆典：1万6、流动资金：5万总共资金准备：15万七、广告策划

　　1、提前1个半月策划完毕开业广告。2、提前1个月开始出现广告。

　　3、装修开始之时即在餐厅周围出现布幅广告。4、提前20天策划完毕开业庆典。

　　营销策划方案（三）：

　　一、策划目的：

　　1、宣传ZDS品牌，增高品牌亲和力和顾客接收度、忠诚度，提升品牌形象，增高品牌知名度和美誉度。

　　2、推进公司产品的市场推广，扩大产品销量，实现公司市场业绩的持续健康增长，增高产品市场占有率。

　　3、分析公司的市场环境，诊断存在问题和发展机遇，明确公司的年度目标，指导公司的年度营销活动。

　　4、评估公司实施的市场营销活动效果和市场业态发展趋势，适应和引导市场发展。

　　二、总体市场环境：

　　1、市场现状：

　　①高速增长，潜力巨大。经济快速增长，居民收入增加，政策逐步放宽，市场逐步规范，市场潜力大增长猛。

　　②品牌众多，集中度低。国内知名品牌与地方品牌众多，业内没有构成强势品牌。

　　③需求多样，理性消费。珠宝首饰消费结构和需求层次多样性，属于比较理性的消费行为。

　　④价格混乱，良莠不齐。市场价格透明性差，品牌价格体系混乱，产品质量参差不齐。

　　⑤侧重产品，忽视服务。更多的关注产品的式样质量方面，对服务重视力度和作为促销手段利用不够。

　　⑥决胜终端，分销乏术。产品销售更多依靠终端门店零售，销售方式选择面和顾客层面的接触面窄。

　　⑦直营为主，稳步发展。销售渠道以厂家直营运作为主，加盟连锁初步抬头，市场稳步发展存在迟缓。

　　⑧促销乏力，区域不均。缺少有力的有效的促销活动和推广措施，区域市场差异悬殊。⑨人才匮乏，后劲不足。市场起步晚，专业的技能营销人才少，企业发展后备力气不足，

　　⑩诸侯争霸，市场待统。目前中港品牌聚齐大陆市场，攻城掠地，市场需要强势品牌来统一格局。

　　2、市场前景：

　　①市场高速增长：国内经济发展态势良好，储蓄增长迅猛，异常是先富起来的一部分群体，注重生活品质，对高档珠宝首饰消费需求旺盛。

　　②市场潜力巨大：大陆人口众多，市场消费基数大，随着城镇居民收入的稳步增长，消费结构发生变化，高档消费比重趋大，未来珠宝首饰市场规模巨大。

　　③政府鼓励消费：政府实行进取的财政政策，为拉动内需，进取引导鼓励消费，逐步健全放宽信贷政策。

　　④市场日趋规范：政府保护消费者利益，打击假冒伪劣，整顿和规范市场环境和秩序，，逐步消除地方保护主义，利于珠宝首饰行业的跨地区连锁发展。

　　⑤消费结构复杂：不一样年龄和收入层次的需求明显差异化，产品高中低档均有相应消费群体。

　　⑥装饰保值并蓄：收入增加，投资多元化，对珠宝的需求在装饰功能的同时，也成为投资保值的不错选择。

　　⑦中港品牌争霸：随着政府对珠宝首饰实行零关税政策，香港企业将更大规模的投资大陆，更多品牌产品投放大陆市场。

　　⑧品牌逐步集中：知名品牌具有良好的产品、服务、品牌、资金、人才、管理和经营等优势，必然将逐步整合国内大中城市珠宝首饰市场，实现规模连锁经营。小品牌市场范围将更小。

　　3、未来市场影响因素：

　　①国内宏观政治经济环境变化：大陆政局稳定，经济建设为主，政府职能转换，办事效率增高，环境改良。

　　②居民收入水平和未来预期：大中城市城镇居民收入稳步快速增高，消费需求层次增高。

　　③居民消费结构变化：消费需求步入舒适享受型阶段，高档消费在消费结构中的比重增加。④居民消费心理诉求：对预期收入指数有信心，个性消费、超前消费和时尚消费与国外发达国家趋同。

　　⑤国际局势变化：国际局势仍以和平为主线，美元欧元等主要货币汇率不稳，珠宝钻石等保值作用显著，国内市场受国际影响不是很显著。

　　三、公司市场诊断：

　　1、存在问题：

　　①产品定位：低档产品出样偏多，产品定位应以中高档产品为主，减少低档产品的出样数量。

　　②价格策略：应参考定价，同类同档次商品70%的产品定价高于同档次品牌5-20%。体现品牌形象。

　　③质量控制：企业质量体系不完善，对内对外的质量控制有疏漏，对质量事故处理不彻底迅速。

　　④服务质量：无完善和对销售具有推动力的服务体系，服务资料少，服务水平有待增高。

　　⑤品牌传播：没有系统的品牌塑造体系，对品牌的提升不重视，知名度美誉度建设着力不足。

　　⑥渠道运作：以直营连锁为主，自有资金压力大，规模扩张受限制，经营风险偏大，成本偏高。

　　⑦促销宣传：促销活动形式花样少，集中运作少和效率不高，资源整合不够。

　　⑧门店管理：门店出样结构和数量不合理，柜台布置和现场效果不醒目和不突出，品牌宣传不突出。

　　⑨人员管理：终端人员工作状态不端正，对现场规范不能领悟，直销技巧缺乏。

　　⑩公共关系：对地方公共关系处理不贴切，对公司造成不良影响的事件处理不当，损害公司信誉。

　　2、市场机遇：

　　①知名品牌：知名香港品牌，在业内有必须的知名度，专业的珠宝钻石制作和销售商

　　②网络健全：布局早，分布合理，覆盖区域广，运作良好。

　　③产品丰富：自主设计生产或采购，产品式样新颖独特，产品结构合理，产线丰富。

　　④专业团队：多年经营，构成必须有效的经营管理机制和经营团队。

　　⑤资本优势：香港企业背景，资本运作和势力比较雄厚。

　　⑥市场巨大：国内经济持续稳步发展，人口众多，一部分先富起来，市场容量和增幅较大。

　　四、市场目标：

　　1、销售业绩：20xx年度实现销售收入不低于亿元，较20xx年增长%以上。

　　20xx年度实现销售产品不低于万件，较20xx年增长%以上。

　　2、销售网络：20xx年在国内新建家直营门店，到达家，同时在江苏、湖南等省建立家加盟连锁店。使的销售网络覆盖全国25个省，总门店数到达家。

　　3、单店均销售额：20xx年单店平均销售额不低于万元，较20xx年增长%以上。

　　4、钻石俱乐部：发展ZDS钻石俱乐部会员万名，品牌知名度增高个百分点。

　　5、新产品推广：完成每季度三大系列新产品的上市推广和销售目标。新品占当季度总销售额50%以上。

　　营销策划方案（四）：

　　一：时间选定（时机很重要）

　　a：调查周边商圈或工厂团体休假时间（提议礼拜天）

　　b：查看天气预报，排除糟糕天气

　　二：人员分工

　　a：设定一个活动指挥

　　b：成立一个小组：

　　c：广告，宣传，培训，招促，等分工进行

　　三：分析市场（重点）

　　a：活动主题设计关联附近整个市场，了解对手的活动主题，找一个创新独家的活动主题

　　b：调查附近竞争对手的畅销机型，杀低价钱，设计出多款差异化机型，调高卖价：

　　c：礼品采购，也需要差异化，提议分层次采购，重点礼品，催单礼品，活动派送小礼品

　　四：活动主题设计（联合厂家办露演）

　　1：找合作伙伴，降低活动成本

　　2：设计突出主题：例如

　　（独家震撼送大礼，手机不要钱，免费送）

　　五：提前设计活动模拟图

　　1：进行场地考察，利用好所有广告位置

　　2：进行构想，设计动线，进行简单的图画模拟设计

　　六：广告设计，物料准备

　　1：广告设计，提议主题要突出，资料不要太复杂

　　2：节日物料，帐篷，拱门，等节日物料准备到位

　　七：设计激励政策

　　1：店总任务达标奖励

　　2：个人目标奖励

　　3：目标机型奖励

　　八：礼品采购

　　1：主要礼品（节日主题礼品，具有超强吸引力的礼品）

　　2：催单礼品（普通礼品，在销售过程中起到再次赠送的催单作用）

　　3：活动小礼品（舞台派送，进店免费送，起到吸引人气作用）

　　营销策划方案（五）：

　　据了解，春节期间大部分企业与经销商都不做任何营销动作，导致这段时间是消费者受到广告、促销活动等营销干扰最少的时段，如果别人不动作，自我动作了就会抓住这个空档期，给消费者留下深刻的印象，投入的费用比平时也要少得多，效果要好得多;

　　其次春节期间是消费者走亲访友最密集的时候，其实是口碑营销最好的时机，在这个时段的主动营销行为，如产品上门的售后服务活动，更有可能成为消费者茶余饭后的谈资，能做到更大范围的人际传播;

　　三是消费者春节期间，根据行业的不一样，都会有消费的需求，只是大部分店面大都“铁将军把门”，消费者的需求被压制了，如果能提前开门迎宾的，大多数会顾客盈门。

　　春节营销如何策划

　　节假日营销是十分时期的营销活动，是有别于常规性营销的特殊活动，它往往呈现出集中性、突发性、反常性和规模性的特点。如何对节日营销活动进行实施、控制、评估，以较好完成目标。此刻大多数企业都会进行节日营销，那么这些渠道商为什么要进行节日营销呢

　　景亿英才网络营销学院认为，节日消费心理的特点决定了不一样平常的节日售卖形式，对于新品牌的推广，更是给消费者亲密接触的绝佳良机。对于大卖场而言，顾客直接选购产品的终端，在节日期间更是值得期待，感觉消费时代的来临，使消费者的购买习惯也发生了很大变化，从上个世纪90年代的重视商品性价比到今日同质化时代的感觉消费，消费者越来越随“心”所欲，而商家精心营造的随“心”所欲售卖氛围，就会使消费者不自觉地“跟着感觉走”，实现目标销售。

　　企业该制定一个什么样的营销策略呢

　　策略一：出位创意烘托节日氛围

　　节日是动感的日子，欢乐的日子，捕捉人们的节日消费心理，寓动于乐，寓乐于销，制造热点，最终实现节日营销。针对不一样节日，塑造不一样鲜明活动主题，把最多顾客吸引到自我的柜台前，营造现场气氛，实现节日销售目的。

　　策略二：文化营销传达品牌内涵

　　文化营销，嫁接节日的文化氛围，开展针对性的文化营销。充分挖掘和利用节日的文化内涵，并与自身经营理念和企业文化结合起来，不仅仅能够吸引众多的消费者，在给消费者艺术享受的同时，也能带来良好的市场效益，树立良好的企业形象。

　　节假日活动是节日营销中的一部分，节假日活动能够丰富企业营销资料，促进互动、增强粘性、增高品牌知名度，那么企业在节日活动策划前要做哪些准备工作、需要明确的问题有哪些一个节日营销活动要包容所有环节十分困难，所以节日营销必须有针对性，分清主次，重点处理终端通路。经过对零售商和消费者这两个终端的十分刺激，构成一条直线以拉动整个销售面的铺开。零售商业包含超市、仓储、百货、商厦、大卖场针对终端的'营销活动，主要目标就是要经过一系列活动来增高零售商的产品库存、增加上柜率和取得销售点的优越化、生动化，有效配合厂家节日推广活动。

　　1.明确活动目的，确定主题。在策划活动的时候，首先要根据本身的实际情景(包含活动的时间、预期投入的费用等)和市场分析的情景(包含竞争对手当前的活动行为分析、目标用户群体分析、客户心理分析、产品特点分析等)做出正确的确定，并且在进行分析之后，扬长避短地提取当前最重要的，也是当前最值得推广的一个主题。

　　2.准备资源。列出活动所需有关的宣传资源，人力资源，物力资源，包含涉及到的部门和人员，活动的各项费用，根据实际情景进行具体，周密的计算后，用清晰明了的形式列出。

　　3.碰头会议。活动策划主要负责人确实初步活动方案后，组织有关人员开个碰头会议，对其中涉及到的细节再进行充分的议论，修正。

　　八大春节营销策略精彩纷呈

　　巨大的春节商机让五金商家们异常重视，不仅仅煞费苦心的宣传造势，更是推出许多新鲜“买点”迎合消费需求。

　　1、生肖营销

　　20xx年兔子产品热销现象给各大行业一个启发，“生肖”一向是能够研究的企业赢利点，兔年卖兔子的有关产品，本身就是一个水到渠成的营销路径。比较常见的是，很多企业会以“兔年宝宝回馈恩情”、“迎接新生兔年宝宝“等有关促销优惠活动，以此吸引那些在兔年生了宝宝的家长或者是在兔年出生的消费者群体。当然这也是不错的选择，不仅仅噱头十足，并且还能够有效吸引这部分固定消费者群体。

　　据网络营销培训学院走访调查，各大金店现已推出了兔子造型的吊坠、项链等产品。而在某电子商务网站上笔者也发觉 ，有很多有关兔子主题的玩具，如兔热水袋、兔子道具等等。

　　在五金建材商场，今年能够看到一些兔子新颖造型的书架、

　　桌椅、幼儿床等，甚至是兔子造型的专有宝贝橱柜五金锁具等，小孩的产品更新速度都比较快，或者说消耗比较快，有关的兔宝宝五金产品能够实现长久盈利。

　　营销策划方案（六）：

　　一、活动主题

　　“锦龙舞春章，_行送吉祥”

　　二、活动时间

　　活动开展期：20xx年12月1日—20xx年3月31日

　　活动考核期：20xx年1月1日—20xx年3月31日

　　三、活动目的

　　旺季营销期间全行以“吸收存款、拓展中收、发展客户”为主要目标，进取走进居民社区、商业社区和网络社区，开展系列社区金融活动，重点突破收入分配市场、县域市场、批发市场、教育市场等，加大考核激励力度，开展全方位和多层次的营销宣传活动，打好“旺季开门之战、同业之战”，为全年个人业务发展奠定基础。

　　四、活动目标

　　——20_年一季度全行本外币个人存款时点新增6亿元；平均余额新增4亿元。

　　——个人中间业务收入新增900万元。

　　——客户新增4000户（统一折算成AUM5万元（含）—20万元客户）。

　　——收费借记卡发卡新增2万张。

　　——信用卡新增客户3900户，分期交易额1000万元，有效商户新增30户。

　　——电子银行交易量比提升7个百分点，到达46%以上；自助设备交易量比到达50%以上。

　　——个人电子银行客户新增40000户；——个人产品覆盖度提升0。02。

　　五、考核评比

　　为评价各网点20_年一季度个人业务经营成果，促进全行个人银行业务进一步发展，活动将设置综合贡献奖和单项奖，分别对表现突出的网点和个人进行表彰奖励。

　　（一）“综合贡献奖”

　　1.指标设置资料及权重

　　2.有关指标说明。

　　（1）个人存款新增考核指标

　　个人存款平均余额新增：20_年一季度末存款日均余额减20_年初存款考核余额，其中20_年初存款考核余额=∑20_年年末后5天存款时点余额5。

　　（2）个人客户新增考核指标：考核资料为一季度

　　AUM5—20万为1个标准客户，20—50万、50—300万、300—1000万、1000万以上客户新增分别按3、10、40、200折算。

　　（3）电子银行业务考核指标：

　　电子银行客户新增包含个人网上银行、手机银行、电话银行、消息、消息转账汇款。全行新增客户总量目标4万户，其中：网上银行和手机银行客户各新增7500户和7000户以上，其余客户发展不限。新增消息转账汇款客户，如客户发生账务类交易，则每户按10户计算；只签约未发生交易的客户正常计算，即一户算一户。

　　3.奖项设置：

　　活动结束后，市行采用综合系数占比法进行考评，计算各网点综合得分，分别评出一等奖2名、二等奖4名、三等奖6名，共12名授予“旺季营销综合贡献奖”并进行表彰奖励。

　　综合贡献奖必须满足如下必要条件：网点平均余额新增计划完成率必须到达50%以上。无发生重大投诉或重大案件。

　　（二）单项奖

　　1.网点单项奖

　　（1）“存款超越奖”。授予一季度末个人存款时点余额位次提升（比20_年后5天存款平均余额）最多的前5名网点。

　　（2）“增存先锋奖”。授予一季度个人存款平均余额新增最多的前5名网点。

　　（3）“客户长大奖”。授予AUM5万元以上客户新增（折算后）最多的前5名网点。

　　（4）“借记卡发卡先锋奖”。评选新增收费借记卡新增最多的前5名网点。

　　（5）“精准营销奖”，授予一季度在“个人金融产品营销服务系统”商机处理率（40%）、营销成功率（60%）得分的前5名网点。计分方法为中位数法。

　　（6）“信用卡客户新增先锋奖”。评选一季度信用卡新增客户数最多的前5名网点。

　　（7）“产品归集量新增先锋奖”。评选产品归集量新增额最多的5名网点。

　　（8）“电子银行营销先锋奖”。按综合贡献奖中电子银行单项得分评选最多的前5名网点。计分方法为中位数法。

　　2.个人单项奖。

　　评选“个人银行业务营销能手奖”。旺季营销活动结束后，分别评选个人存款、理财产品、信用卡、电子银行营销能手，每项评选5名。其中：个人存款考核平均余额新增。理财产品考核基金（有费率债券、货币型分别按5：1、10：1折算）、保险（期缴按1：4折算）、黄金（实物金按1：5折算）、本行理财产品。上述考评根据各网点推荐及业绩榜、有关系统数据统计。

　　上述各项奖励除精神奖励外，奖励省外培训名额。其中综合贡献奖一、二等奖各奖励2个培训名额，综合贡献三等奖及各单项奖各奖励1个名额。

　　培训名额奖励标准：网点单项奖中的3—5名及“个人银行业务营销能手奖”奖励培训标准为20xx元左右，其他各奖项奖励培训标准为3000元左右。

　　六、旺季营销活动措施

　　（一）制定方案，加强组织领导。

　　按照省行旺季营销活动方案，结合我行实际，制定细化我行的营销活动方案。组织召开旺季营销动员会，提前预热，早谋划、早部署、早落实。各网点要成立旺季营销活动领导小组，营造浓厚的全员旺季营销氛围，力争取得优异成绩。

　　（二）加大营销宣传力度。

　　1.加大广告宣传力度。

　　围绕旺季营销重点产品，市行统一在晚报、交通台、街道路牌、高档社区及商业闹市区大屏幕、4S店展架等载体宣传个人银行产品。

　　2.发挥营业网点宣传主阵地作用。

　　市行将统一购置中国结、对联、窗花、福字等物品，用于网点装饰及馈赠客户，各网点要加强网点布置，增强节日氛围，充分利用宣传折页、宣传单、海报等，营造营销声势。

　　3.开展形式多样的营销活动。

　　统一组织开展刷卡营销活动，组织黄金投资报告会、黄金展销会；各网点要开展“走出去”营销活动，深入网点周边社区、机关、企事业单位、商业店铺等，宣传产品，发展客户。异常要重点针对收入分配市场、批发市场、教育市场等开展深入营销和开发。加强中小企业关系营销，抓好工资、奖金归集；对经商的中高端客户，关注现金流变化，争取年终结算资金回流我行；加强动迁、楼盘出售等消息捕捉，及早跟进营销，拉动存款增长。

　　（三）开展客户回馈活动。

　　1.市行统一购置AUM100万以上客户新春礼品，用于客户答谢，各网点要将礼品按客户名单赠送到位，不得挪作他用。对AUM100万以下客户，各网点也要安排一些费用，购置礼品，回馈客户，促进关系维护。

　　2.对AUM300万观察关注类客户，由市行统一组织举办理财讲座。

　　3.保证重点客户回访率。各网点应发挥个人客户经理作用，拓展行外目标客户群体，开展多种形式的主题沙龙、新春年会、座谈会等。还能够经过主动上门、寄送新年贺卡、赠送鲜花、电话、邮件、消息等开展形式多样的拜年活动，各网点负责人要按客户分层管理实施细则请求，做好节日期间的客户维护工作，确保网点AUM列前100位的客户回访率100%。

　　4.代发工资单位联谊

　　活动期间，以在我行开立结算户或有贷款但尚未实现代发工资的单位为重点客户，组织公私联动的营销团队，深入到企业机构，开展系列理财沙龙、讲座、论坛等形式的服务宣传活动；开展银企联谊活动，量身定制产品团购优惠套餐、特殊增值服务等政策，实现批量发卡、批量代发工资和奖金等，带动个人存款增长。

　　5.举办保险产品说明会，开展保险优惠活动

　　活动期间，市行将组织举办保险产品说明会，邀请保险公司专业培训师做理财讲座，为客户介绍我行热销的保险产品，为客户分析计算投资类保险产品的每档收益。经过讲座和互动环节，让客户了解产品特点和风险收益情景，将保险和其他理财产品做组合营销。加强与保险公司的谈判，调动公司合作的进取性，对内开展保险销售竞赛活动，调动网点出大单的热情。

　　（四）继续深入开展“赛服务、创佳绩”活动。

　　目前，“赛服务、创佳绩”活动正在有序开展，旺季营销要与这项活动有机结合起来。充分挖掘行内潜力客户，锁定行外目标客户，经过了解客户消息和需求，建立客户资信库，为后续客户营销服务工作打下坚实基础。经过对“承包”客户的深度营销和服务，促进AUM提升。各网点要重视营销服务案例的编写，及时上报市行，市行将构成案例汇编，并对优秀案例给予奖励。对走进社区、单位的消息要及时上报，省、市行将评选优秀案例。

　　（五）开展员工关爱活动。

　　经营工作要坚持以人为本的原则。针对一线员工工作时间长、营动强度大、心理压力大的情景，各级领导要加强对员工工作、生活、学习、家庭等多维度的关爱，开展层层表扬活动。市行将结合省行请求，制定我行的实施细则，增高员工的归属感、主人翁意识，以促进各项工作更好地发展。

　　营销策划方案（七）：

　　一、打好经营基础

　　餐厅经营的基础能够概括为“一个中心”和“两个基本点”。

　　1、餐厅经营的“一个中心”。餐厅经营的中心是市场，是目标顾客。餐厅必须关注市场，以市场为导向，围绕市场开展工作。餐厅以市场为中心就是要遵循市场规律，做好市场调查，了解市场需求，不能靠主观臆测进行经营，而要随市场变化及时调整经营策略，有目的的开展餐厅经营活动。

　　2、餐厅经营的“两个基本点”。市场经济无时无刻不存在竞争，有时竞争还是十分残酷的。餐厅要在激烈的竞争中获胜，必须首先练好内功，把企业内部各方面的工作管理好、协调好，才能增强经营实力，在变幻莫测的市场中立于不败之地。要做到这一点，就要在培育和造就高素质的员工队伍以及树立正确的经营理念上狠下工夫。这是餐厅经营的两个基本点。餐厅服务的生产与消费是同时发生的，客人与供给服务的员工接触也是多层面和广泛的。没有一流的员工，就不会有一流的服务;没有满意的员工，就不会有满意的客人。员工是餐厅最宝贵的财富和资源。培育和造就具备良好素质，丰富知识，娴熟技能，规范礼仪，诚信商业道德和热忱工作态度的员工队伍是餐厅经营最根本的工作。餐厅是传统的服务行业，服务要尊客为上，让顾客来到餐厅切实感觉到宾至如归、处处满意。做到这点，就要在餐厅上下全面

　　推行“宾客至上”的经营理念，树立“使顾客满意为第一己任”的工作理念，全方位为顾客着想和服务，从思想建设上奠定良好的经营基础。

　　二、经营要有创新思维社会越发展，市场越细分，餐厅经营越应当专业化。

　　我国近年来餐厅产品雷同、千篇一律、百店一格的现象比较突出，致使餐厅间竞争愈演愈烈，导致成本上升，效益下降。消费者需求的多样化，请求餐厅产品也必须多元化。餐厅硬件不能一味攀比豪华、气派、大而全，而应当立足于在有限的投资中尽量设计出各自不一样的风格、品味、气氛和文化特色。餐厅软件也要在具备“老三化”(规范化、标准化、程序化)的基础之上做到“新三化”(个性化、特色化、形象化)。餐厅如果不去进行这种创新改造工作，就会被市场无情地淘汰。餐厅创新要遵照顾客的请求去进行，充分征求顾客的意见，听取多方面的反映。对于老顾客应主动征求改善意见，及时改善工作，使老顾客不断感觉到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。对于新顾客要加强宣传餐厅的功能特色，突出与其他餐厅不一样的地方。要留住顾客，产品就必须有变化、有创新、有突破。餐厅若要表现出与众不一样的差异性，最容易的突破点就是文化。文化的地域特点异常明显，入住的客人绝大多数是异地客人，且星级越高客人与餐厅所在地的距离往往越远，文化差异性也就越大。餐厅能够在房屋造形、室内装修、服务人员服饰、服务形式、饮食文化、背景音乐、娱乐活动

　　等方面突出表现本地方特点，吸引顾客选择自我的餐厅消费。餐厅供给的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，对于异地的各种文化往往表现得乐意理解。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，不必须能取得梦想效果。因为客人来自四面八方，程式化的模式不可能适应所有客人，有时候客人也许会觉得这种迎合是一种蹩脚的服务。当然，创新服务不能强加于人，要给客人供给多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。

　　三、做好餐厅内部营销

　　餐厅内部营销就是餐厅内部全员促销，这是餐厅营销的继续和延伸，是节俭营销成本的最好形式。

　　首先，内部促销是面向现已入住的客人或老顾客进行的促销，稳住已有的顾客就是稳住已有的市场份额。其次，内部促销不需要专职人员，与外部促销活动相比既容易又方便。从总经理到服务员，从前台到后台，人人都可参与，餐厅全员都是义务推销员。只要把全体员工的进取性、主动性调动起来，再适当地掌握一些方法和技巧，餐厅就会构成强大的内部推销力气。再其次，内部促销不需要专门的经费投入。它不象广告、公关等要有专项经费开支，而是在完成本职工作的同时，不失时机地、恰到好处地向客人推销，只需多一些灵活的方法、语言技巧和形式的变换而已。这是成本最低，见效最快的促销手段。另外，内部促销不受任何限制，在服务过程中随时随地都能够展开促销，十分便捷。所以，内部促销是一种十分有效的营销。它是外部促销的一种延伸。内部促销取得成效的保证是服务的优质化。仅有优质的服务才会令客人满意，才能让客人乐于理解内部促销的诱导，愿意增加消费和再次消费。此外，建立健全一套激励内部促销机制是做好内部促销、树立全员营销意识的制度保证。

　　营销策划方案（八）：

　　一、活动背景

　　利用端午节这个中国几千年来的民俗节日，邀请国际友人及青少年共同参加，在更好地了解端午节习俗，感觉端午节丰富的文化内涵的同时，向外籍嘉宾宣传酒店、SPA等项目，让参加的人员在浓浓的欢快氛围中体验我国的传统节日中蕴涵的深意。

　　二、活动地点

　　西餐厅及户外

　　三、活动对象

　　内部及外部大客户(约50人，20组家庭)

　　四、活动时间

　　20xx年*月*日15：30-17：00(端午节)

　　五、价格标准免费

　　六、场地分布图

　　七、活动安排

　　活动亮点：

　　1、带香囊虽是端午节的习俗之一，但本市区鲜为人知，能够作为一个亮点突出本次活动;

　　2、佩五丝是一个比较传统的习俗，研究家长爱子心切，经过此方法到达看到五丝就想到端午节，想到端午节就联想到艾力枫社;

　　3、累计卡的运用，累计卡是由一张A4的PVC材质制作的卡片，上有公司LOGO及端午节活动照片，分成16小块，大小不一，拼成后是一张完整的，利用儿童贪玩、好奇心重的心理，到达酒店宣传、活动促销的目的，另外因为可长期保留还可作为一种宣传的手段。

　　4、活动延伸，五丝的习俗是在第一场大雨后扔于水流中，故在活动过后的第一个下雨日邀请当日参加人员前来一同将五丝放于气球内，并于工作人员将气球抛至湖中，后由其他工作人员拾起，后所有人员到西餐厅吃饭，并体验其他酒店项目。

　　优惠政策：

　　1、增值活动项目，凭活动入场券，在西餐厅或其他厅可享受特价亲子套餐()元，可享受亲子特价房()元，可享受餐厅()折优惠。

　　2、凡在活动期间凡参加XX活动除享受()折优惠外，另赠送累计卡3张。

　　3、现场办理SPA卡可享受()折优惠，另赠送累计卡1张。

　　4、支付50元即可获得亲子游泳票一张，另赠送累计卡1张。

　　5、报名参加游泳班、购买游泳卡的客户除活动本身享有的权益外，另赠送累计卡2张。

　　6、购买旅游产品套餐的客户除产品本身享有的权益外，另赠送累计卡2张。

　　7、奖项设臵及奖品负责人：XX

　　1.奖项设臵

　　一等奖、二等奖、三等奖、幸运奖

　　2.奖品：以客户体验产品及赞助商赞助的物品等

　　九、活动职责分工

　　十、活动预算

　　1、场地布臵：

　　2、食品预算：略

　　营销策划方案（九）：

　　一、序言

　　随着经济发展，生活水平显著增高，水果正逐步由数量型向质量型改变，小商贩和传统的水果店以无法满足广大消费者对水果品质以及购买环境的请求，所以水果专卖店能够得到市场的认可，这是果品销售的发展必然趋势。

　　在欧洲等发达国家的国内市场，大都有自我的果菜集团，自我实行直销和特许连锁经营。如欧洲的埃康迪批发市场，较早的进入这个领域。此刻已拥有6000家连锁店和10000家小店，垄断着德国同类产品21%的销量，外来的客商无法与之抗衡。

　　此刻，中国水果的主体市场尚处于幼稚期，但市场容量递增速度却很惊人。如果，这一时期，不先行导入，抢占战略制高点，以后进入将面临较高难度，在战略上也会受制与人。

　　同比‘便利店’的特许加盟，水果专卖店具有投资少，技能含量低，易操作，利润大和回报快的优点。不久的将来，必然成为一个新的加盟热点。

　　二、市场分析

　　(一)消费群体分析

　　水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。目前，大众消费群体的水果消费途径是由以下两种方式组成：

　　集市水果摊⑵大型超市

　　针对一般消费群体而言，主要的水果消费途径是集市水果摊（菜市场、街道流动小贩），他们往往选择时令水果作为主要消费对象，对非时令水果、进口水果等中高档水果的选购相对较少，他们也会在去大型百货超市集中采购的过程中选购水果。此类消费群体以中老年消费者居多，他们时间充裕，能够很有耐心的挑选水果品质、权衡价格期望能够得到最大的实惠。他们的消费特点是：请求便利、请求低价、比较选购性强。

　　对于中高档消费群体而言，水果消费的主要途径是来源于大型百货超市和社区便利店。这部分人群以中青年为主。他们每日忙碌于工作和交际，日常消费品的采购一般是在周末或节假日，在大型百货超市进行一站式购齐。而这部分消费者更看中水果的品质和种类。他们往往会对新鲜、新奇的水果种类显现出喜好和偏向。按以上两种消费途径为维度进行表格分析，具体如下：

　　消费群体消费组成消费场所占比消费倾向消费心里水果摊一般消费群体（中老年）70%30%低价、便利实惠、实用超市中高消费群体（中青年）40%60%品质、种类高品质、诚信

　　经过上头的比较表我们能够发觉 ，两个消费群体的消费心理略有不一样，可是都对水果销售商提出了请求。为了能够满足这两种消费群体的消费心理，也为了顺应市场需求，就需要有既便利、低价又时尚、供给高品质商品的零售形式出现，这就是本报告所要研究的“水果连锁超市”的销售形式，也是“水果连锁超市”的基本定位。

　　水果连锁经营实行的是团体作战，灵活和及时的配送，能够坚持各单位货品的新鲜度集群开店，能够降低成本，货品采购和配送成本，其高度一致的整体行动和区域市场占有密度，能够迅速扩大品牌的知名度和占有市场，其特性完全贴合水果销售。

　　结论：水果连锁超市的市场定位是——低价、便利、时尚、诚信、高品质、服务优。主要服务对象为中高收入阶层，辐射低收入人群。

　　（二）市场前景分析

　　此刻互联网发展如此神速，便捷的全球物流系统和互联网相结合，对互联网销售来说是如虎添翼。但互联网销售现主要涉及的行业主要是有较长时间保质期又便于零散销售和运输的产品，比如：服装、电子产品、数码产品和极少部分的包装食品。所以说互联网销售低廉的价格对现有的营销渠道带来沉重的打击，尤其是对终端零售是致命的一击，说不定，等我们80、90后逐渐的步入社会的创造和消费主导群将会全面扭转现行的营销与销售渠道，似的互联网真正融入到我们的生活中去。但蔬菜、水果卖就是新鲜，所以我断言在短短几年内也不会由网络替代我这些水果零售企业，要替代也是有只能实现城域互联网水果蔬菜销售平台，但这正是我们将来发展的方向与目标。

　　三、竞争分析

　　水果超市是水果行业发展到必须阶段的产物，它和水果零售的专业场所与水果批发及大型综合超市经营特征不一样，我们塑造的是服务周到的社区平价水果超市。

　　（一）价格优势，品种丰富

　　水果超市的出现对传统的水果店，小摊贩冲击很大，首先在拿货上的渠道优势，进货的价位比一般路边小摊和水果店低，并且水果超市的种类也更加丰富，一般都到达上百种。

　　（二）购买感觉好

　　从环境上说，水果超市的装修比较好，水果分隔排列整齐，能够吸引人，水果标价牌标明水果产地，价格。给人公正，诚信不欺骗的感觉，使用电子秤结帐，不会短斤缺两，配备标有水果店的名称，联系方式的包装袋，工作人员统一着装，给消费者的感觉比较好。

　　（三）够档次，有品位。

　　年轻人异常是年轻女性大多都会从美容.健康的角度研究多吃水果，可是很少有时间和精力单为买水果跑市场，在路边的摊贩买即不放心，又放不下架子，水果超市的出现正好为他们处理以上问题，下班后还能够顺路选购，回家立刻就能够操作，方便省事又迅速。

　　（四）便利，服务快捷

　　年轻人来到水果超市，他们往往是想买立刻要吃的水果，即不原花太多时间比较和挑选，也不会太计较和挑选。也不会太计较价钱的高低。他们就是感觉便利就是一次满意的消费。

　　四、运营策略

　　市场策略主要包含经营策略、服务策略、商圈划定策略、铺面规划策略、进货渠道策略等环节紧密构成，具体如下：

　　（一）经营策略

　　平价形象的塑造除了严格的控制商品的毛利率及各种经营成本，还在于其经常开展一些特价销售，会员制销售以及利用POP广告和自有品牌来塑造现象。

　　1、特价销售

　　特价销售是连锁店运用最多的一种推广方式，也是平价形象塑造的主要手段之一，一般来说，特价要比市场低20%以上。比原定价低10%才能吸引到顾客。其数量从每个分类商品选出一、两个商品进行促销。实行特卖的目的并不在于追求所有的顾客都能购买特卖商品，而是力求吸引尽可能多的顾客来商场购物！为了使顾客对特卖活动坚持新鲜度，持续推动客流量。特卖商品要定期更换！

　　2、平价销售

　　将商场内全部商品或某个分类商品整体折价出售，其价格应当比市场价低10%。折价特价销售尽管表面看起来无非是减价让利，但实际上与减价让利有很大的差异，折价是一种长期的稳定让利，即经过压低价格来保证销量，从而保证利润的总量，同时保证客源，也就是说，让顾客对商店构成一种强化消息，将使顾客对商店构成一种信赖感。

　　3、会员制销售

　　会员制销售最能体现长期效果的一种促销方式，能把一批忠实的顾客牢牢吸引在身边，缩小竞争对手的消费群体。

　　（1）实行累计积分制

　　即购物时出示会员卡，收银员经过POS机记录会员消费情景，并将会员的消费金额换算成积分，再根据积分进行抽奖，赠品等活动。

　　（2）对会员实行必须折扣的会员价

　　它即能够对整个商场的商品实行相同或不一样的价格折扣，也能够仅仅对标有会员价的部分商品实行折扣。

　　（3）获得门店的各种优惠服务

　　可享受会员价商品，可参加优良会员大比拼活动，可参加会员消费积分大派送活动，也能够在生日当天送免费果篮和贺卡等。

　　注：采取会员制度不单单只是为了用一些优惠长期捆绑客户，更深一层目的是根据系统统计数据对客户进行详细的数据分析，为下一步精细化营销和深度营销供给可靠的数据依据。

　　4、POP广告

　　POP广告即为销售点广告，是指在商品购买场所零售商店的周围，人口，内部以及有商品的地方设置的广告。包含商店的招牌.门面装潢.橱窗设计.商店装饰。它的作用在于向消费者传达明确的商品消息，包含商品的位置.价格.特价时限等，吸引刺激消费者进行购买，增高超市的销售额营造整个超市的销售气氛。

　　（二）服务策略

　　零售业最重要的就是要遵守‘顾客第一’的宗旨，因为顾客的价值不在于他一次购买的金额而是他一生能带来的总额，其中包含他自我和亲朋好友的口碑效应，同时，顾客的满意也与企业利润之间存在正向有关的联系。实践证明，有90%以上的利润来源，110由一般顾客带来，310由满意顾客带来，610由忠诚顾客带来。

　　而作为水果零售行业，我们所销售的产品和竞争对手没有较大差别，所以我们就要改变观念，在保证水果质量和价格的基础上我们的重要营销工作应向销售的附加值服务上转移，以此区别与其他竞争对手，稳固自我的生存空间。

　　1、薄利多销原则

　　商业调查发觉 ，如果商品进货是1元，标价1.2卖出去的数量是标价1.4元的3倍。

　　2、比满意更满意的服务原则

　　我们卖的不是水果，而是服务。让我们成为顾客最好的朋友，微笑着欢迎有心光顾本店的所有顾客，供给我们所能给予的帮助（必须的范围内免费送货上门），不断改善服务，给予他们更好的服务。

　　3、招呼原则

　　只要顾客出此刻你面前，员工必须放下手中的事，立即微笑的打招呼。并询问有什么要帮助的。

　　4、日清原则

　　指的是工作必须在当日下班之前完成，对于顾客的服务请求在当天予以满足，作到日清日结，决不延误，而不顾客户是穷人还是富人。

　　（三）商圈策略

　　1、商圈概述

　　商圈的划定是一个十分复杂的工作，在决定经营业态的基础上，要分析商圈内的消费群的购买本事、生活状况、年龄阶层、消费倾向等因素。最重要的是要了解一级商圈内的家庭户数，家庭户数越多，购买频次就越多。另外，周边是否存在竞争对手，双方的商圈是否重叠，也是很重要的因素。如何利用地理位置等因素吸引更多的消费者，是商圈选择的重要环节。

　　由此可见，商圈的确立是至关重要的环节，水果连锁超市的商圈选择应当有以下结论：

　　结论：水果连锁超市的商圈选择（选址）原则——

　　①在家庭户数不少于20xx户的居民区附近选址开店。

　　②在居民区的出入路口选址开店。

　　2、店铺选址

　　选址要素：①未来几年的持续经营本事；②进出通畅的道路；③店铺面积的合理确定。

　　详解

　　①未来几年的持续经营本事：是选择店址的重要因素。选择经营性的水果超市应当说是一项长远的投资，应当抱着发展的眼光衡量一个店址。对周边人口密度的市调及消费水平的市调后，再根据切实的地理位置、消费者出行习惯、道路特点、店铺门口朝向等等诸多因素予以综合研究，并结合有关的市政规划，来研究是否能够作为最佳位置。

　　②进出通常的道路：优良店址的另一个必备条件就是进出畅通的道路。道路的畅通不仅仅影响商品的安全性，并且影响商品的运达时间和运输费用。一般来说，请求与店铺有关的街道交通方便、道路宽阔、车辆进出自由，且店铺附近最好有车站。因为网点设在几个车站的交汇点附近，往往能吸引很多顾客前往进行购物。

　　③店铺面积的合理确定：店铺面积的确定直接影响到店内最大客户承载量，这直接关系着销售额的多少。选择店铺时应更多的研究实用面积和空间分割

　　营销策划方案（十）：

　　一、目标市场分析

　　此酒店的顾客主要是中上层人士和政府机关工作人员，但其中也有不少是私款消费，这请求酒店在增高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。

　　二、定价策略

　　1、饭菜基本上能够坚持原先的定价，但要研究和中秋节有关的一些饭菜的价格，可采用打折或者直接降低价格的办法。

　　2、针对价格高的饭菜，提议采用减量和减价相结合的办法。

　　3、中秋节的套餐的价格不要偏高。

　　4、其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情景灵活变动，在中秋节的前后到达最低价。

　　三、营销策略

　　1、制作专门针对中秋节的套餐，能够根据实际的情景分实惠、中高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团圆，可赠送月饼，为本店特色月饼。

　　2、如果一家人里有一个人的生日是农历8月15日，可凭借有效的证件，在酒店聚餐可享受5—6折的优惠。提议给他们推荐中秋节套餐。

　　3、如果手机和固定电话号码尾号是815，可凭借有效的证件，在酒店聚餐可享受5—6折的优惠。提议给他们推荐中秋节套餐。最好是酒店直接联系一下这些人。

　　4、如果酒店暂时没有住宿服务，可和其他的以住宿为主的大型宾馆联合行动，相互介绍客户，这样能够增加客户群，减少一些有关的费用。对这部分客户可用专车接送，同时也提议给他们推荐中秋节套餐。

　　5、在饭后赠送一些和中秋节有关的小礼物。

　　6、活动的时间定于农历8月10日—20日。

　　四、推广策略

　　1、在酒店的门口附近、火车站、汽车站放置户外广告。

　　2、电视、街道横幅和报纸广告相结合。

　　3、能够尝试一下手机消息广告，群发的重点是原先饭店的老顾客，注意要使用适当的语言，主要介绍酒店的最新活动。

　　4、网站上做个弹除框广告或者比较大的FLASH动画广告或者是banner。网页动画和的处理必须要和营销的资料相贴合。

　　5、也可采用传单广告，但传单的质量必须要高。

　　注意：以上的广告可同时选择几种，推广的重点在市区，也可向周边的县市推广。广告的受众最低要保证15万人。

　　五、其它有关的策略

　　保安必须要保证酒店的安全；对服务员和有关的工作人员采指定一些激励政策，调动她们工作的进取性；在大厅里放一些品位高的音乐；上菜的速度必须要快；大厅的布置上不需要太豪华，但要美观大方，表现出中秋节的味道。

　　营销策划方案（十一）：

　　一．企业介绍

　　华为技能有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地，于1987年在中国深圳正式注册成立。

　　华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者供给硬件设备、软件、服务和处理方案。

　　华为的产品和处理方案现已应用于全球170多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球13的人口。

　　20xx年10月9日，Interbrand在纽约发布的“最佳全球品牌”排行榜中，华为以排行94的成绩出此刻榜单之中，这也是中国大陆首个进入Interbrandtop100榜单的企业公司。[3]

　　20xx年，评为新浪科技20xx年度风云榜年度杰出企业。

　　二．市场分析

　　（一）整个智能手机行业分析

　　据赛迪数据统计，20xx年中国市场手机总销量有望到达4亿部，其中智能手机占比超过92%，份额进一步增高。相比去年，智能手机销量和销售额均实现稳步增长。

　　人民网调查数据显示，截至目前，安卓仍坚持智能手机市场强劲主导地位，出货量持续增长。在中国市场，安卓份额接近84%。AppleiOS、微软WindowsPhone

　　和黑莓尾随其后。

　　图2-1：20xx年智能手机操作系统占有率

　　20xx年，中国本土智能手机企业在产品研发和市场营销投入加大，凭借价格和渠道优势，在产品销量和市场份额上，与国外品牌差距进一步缩小。同时，消费者对于华为、小米等国产品牌认知度明显提升。此外，行业内厂商竞争十分激烈，产业规模继续扩大。国外知名厂商和国内生产厂商构成了市场割据的场面。

　　（二）本地市场分析

　　滨城区本地人口到达50.39万人（20xx年），潜藏消费者相对较多。并且随着近几年山东省推进黄河三角洲建设的发展，滨州的基础设施建设逐步完善，经济发展潜力很大。再加上随着经济的发展因素，相比较而言，消费者收入也会有所增高，购买力增强，所以该地区市场潜力相对较大。

　　（三）市场调研结果分析

　　1.消费者最为看重是什么

　　图2-2消费者最看重的是什么的分析图表

　　图表是对消费者对于手机看中方面的分析。从调查数据能够看出，消费者对于售后服务是最为看重的；款式、性价比、质量这三方面紧随其后。其他方面相比较而言还是偏弱的。所以，如果在售后服务上能够对其进行进一步的奋力和发展，应当是提升企业形象和品牌知名度的一个关键点。

　　2.消费者换手机的频率

　　消费者更换手机的频率分析

　　从图上能够看出，消费者换一次手机的频率主要集中在半年到两年这一段时间里，能够说明两个方面：一个是消费者对于新手机的猎奇感逐步减弱，甚至直到丢弃换新手机；另一个就是消费者在觉得手机使用上越来越卡，以至于丢掉。很多消费者向小编反映，有些手机用着用着就会变得异常卡，即便是标示着较大内存的手机也会出现这个状况，不得不忍痛割爱机。

　　3.消费者购买手机渠道分析

　　将近四成的消费者选择在一些手机专卖店里购买手机，主要目的有两个：一个是认为厂家直销，价格相对便宜；另一个就是质量有保障，方便维修服务。此外，网上直营店也是消费者选择购买的另一种渠道。

　　4.对于华为品牌认知度的分析

　　消费者对于华为这个品牌是否知晓的回答

　　营销策划方案（十二）：

　　每个女孩心里都有一个梦：在金色的季节里，手捧洁白的鲜花，身穿大大拖尾的婚纱，轻挽爱人的手，站在圣洁的教堂里，举行一个神圣的教堂婚礼，理解主的祝福，与爱人共同许下今生的誓言…

　　婚礼时间：20xx年12月20日

　　星期二

　　婚礼地点：临沂天主教堂

　　婚礼前两周：发送请柬，到教堂的应当是双方父母、主要亲属和异常亲近的朋友，其他大部分宾客可直接请他们到举办婚宴的饭店

　　婚礼前一周：进行新娘的皮肤护理和发型修剪，同时与神父联系进行一次彩排，与摄像师、化妆师等人随时坚持联系，及时得到关于婚礼当日应注意问题的提示

　　婚礼前两日：与即将参加婚礼的宾客落实到场时间和具体人数，布置教堂，精心准备两个花篮送到教堂以示对圣母的敬意

　　婚礼当天流程：6：30新娘开始化妆，请求8：00前完成7：00花车布置完成，新郎准备出发迎接新娘8：00新人共同前往教堂参加婚礼9：00教堂婚礼开始10：00在唱诗班的颂歌中，婚礼结束，在和神父、来宾合影留念后，在缤纷的花瓣雨中走出教堂。教堂前留影。11：00新人到达婚宴现场

　　教堂仪式流程：

　　1、来宾入席；

　　2、奏乐（结婚进行曲）、亲友点蜡烛；

　　3、牧师领唱歌班进场；

　　4、牧师宣布婚礼开始；

　　5、伴郎、伴娘、新郎陆续进场；

　　6、女方家长执新娘进场（全体起立）

　　7、女方家长入席

　　8、唱歌班吟唱圣歌（或有关婚姻的歌曲）

　　9、祷告、献诗；

　　10、神父证婚；

　　11、新郎、新娘签字：

　　12、新郎新娘互戴婚戒、宣誓；

　　13、献诗（祝福的话）；

　　14、谢恩（新郎新娘向双方家长献花或行三鞠躬礼，向来宾致谢）；

　　15、礼成。

　　教堂仪式重要环节：

　　新郎在伴郎的陪同下，在圣灵前等待新娘；新娘身穿白色婚纱，头带鲜花，手捧捧花，在《婚礼进行曲》的伴随下，由父亲携领，缓缓走向圣灵前，交付给新郎，婚礼开始……

　　神父应对新婚人和祝贺者，新娘在他的右侧，新郎在左侧，宣读：主啊，我们来到你的面前，目睹祝福这对进入神圣婚姻殿堂的男女。照主旨意，二人合为一体，恭行婚礼终身偕老，地久天长；从此共喜走天路，互爱，互助，互教，互信；天父赐福盈门；使夫妇均沾洪恩；圣灵感化；敬爱救主；一生一世主前颂扬。

　　质问：在婚约即将缔成时，若有任何阻碍他们结合的事实，请立刻提出，或永久坚持缄默，神父之后说：我命令你们在主的面前，坦白任何阻碍你们结合的理由。神父对新娘说：（新娘名），你是否愿意这个男子成为你的丈夫与他缔结婚约-无论疾病还是健康，或任何其他理由，都爱他，照顾他，尊重他，接纳他，永久对他忠贞不渝直至生命尽头-新娘回答：我愿意。神父又问新郎：（新郎名），你是否愿意这个女人成为你的妻子与她缔结婚约-无论疾病还是健康，或任何其他理由，都爱她，照顾她，尊重她，接纳她，永久对她忠贞不渝直至生命尽头-新郎回答：我愿意。

　　宣誓

　　新郎应对新娘拉起她的右手，说：我以上帝的名义，郑重发誓：理解你成为我的妻子，从今日起，不论祸福，贵贱，疾病还是健康，都爱你，珍视你，直至死亡他们放下手。然后新娘举起新郎的手：我以上帝的名义，郑重发誓：理解你成为我的丈夫，从今日起，不论祸福，贵贱，疾病还是健康，都爱你，珍视你，直至死亡，他们放下手。祝福与交换婚戒

　　神父对戒指企求主赐福：主啊，戒指将代表他们发出的誓言的约束，然后神父拉起新娘和新郎的右手，说：新娘新郎互相发誓毕理解了戒指。我以圣父圣子圣灵的名义宣布你们结为夫妇。上帝将你们结合在一齐，任何人不得拆散

　　神父祝福新人道：圣父圣子圣灵在上，保佑你们，祝福你们，赐予你们洪恩；你们将生死与共，阿门。我主洪恩与你们同在。新娘与新郎站起身来应对面。神父说：（新娘名），（新郎名），我已见证你们互相发誓爱对方，我感到万分喜悦向在坐各位宣布你们为夫妇，此刻新郎能够吻新娘了。夫妇亲吻

　　宴会流程：

　　12：40乐队奏乐，宾客陆续进入餐厅，能够享用餐前开胃小菜和饮料；

　　13：10新人进入餐厅后上第一道菜，侍者们给客人斟香槟，重要来宾致辞；

　　13：40开胃菜后，新郎新娘跳第一支舞。伴郎伴娘及其他客人随后进入舞池一齐跳舞；

　　14：00重新入座等待主食；

　　14：30上甜点的同时，继续舞会；

　　15：00新娘抛花束，未婚女性朋友抢捧花；

　　15：20新郎新娘一齐切蛋糕；

　　15：30新人在客人们间穿梭为他们的光临表示感激；

　　16：10宴会结束，新人送宾客

　　营销策划方案（十三）：

　　20xx年是中国童装行业发展过程中具有深远意义的一年——行业转型加速之年，打造童装品牌策划书(二)。20xx年，国家统计局数据显示，全中国规模以上童装企业数量至少比20xx年增加了30%，企业的平均销售收入比20xx年增加了17.45%;童装消费市场不再仅有“缩水版”的成人装，针对各细分年龄层的、各种风格的童装日渐丰富;20xx年11月，中国服装协会还正式启动了“中国十大

　　童装品牌”评选活动，标志着中国童装行业品牌时代的正式来临。种种迹象证明，中国童装业正迎来其长大发育高峰的青春期。

　　盈利本事有待增高

　　童装行业正在经历转型期，尚未进入稳定成熟的增长期，新一代品牌要脱颖而出，就要依*企业内力的提升和运营手段的创新，这就意味着企业要在产品设计、生产销售过程中的各个环节加大投入，同时力求稳固并扩大市场份额，但这又造成了销售额增高利润率反降的情景。国家统计局数据显示，在整体规模快速提升的同时，20xx年中国童装企业的销售利润率反而下降了7.86%。

　　童装行业的增长速度远低于整个服装行业。中国童装行业盈利本事也明显低于服装行业整体平均水平，且呈现下降态势。童装企业平均产品销售费用、平均管理费用都远远高于服装行业平均水平，这就使得童装销售毛利率较高，而净利率被拉低。

　　童装行业与成人装行业的成本结构存在明显差异。以内销童装为例，单店年销售额到达

　　50万元就算是不错的业绩了，而成人装品牌的单店年销售额过百万元者十分普遍，超过500万元的单店业绩在男装行业中也是比较常见的。尽管童装行业销售规模小，但所承担的物流成本、店面租金、装修及维护费用、人力成本、水电费用等却一样不少，所以分摊到有限销售额中的成本比例就十分可观了。以童装业有限的销售额承担与成人装相同的费用构成，这也是童装价格居高不下的一个主要原因。

　　增高单店销售收入和削减费用比重显然是企业增高利润的最直接方法。除了经过差异化竞争、品牌附加值提升等手段增高销售业绩外，增高企业管理水平和管理效率、增高企业营运本事无疑也是童装行业增高利润的一个重要手段。

　　童装品牌低成本传播策略

　　确定了传播的方向和收受主体，接下来你就需要确定传播的途径与渠道了。传播的形式是多样的，目的也各有不一样，在快速微利化的市场环境中，低成本传播策略显然是促进品牌发展的良好方式之一。这种方式是集中在广告之外的，包含产品、口碑、公关、事件、体育、分众、新媒体传播等几个方面。

　　1、童装低成本传播策略：产品传播。产品的传播力一向是一个被忽视的传播方式，在童装行业产品严重同质化(功能)的时候，童装产品的个性差异反倒是良好的传播方式。童装产品放在消费者手中，能真实地感觉并对之作出相应的确定，其喜好的程度直接影响对童装品牌的忠诚。使童装产品构成传播力，我们就需要在童装产品所附消息上作文摘。一个好的童装产品其基础是品质而不是概念，首先要在品质上构成差异，它是童装附着消息传播的保证，消费者在体验产品后总是会作比较分析来决定喜爱程度。品质不仅仅包含产品质量，还包含功能、设计、概念、包装等，要保证传播力，消息的差异化是最重要的。比如说，你能够针对消费群传递一些独特的使用功能;吸引眼球的产品包装等等，使你的产品率先进入消费者的视线。媒介即消息，产品本身便包含丰富的消息，直接影响购买力度，同时也能构成鲜明的个性和独有的风格，能促进和帮助使用者对品牌作出更多了解，从而构成深刻印象。人们甚至能根据产品的个性与风格，确定出是什么品牌的产品。这就是产品力所带来的结果。“索爱”手机独特的造型附加上独特的“音享”概念，将其品牌的内涵表现无遗，以至于人们一看见外观就知是“索爱”的产品。

　　2、童装低成本传播策略：口碑传播。人们只着重由广告带来的传播力，而忽视了服务带来的口碑传播力。品牌的价值和内涵是经过服务来体现、经过口碑来传递的。关键在于你如何利用口碑有效实现传播。不妨锁定消费群体中的“意见领袖”的主角，围绕他们展现一系列的个性化品牌服务，甚至是异常的有针对性的服务。因为消费者会经过自我的亲身感觉，以口碑传播并影响到他周围的人群，这很有感染力和说服力。这才是你要到达的真实目的。笔者以往提议一个服装品牌定期在一些高级会所，召集一些vip用户举行休闲怡情活动，并允许他们携带二至三名嘉宾参加。结果不仅仅能实现现场销售，并且还经过参会人数的滚动，人传人，人学人，构成一种主流消费的氛围，使销量稳固地增长。口碑与服务是连为一体的，先有服务后有口碑。因为服务实质上是兑现一种品质承诺，倡导一种生活方式的过程。你做到了，感动了一个消费者，经过口碑，也就感动了一群消费者。

　　3、童装低成本传播策略：公关传播。公关是永久的低成本传播利器，甚至有公关第一广告第二的说法。公关除了协调**、社会公共关系外，还有一个最重要的传播渠道——新闻媒体。媒体是一个具有公信力的舆论平台，影响着很多的阅读者。如何与媒体建立良好的合作关系，直接关乎品牌消息到达的受众面。媒体公关不是简单地发发广告或宣传软文，而是要策划和利用一些事件、人物、话题与媒体构成共同的关注点，让企业天然地被推为行业中的活跃分子、领军人物甚至是意见领袖。重在表现品牌的社会职责感、行业使命感和诚信程度，让消费者充分了解企业，从而建立对品牌的信赖。那里有一个角度和尺度的把握，异常要注意不要让聪明的消费者有“炒作”的感觉。同时，媒体也是双刃剑，它也能带来危机，所以在企业内部必须构成媒体培训机制(尤其是有关领导人员)，以防范公关危机的发生。

　　营销策划方案（十四）：

　　新世纪的第一个元宵节临近的几天，我们接到了北京某投资管理有限公司赖副总打来的电话，邀请我公司务必立即赶赴平顶山，言辞之诚恳，容不得人半点推辞。两天后公司项目组成员踏上开往平顶山的火车。

　　北京某投资管理有限公司是一家专业的管理公司，经过长达半年的前期运作，最终确定平顶山贸易广场作为其在河南省投资的第一个房产项目，同时也期望以此项目为切入点，一战而胜挺进中原。该项目位于平顶山市郊城乡结合部，占地近300亩，可谓典型的郊区商业大盘。可是经过我们的初步调研证明：项目前景并不容乐观。

　　首先，平顶山市不具备建一个大型商业批发市场的区位优势。由于平顶山离全国的商品批发集中地郑州仅有三个小时的车程，而郑州的辐射力之强之大已远远超出了平顶山的延伸范围;平顶山人多年来现已习惯开车直接到郑州采购，以至于当地的几个所谓批发市场由于无论从价位还是品种上都无力超越郑州物流集散地，而致使经营仅处于维持状态。甚至在项目地附近，就有一个启动三次，但仍然是失败的××小商品城，至今已是人去市空。

　　另外，当地人思想守旧，不肯轻易理解新鲜事物，并且投资意识淡薄，对商业物业的投资更是持谨慎观望态度。一向以来人们对河南人惯有一种歧视心理，认为他们生性刁蛮，善欺诈，暂且不论这种说法是对是错，但能够从中看出河南人骨子里所特有的为人处世方式，想说服和打动河南人理解一种新的投资观念并非易事。最终企划项目组玩笑式的给此项目作了一个比较形象地总结：要想实现项目最大化成功，我们必须采取比河南人还要高明的“妙笔生花术”，从项目概念到市场前景，从经营模式到投资理念，从前期包装到后市启动，一切犹如无中生有，愣是要把一片此刻还是荒无人迹的空白地描绘成一个欣欣向荣的大市场，到此并算不上成功，最重要的还是必须让精明的河南人象发觉 了阿里巴巴山洞一样，一边大喊“芝麻开门”，一边成群结队的冲进现场抢购商铺。并且更重要的是开发商请求必须实现快速营销，争取在最短的时间内完成既定目标。看来真有点天方夜谭，应对这样一个不具备任何基本成功要素的项目，我们的思想有一些动摇了。

　　就在我们犹豫不决时，其北京公司的副总又打来了电话，在听取我们的委婉辞言后，副总话语十分坚决，并向我们转达了其公司董事长渴望与我方合作的迫切心境。最终副总在电话中诚恳的说道：对于最终企划，我们是在长时间做了很多实地考察，并且也拜读了你们的案例后的决定，相信你们以往一次次创造了奇迹，也期望你们这次在平顶山能再一次创出奇迹......

　　营销策划方案（十五）：

　　1、改变观念

　　树立“无淡季”思想“没有淡季的市场，仅有淡季的思想”。店主们要想在销售淡季提升业绩，首先要改变服装店铺的经营理念，树立“销售无淡季”的意识。不能看到整个行业生意都很冷清，自我就心灰意冷。其实，会不会赚钱的决定因素还是店主本人。仅有树立“无淡季”思想，才能在精神上给自我打打气，做生意也就有干劲了。

　　2、维护老客户

　　进取开发新客户在服装销售淡季来临之际，必须要注重与客户的沟通，对老客户做好前期的销售结算和后续的销售服务工作，同时要做好后续销售服务工作。老客户在淡季的忠诚度，更能够给服装商家带来足够的利润。同时要进取开发自我的新客户，不断拓展自我的销售渠道。

　　3、激励销售人员

　　淡季的到来，销售量的骤减往往使众多的销售人员缺乏工作热情，产生懒惰心理，没有精神去引导更多的客户。在这样的环境里，能够加大淡季中销售人员的激励措施，比如加大奖励，鼓励销售员主动出击，多卖货。

　　4、及时更新服装款式

　　夏装更新的频率很快，有其对于女装店主来说，就要在进货上少量多款，坚持店铺里服装的款式更新。同时少量的货有利于及时清仓，保证资金的运转。从取势的角度来看，能强化服装店品牌在当地消费者心目中的地位，对于营销预算有限的服装店，以有限度的广告宣传和适量的新品推出能够取得不错的影响力。如果在淡季时候不进新款，就会大大弱化在消费者中的形象，那么在旺季到来的时候，你的老客户也会流失掉！

　　5、多样化的促销

　　淡季的打折力度往往会超于旺季，当打折、促销司空见惯时，消费者就会出现“审美疲劳”。所以，店主在淡季的促销手段更需要多样化，针对客户群进行各种营销活动，增加店铺的吸引力。

　　比如最近的大运会等等，服装促销能够和这些社会热点结合起来，找出适合自我的促销方式。一些别出心裁的消费方式，如买衣服送干洗，买衣服送雪糕等等优惠销售，往往能产生出奇制胜的效果，这些都是服装店淡季营销的创新典范。

　　6、及时充电

　　既然好不容易空闲时间多了起来，何不好好利用这段时间给自我充充电，为旺季的到来做好知识上的储备。很多服装店主平时忙于生意，很少静下心来看书，这段时间是个很好的充电机遇。同时，为了及时了解流行趋势，或者说经营技巧，店主们能够多去逛逛各大服装行业网站和论坛，和那些成功的商家多多交流，弥补自我的不足。也许，你会在交流中发觉 独特的销售技巧。

　　营销策划方案（十六）：

　　洗浴的中心促销的基本手段有四种：即人员推销、广告、销售促进和公共关系。促销活动的策划，就是经过有目的、有计划地选择和综合运用促销手段，有效地促进产品的销售并树立洗浴的中心的良好形象。市场营销中各种促销手段与广告的密切配合，为广告策划方案的充实与顺利实施供给了保证，也从更广阔的背景上开拓了广告策划者的思路。

　　促销活动策划的根本目的在于围绕广告策划的目标，共同为实现洗浴的中心目标服务。促销活动和促销组合方式受到促销目标、市场特点、产品性质、产品生命周期和其他营销策略的影响，并演变出高招迭出的商战促销策略。下头介绍一些常用的促销活动的策划。洗浴的中心设计

　　一.赞助促销活动

　　社会赞助是洗浴业担负社会职责的具体表现，既有益于洗浴业形象的塑造，也有益于整个社会。赞助活动是洗浴业的一种软性广告，这种广告的效果是其他形式的广告所无法比拟的。虽然赞助活动增加了洗浴业的某些费用，但从长远来看，洗浴业能够取得经济效益与社会效益的统一。

　　1.赞助的类型

　　（1）赞助体育活动。

　　（2）赞助文化教育事业。

　　（3）赞助社会慈善和福利事业。

　　（4）其他各类赞助形式。比如赞助各种展览、各种竞赛活动，赞助学术理论活动，赞助公众节日庆典活动。还可赞助各种基金会的设立，如奖励基金、扶贫基金、送温暖基金等。

　　2.赞助的手法

　　（1）以工代助。

　　（2）以物代资。

　　（3）以技能或协作代赞助。

　　3.赞助的技巧

　　（1）举办赞助仪式。

　　（2）新闻发布会。

　　（3）对赞助活动进行评价。

　　二.专题促销活动

　　专题促销活动是有单独计划、特定目标的公共关系工作。在专题促销活动中要有明确的主题、任务、目标，以及采取的措施和步骤。因而，每次活动都要经过精心策划，充分准备，保证促销活动到达最佳的效果。

　　专题促销活动首先应有明确的主题，并为广大公众所理解。

　　专题促销活动时间的选择也至关重要。逢年过节、开张吉庆都是举办专题活动的好时机。

　　专题促销活动还应当具有鲜明的特色，有特色的活动最容易吸引人。

　　三.展览展销活动

　　展览展销是经过产品实物展示和现场示范表演到达宣传洗浴业及产品的目的的活动，有时还辅以文字或图表来加以说明。这种复合性的传播方式综合了多种传播媒介的优点，它具有鲜明、易懂、引人入胜的感染力，容易造成热烈的销售效果，所以沟通效果比较好。

　　展览展销活动在现代商战中成为洗浴业竞争的手段和较量的场所，不论采用何种何类方式，都要经过精心策划与设计，求得最佳效益。

　　首先要明确展览展销会的主题思想，围绕主题搜集参展实物、图表、照片及文字等，并构成有机的组合与排列；其次是依据主题构思整个展览结构，各部分之间要互相配合，分头准备；第三要做好活动期间的新闻宣传工作，分阶段准备好新闻稿，扩大展览会的影响范围和效果；第四要认真周到地做好会务工作，使活动期间井然有序，效果显著。

　　1.市场定位

　　每一品牌的汽车在面试之前都要进行市场定位分析。而奇瑞在市场定位分析方面做了很多工作。为收入较高的商业精英与高级白领们设计了高档车；为都市白领们设计了节能环保的中低档轿车；为年轻好动、追求新鲜、即又积蓄不高的年轻人设计了价格低廉，青春时尚，有着靓丽夺目外形的中低档汽车。而奇瑞汽车在分析了中国汽车市场现状的情景下，确定了先发展中低档汽车的营销战略。因为，中高档汽车的国际化大品牌较多且实力强大，与之抗衡需要做长期战略规划。而低端轿车消费群体在迅速膨胀，并渴望释放。所以，公司经过市场调研设计了惊艳造形的奇瑞QQ，而QQ车型的推出震撼了整体国内汽车销售市场，一时间成了年轻人喜爱的产品，从而奠定了其在低端轿车市场的霸主地位。

　　2.营销策略

　　（1）震撼价格

　　20xx年，在汽车业低迷的市场环境下，奇瑞汽车首先做出反映大举下调价格，将奇瑞QQ的价格一举降到29800元，顿时揭起了奇瑞QQ的抢购热潮，也将经济车型的价格有了全新定位。奇瑞的价格震撼不仅仅表此刻超低层面，还有其精心策划的营销价格的魅力。奇瑞在市场大幅降价而其销售量稳定的情景下推出“新价格识别系统”——东方之子99999元，QQ33333元，风云55555元，瑞虎11111元，这种创新性的定价方式，使奇瑞的品牌效应得到了最大程度的深化，各款产品在各自领域的价格标杆意义也更加突出。

　　（2）促销策略

　　经过运用某些手段，使销费者对产品感兴趣，产生购买预望，并最终购买这便是销策略中。奇瑞汽车的成功与其采用的促销策略有着重要的关系。如奇瑞汽车十分注重赛事的宣传，利用人们对赛事的关注进行有效宣传促销，同时奇瑞还灌名自我的汽车拉力赛，使得全社会对这一品牌给予关注。

　　（3）企业形象塑造

　　另外，奇瑞汽车十分注重品牌形象的建设，将奇瑞汽车打造为亲民价格、节能环保、民族自强的良好代表，从而促进品牌的不断发展。

　　3.营销渠道

　　（1）4S店销售

　　经过奇瑞汽车4S店进行品牌车辆的销售，这是当前各品牌汽车销售的最常用方法之一。而奇瑞汽车十分注重4S店营销的品质，重点抓服务质量。将服务态度与销售本事并重，十分注重店员的素质培养，让顾客在汽车咨询与购买时有着良好的购物体验，真诚的体现出其“亲民”形象。

　　（2）直营店直销

　　奇瑞汽车直营店在全国范围内数量众多，它是直接由总公司投资建设的汽车直销中心，其特点是省去了中间销售环节，使得在价格上更占优势，利润空间更大，让顾客有更多的配套服务。

　　（3）汽车城渠道销售模式

　　汽车城汇道销售模式属于分网营销渠道的一种。当奇瑞汽车品牌在某一城市占有足够的市场份额，即现已做大做强时占据绝对优势地位的情景下，奇瑞公司针对城市发展情景，进行城市汽车城的合理规划，抢占足够多的市场份额。当然，通常规划这类奇瑞汽车城都是在二三线城市。因为，在二三线城市对于中低端汽车的需求量大，且进入品牌少，容易占领市场、巩固地位。

　　4.“微博+电商+汽车”的营销手段

　　随着消息化社会不断发展，消息技能现已普及，而基于“互联网+”的新思维模式正在充斥着销售市场。当前奇瑞公司紧跟主流媒体，提出全新营销理念——“微博+电商+汽车”。有人把当前称为“微时代”，“微博”、“微信”等充斥着我们的生活，成为人们获取消息的全新渠道。尤其是很多年轻人，有的甚至现已不再接触报纸、电视、收音机等传统媒介，却对互联网世界无比依靠。基于此现状，当前很多汽车企业也开始尝试“微营销”。而企业作为营销之用的微博也被称为“官微”，销费者们以“粉丝”的身份，被“官微”吸引着、营销着，取得了很大收益。然而，承受着时间的推移，奇瑞公司发觉 受众现已对“官微”逐渐地厌倦并反感，对于疯狂而来的营销之战现已疲劳。而随之而来的是中国电商市场的不断发展状大，使得奇瑞公司也开始思考，是不是要走网络营销之路？如何才能走得更成功？基于这样一些思考，奇瑞首先经过奇瑞E5尝试了“微博+电商+汽车”的营销理念。与目前各微博大多采取经过拥有众多粉丝的微博大号转发消息、发起活动等模式相比，奇瑞E5为新的活动加入了转播降价、限时、限量促销等充满刺激的电商风格玩法。

　　（1）强调用户的自发兴趣

　　据了解，奇瑞E5这次的“转”回家活动，借助新上线的“微卖场”功能，网友能够直接在微博中团结起来，为这款奇瑞重量级的新车重新定价！网友每转发一次微博，商品价格就会自动下降0.5元。这样的变化，使得用户参与活动的兴趣大大增强。有网友表示，奇瑞E5“转”回家活动最有意思的不仅仅只是“转播降价”这个新鲜体验，更好玩的是还能够跟其他网友一齐体验降价过程中的“心理博弈”。据报道，3月15日上线的奇瑞E5优悦型CVT截至20日当天，就现已累计被微博粉丝转播7万多次，累计降价2万5千多元，降幅高达33%！

　　（2）对传播效率有优化作用

　　经过“转”回家活动，奇瑞E5在微博的听众数天之内涨了3万多人，平均1秒就有2位粉丝加入。相比活动前的鸦雀无声，此刻奇瑞E5微博里面是评论回复人声鼎沸。“微卖场”的活动微博为其带来了近十万次曝光。电商最为看重的购买转化率指标，远高于其他的传统渠道带来的转化水平。事实证明，微博加电商的微卖场活动形式效果十分诱人。而在传统微博中，当粉丝数量到达必须程度后，其实活跃度是在下降的。所以许多活动的互动感觉都是死的，比较枯燥。但在奇瑞E5的“转”回家活动中，每个用户几乎都是真实的。

　　5.总结

　　奇瑞汽车的成功与其精准营销有着密不可分的'关系。而奇瑞汽车的不断创新的营销手段也是适应当下迅猛发展的数字时代潮流的。奇瑞的成功不可简单复制，但却能够总结出“与时俱进、不断创新”的大致原则，供参考借鉴。

　　营销策划方案（十七）：

　　一、活动时间：

　　20xx年1月1日9：38

　　二、活动地点：

　　立信花园酒店

　　三、活动主题：

　　立信花园酒店—开业庆典

　　四、参加人员：

　　酒店内部人员及宴请嘉宾

　　五、主办方：

　　立信花园酒店

　　六、活动目的

　　1、制造热点效应，树立公众形象；

　　2、向广大民众传达酒店正式开业，吸引民众及其他对项目的注重；

　　3、扩大立信花园酒店在九江地区的声誉和实力，为以后经营做铺垫。

　　七、活动前期的准备工作

　　1、舞台背景、展板、物料等设计定稿；

　　2、制作请帖送请帖；

　　3、购买胸花、矿泉水及饮料或者茶水；

　　4、专业礼仪小姐、主持人、专业摄影、摄像等有关单位对接落实；

　　5、邀请瑞昌电视台电视台、瑞昌报、浔阳晚报及有关媒体进行宣传；

　　6、舞台搭建、现场物料确定。

　　八、现场的布置

　　A、入口处—入口张贴入口指示牌，两侧挂彩旗、气球等；（酒店南边，路旁）

　　B、签到处—铺设红地毯，嘉宾出示请帖，礼仪小姐佩戴胸花（酒店正门口）

　　C、庆典舞台（酒店正门处）

　　九、活动执行安排

　　根据本次活动需要，配置人员现场执行团队负责整体活动执行，包含：现场总负责、现场执行导演、舞台执行、安装组、摄像组、

　　十、组织机构及分工协作

　　组织机构：一部四组：即：指挥部，接待组、现场工作组、安全保卫组、后勤组。

　　（一）指挥部

　　总指挥：xxx

　　副总指挥：xxx

　　职责：

　　1、审定庆典方案；

　　2、活动各项工作的审定和调度；

　　3、确定邀请领导和嘉宾及剪彩人员名单，审定邀请函；

　　4、领导讲稿拟定并确定好致词的领导及贵宾名单；

　　5、各项活动的督导；

　　6、程序和实践的编排确定

　　（二）接待组

　　负责人：xxx

　　来宾接待：对口迎送，一贯始终

　　（1）市领导对口迎送

　　（2）酒店方迎送商界嘉宾

　　（3）瑞昌市立信商业运营管理有限公司迎送媒体记者

　　（三）现场工作组

　　组长：xxx

　　副组长：xxx

　　1、礼仪小姐、龙狮队、威风锣鼓队指挥和调度；

　　2、会场的所有庆典效果调控和操作；

　　3、庆典仪式组织和执行。

　　（四）安全保卫组

　　组长：xxx

　　副组长：xxx

　　1、来宾车辆的现场指挥及停放安排；

　　2、庆典现场安全保卫工作；

　　3、现场医疗救护工作；

　　4、庆典期间特殊情景处理。

　　（五）后勤工作组

　　组长：xxx

　　副组长：xxx

　　1、活动所用的物品购买和制作（如请帖、纪念品等）；

　　2、领导嘉宾食宿安排

　　3、做好休息室接待准备工作；

　　4、庆典活动物资保障工作

　　营销策划方案（十八）：

　　策划思路：

　　本季度着重以情感、娱乐、休闲为活动切入点，多方式、深层次地刺激消费者的购买欲望，最大限度地挖掘顾客的消费潜能。

　　活动目的：

　　1、以春节、情人节、妇女节为契机，策划一系列促销活动，刺激顾客消费欲，提升企业销售额及综合毛利。

　　2、及时、充分应对商圈内外的一切竞争，快速调整，快速反应，采取一系列有效地应对措施。

　　3、做好节日卖场内的气氛布置，美化卖场、提升企业形象。

　　活动对象：

　　社区家庭

　　广告语：

　　A、常用型

　　1、精彩共邀、实惠共享

　　2、厚爱难相忘、真情大回报

　　3、每一天、每一年，我们都在增高

　　4、精彩随您转动，购物尽情享受

　　5、服务更贴心、生活更精彩

　　6、我的目标为您节省每一分钱

　　7、关心从点滴做起，服务从微笑开始

　　8、享受生活、简便购物

　　9、xxxx的忠诚就是将最好的商品、最低的价格、最佳的服务供给给您

　　10、服务人民，我们会做得更好

　　B、针对型

　　1、快乐每一年，欢乐到永久

　　2、年年财源广进，天天身体健康

　　3、热烈庆祝xxxx购物广场开业两周年！

　　4、愿天下有情人终成眷属！

　　5、貌不衰，美丽长在；心不老，青春永驻

　　6、全民行动、关爱女性

　　7、xxxx祝天下所有女性朋友节日欢乐！

　　8、开开心心购物、明明白白消费

　　9、顾客为尊、质量为本

　　10、欢乐周年庆，惊喜连环送

　　节庆日：

　　122—29春节、126店庆两周年、26元宵节、214情人节、38妇女节、315消费者权益日。

　　要点商品：

　　彩电微波炉音响

　　换季服饰新上市春装

　　应季水果休闲食品熟食

　　促销对象：

　　社区、家庭

　　卖场布置：

　　A.场内

　　1、分区域布置，使区域形象化、特色化，吸引顾客。

　　2、更换卖场内的装饰材料，增加顾客对我商场的新鲜感，不断地提升企业形象。

　　3、制作一批购物温馨提示语，增加顾客消费信心。

　　4、重要位置宣传一系列主题促销活动。

　　5、场内广播滚动宣传促销活动及特价消息

　　B.场外

　　1、场外入口制作巨型条幅，宣传主题促销活动

　　2、利用送货车，采用车厢广告宣传力度性促销活动

　　3、入口放置大拱门，增加节日气氛，资料为店庆或节庆

　　4、三角旗：布置美食入口、大门入口

　　费用预算：3000元

　　海报计划

　　1、每周末一期简易海报，提升企业特价形象

　　2、其它大型节庆日及大型活动海报由总部统一制作印刷

　　费用预算：30000元

　　促销活动：

　　第一阶段：1月22日——2月8日（春节、元宵、店庆）

　　1、开年购物红包多

　　活动时间：1月22日——1月24日

　　活动资料：

　　我们常拥有新的一天，但不常拥有新的一年，在这新千年的第一个猴年里，xxxx愿大家好事多多、欢乐多多！

　　同时，在猴年的春节里，xxxx还为你准备了大红包呢！凡于正月初一到初三来我商场购物的前50名满18元的顾客朋友，即可凭电脑小票来我商场赠品台领取开年大礼——大红包一个！新的一年，xxxx祝您们一年开开心心、一生快欢乐乐、一家和和睦睦、永久健康、快乐！

　　费用预算：750元

　　2、乐度中华年、喜拿开年礼

　　活动时间：1月22日——1月29日

　　活动资料：

　　新年好，好事全来了；朋友微微笑，喜气围你绕；在这欢庆的日子里，xxxx再献真情！凡于活动期间在我商场二楼超市购食品满100元的前100名顾客朋友，即可送精美招财猫储钱罐一个！祝你：新的一年平平安安、财源广进！

　　费用预算：4000元

　　3、庆周年，惊喜大礼重重来

　　活动时间：1月25日——2月1日

　　活动资料：

　　又是一年，又长一岁，xxxx的长大，始终离不开您的支持！为了感激您对我们长期以来的支持与厚爱，在您购物的同时，xxxx还为您准备了一系列超值的优惠大餐呢！

　　优惠一：凡于1月26日生日的顾客朋友来我商场购物，不论金额大小，均可凭身份证领取xxxx精美礼物一份。

　　优惠二：凡在活动期间购家电满200元的顾客朋友，均可凭电脑小票+2元超值换购指定电火锅一个，满500元+2元可超值换购指定电磁炉一个。（每日各限换30台，由家电厂家供给）

　　优惠三：共享两周岁、共品火锅情

　　活动期间，凡在生鲜区购火锅料满30元，即可赠送10元xxxx美食城火锅现金券一张，每日限100份费用预算：20xx元

　　4、辞旧迎新，时尚百货绝对超值

　　活动时间：2月2日——2月8日

　　活动资料：

　　岁月不断地辞旧迎新，您的衣服是否该更新了呢？

　　活动期间，凡持xxxx百货金卡的顾客朋友，购百货新款服饰均可享受五折大优惠！超值的实惠，美丽的服饰，不可错过哦！

　　5、庆团圆，美味汤圆、精彩游戏只为您

　　活动时间：2月6日（元宵）

　　活动资料：

　　元宵佳节，家里团团圆圆、和和美美！

　　凡于元宵节当天在我商场购物满18元的顾客朋友，均可送汤圆一斤。同时，满18元的儿童顾客朋友还可赠送xxxx游戏机币3个！精彩的游戏、美味的食品，千万要参加哦！（限送汤圆100斤、机币300个）

　　费用预算：900元

　　第二阶段：2月10日——2月29日

　　6、甜蜜感情、甜蜜巧克力

　　活动时间：2月10日——2月14日

　　活动资料：

　　细心让感情长长久久、贴心让感情甜甜蜜蜜，用心让感情历久清晰！

　　营销策划方案（十九）：

　　新世纪的第一个元宵节临近的几天，我们接到了北京某投资管理有限公司赖副总打来的电话，邀请我公司务必立即赶赴平顶山，言辞之诚恳，容不得人半点推辞。两天后公司项目组成员踏上开往平顶山的火车。

　　北京某投资管理有限公司是一家专业的管理公司，经过长达半年的前期运作，最终确定平顶山贸易广场作为其在河南省投资的第一个房产项目，同时也期望以此项目为切入点，一战而胜挺进中原。该项目位于平顶山市郊城乡结合部，占地近300亩，可谓典型的郊区商业大盘。可是经过我们的初步调研证明：项目前景并不容乐观。

　　首先，平顶山市不具备建一个大型商业批发市场的区位优势。由于平顶山离全国的商品批发集中地郑州仅有三个小时的车程，而郑州的辐射力之强之大已远远超出了平顶山的延伸范围；平顶山人多年来现已习惯开车直接到郑州采购，以至于当地的几个所谓批发市场由于无论从价位还是品种上都无力超越郑州物流集散地，而致使经营仅处于维持状态。甚至在项目地附近，就有一个启动三次，但仍然是失败的××小商品城，至今已是人去市空。

　　另外，当地人思想守旧，不肯轻易理解新鲜事物，并且投资意识淡薄，对商业物业的投资更是持谨慎观望态度。一向以来人们对河南人惯有一种歧视心理，认为他们生性刁蛮，善欺诈，暂且不论这种说法是对是错，但能够从中看出河南人骨子里所特有的为人处世方式，想说服和打动河南人理解一种新的投资观念并非易事。最终企划项目组玩笑式的给此项目作了一个比较形象地总结：要想实现项目最大化成功，我们必须采取比河南人还要高明的“妙笔生花术”，从项目概念到市场前景，从经营模式到投资理念，从前期包装到后市启动，一切犹如无中生有，愣是要把一片此刻还是荒无人迹的空白地描绘成一个欣欣向荣的大市场，到此并算不上成功，最重要的还是必须让精明的河南人象发觉 了阿里巴巴山洞一样，一边大喊“芝麻开门”，一边成群结队的冲进现场抢购商铺。并且更重要的是开发商请求必须实现快速营销，争取在最短的时间内完成既定目标。看来真有点天方夜谭，应对这样一个不具备任何基本成功要素的项目，我们的思想有一些动摇了。

　　就在我们犹豫不决时，其北京公司的副总又打来了电话，在听取我们的委婉辞言后，副总话语十分坚决，并向我们转达了其公司董事长渴望与我方合作的迫切心境。最终副总在电话中诚恳的说道：对于最终企划，我们是在长时间做了很多实地考察，并且也拜读了你们的案例后的决定，相信你们以往一次次创造了奇迹，也期望你们这次在平顶山能再一次创出奇迹......

　　一、行业分析

　　服饰店的优势是服饰行业较为成熟，项目需要的成本较低，容易进入也容易启动，且回收成本快、利润高，经营上轨以后容易产生固定顾客，稳定客源。

　　二、产品定位

　　主要针对16-22岁，23-29岁，30岁-35岁的人群，分为低档，中档，高档。（应附属说明服装店服饰类型，例如休闲装、成人装、运动装。）

　　三、市场分析

　　16-22岁以学生居多，而此刻的学生大多数90后的小孩，他们喜欢特立独行，喜欢个性，也就是所谓的非主流，他们不需要品牌只请求和别人不一样，彰显个性。所以需要前卫、时尚、独特的商品来满足他们的需求，并且此刻哈韩势头有增不减，所以韩流服饰也会吸引他们的眼球。

　　23-29岁属于成年人，有必须的支付本事，他们是属于80后的人群，也喜欢独特和潮流的服饰来展现自我，并且他们最求品牌，认识品牌，了解品牌，喜欢追着品牌走。可是由于家庭的压力和品牌服饰很高的价格，他们都望而却步。

　　30-35以上的人群他们有相当的支付本事，随着社会的发展，经济的增高，他们也开始对自我的形象更加美化，并且请求更高。

　　四、竞争分析（优劣分析）

　　鲅鱼圈地区一般低档货源来自西柳，且类型单一，给消费者带来不了新奇感，大多数消费者都选择别的地方去购物消费；中档的服装店，里面的货样不是很全，只能满足少一部人的需求；高档品牌店仅有2、3家，且仅有运动品牌。

　　按人口来说，鲅鱼圈现已将近30W的人口，而16-40岁的人口将近25万，除去一半没有消费实力的人群，在除去一部分没有意识消费的人群，也还有10万人左右的消费群体，这些群体中在被别的服装占有一部分，而按市场占有划分率来算，应对人群仍然有5万左右，这样人群对于一个服装店来说现已供不应求。

　　1、优势分析：

　　1）本人持有大学生自主创业证，能够免事业税和减半商业税。

　　2）货源：有很多从上海、温州、杭州、广州、香港、韩国等不一样地方的原单服饰供应，且价格优惠。

　　3）品牌：很多的品牌服饰，如服饰有DIOR、ONLY、G—STAR、香奈儿、D&G、阿玛尼、李维斯等一些韩服品牌；鞋有adidas（阿迪达斯）、DIOR迪奥、耐克等；包有LV（路易威登），GUCCI（古驰，意大利的名牌），VERSACE（范思哲），CHANEL（香奈儿），CD（克里丝汀迪奥）。

　　2、劣势分析：鲅鱼圈的店铺选址是问题所在，暂时没有适宜的位置。

　　五、店铺投入

　　1、选址：此刻鲅鱼圈的服装商圈以商业大厦为中心，店面大部分为4000元月左右的价格，就发展来看以后中心医院附近商业区的建立为新的中心。那里此刻的租金2000元月，按此刻来看，按4000元月，租一年为4.8万，按半年付一期为2.4万。

　　2、店铺装修：具体装修能够依据房子架构来设计。

　　1）门口醒目的广告明确，让走过的人一目了然店内是卖什么东西！重要的一点，相同的衣服挂在不一样档次的的店铺会用不一样的效果，不要因自我店内整体的形象影响到自我的衣服的档次，影响到顾客的购买欲！

　　2）灯光等硬件配备也十分重要的，如果店铺不够亮膛，给人感觉就是象快倒闭的！晚上门头的灯必须要亮，一下子能吸引走过的顾客的眼球！灯光也能让衣服更动人，可是不一样的灯光会有不一样的效果，冷暖结合是服装店最适合的，如果全部是冷光（也就是平时所看见的白色灯光）店铺虽然亮堂，可是给人的感觉惨白不够温馨，衣服会显得不够柔和！加上暖光灯（平时看见的射灯之类的黄色光）能中和惨白感觉，照射出的衣服也更动人！空调在夏天必需要俱备，不然店里很难留住顾客有耐心挑选衣服的，身上粘滋滋的，试衣服也不会有心境的！所以装修费粗略计算为5000元。

　　3、进货预算：先批进货以中低档为主，高档点缀，所以2万元。少进试销，然后在适量进货。因为是新店开张所以款式必须要多，给顾客的选择余地大。

　　进货安排每半个月的星期三或四，这样每个星期六店内肯定是有新品到货的，但只上部份新货，一部份留着星期天上！如果进入销售旺季，一个星期就补一次货！

　　4、人力规划：我计划雇佣三个女生，两个主要负责接待顾客，另外招一个有经验收银。两个导购的工资，800月+提成，提成为月营业额的1%，增高她们的进取性。大一点的阿姨也一样，1000月+提成1%，收银出了问题要负责。工作时间为：早上9点-晚上9点。

　　投资金额分析，每月费用分析：

　　1、房租：4000月，付六压一，24000元

　　2、装修费5000

　　3、第一次衣服进货20000元

　　4、其他费用1000元

　　5、员工工资能够在第一月底结，不用算在初期6万内

　　6、余下10000做流动资金使用

　　六、营销策略

　　1、开业促销：

　　1）全部货品打8折

　　2）印会员卡（只限500张）持卡购物优惠更大，只限开业当天和第二天使用。当天购物满1000元为钻石卡会员，以后持卡可打7.5折；购物满600元为金卡会员：以后持卡能够打8.5折优惠；满200元为会员，持卡能够享受9.5折优惠；并且有会员登记载入电脑，生日时候有意外的收获！

　　3）活动（略）

　　2、衣服的陈列：做女装产品关键要品种多，给客户有足够的挑选余地，这与其它品牌专卖店不一样，不是依靠主要几个款的来销售！产品陈列上要突出自我服装的特点，把上衣，裙子，裤子，套装等分开陈列，除了店铺看上去整齐外也给有目的性购买的客户挑选供给方便，如果只想买裙子的，他只需在裙子类挑选，如果买了裙子又想配上衣，直接能够到上衣类去搭配！量多的款能够用模特出样，往往出样的衣服是卖得最快的，橱窗里的出样要经常更换。

　　3、店铺运营模式：

　　1）原则：每周都要有新货上架，以中档为主，高低档为辅（高档点缀低档适量）。

　　2）方针：尽量把其中的每个环节作成标准化，以备日后发展连锁，即模式复制。

　　3）服务：训练营业员的基本利益，对顾客的服务态度及服务宗旨。无论顾客是否买衣服或者买所少钱的衣服都要微笑送客让其满意离开，常此以往才可能有口碑相传的美益度，也才会有回头客。顾客的请求在可能实现的前提下尽可能的满足。

　　4、顾客维护：

　　（1）初次来店的惊喜：免费赠送小饰物，小挂件，让其填一份长期顾客表（做客户数据库）

　　（2）增加其下次来店的可能性：

　　①传达每周都有新货上架的消息

　　②利用顾客数据库，以某种借口施以小恩惠，使其来店领取或告知打折消息，或者免费送过季衣服（要定量）或送生日礼物等。购适量女士手袋告知顾客一次购物满400元送一只女士手袋（女士手袋要在店内陈列出来，进货以38元标价300+的那种为宜，给顾客物超所值的感觉）或者累积消费600元及以上。（获得奖励之后在从新累积）

　　（3）满意购物并使其尽可能介绍其他买家来店购买：

　　①告知顾客量大或团购可优惠，如：一次购满500元及以上打8折等，或者个人累积消费1000元既获得一张7.5折的钻石卡。

　　②介绍新顾客，如：每介绍一位新顾客并购满200元及以上送推荐人50元购物卷等。

　　（4）不定期打折：人必须程度上都喜欢贪小便宜，女人就更是如此了。“店铺开张大赚送”、“本店商品八折优惠”，也能够采用买一送一的策略（送的货以滞销货为主，过季货为辅）这些招牌通常能抓住女人的心。

　　（5）短期促销：一年中做几次短期促销，售价定为10—30元，十分聚人气！再把店内滞销款低价一齐处理！如五一，十一，三八等最佳时间。

　　营销策划方案（二十）：

　　1、产品的调研

　　仅有对楼盘进行充分的调研，才能找出了自身的弱点和优点，审视产品，摆正了迎战市场的恰当位置。这样，我们才能对症下药，才能在理性的基础上，充分发挥产品的优势点，策划才能行之有效。

　　(1)物业的定位;

　　(2)建筑、配套、价格的优劣势分析;

　　(3)目标市场的分析;

　　(4)目标顾客的特征、购买行为的分析;

　　2、市场的调研

　　或许有人讲，搞房地产项目靠的是经验，但须知，市场调研的目的是从感性的经验，结合不断变化和细分的市场消息，提升到理性的层次，科学地对所有在规划、推广过程中将出现的问题进行有效的预测。

　　在市场经济的竞争下，闭门造车或迷信经验终究是不行的。

　　(1)区域房地产市场大势分析;

　　(2)主要竞争对手的界定与SWOT的分析;

　　(3)与目前正处于强销期的楼盘比较分析;

　　(4)与未来竞争情景的分析和评估。

　　3、企划的定位

　　定位是所有广告行为开展的一个主题，就像一个圆心，经过项目的调研，制定楼盘定位，提炼USP(独特的销售主张)，提出推广口号，使楼盘突现其与众不一样的销售卖点。寻找最能代表目标顾客对家庭和生活方式的理解作为创作原素，以此作为广告的基调，并以艺术的方式放大，使广告更具形象力、销售力。

　　4、推广的策略及创意的构思

　　房地产广告，有的决策者是去到哪里，做到哪里，既没有时间安排，更没有周期概念。当楼盘无明显优势时，竞争显得激烈，则手忙脚乱，怨声载道。

　　房地产广告必须以有效、经济为原则，讲究策略性、计划性

　　5、传播与媒介策略的分析

　　有人说，广告费花在媒体上有一半是浪费的。确实，仅有发挥好媒体的效率，才能使有限广告经费收到最大的经济效益，广告公司为客户选择、筛选并组合媒体是为客户实现利润最大化。

　　整合传播则是围绕既定的受众，采取全方位的立体传播，在最短时期内为楼盘树立清晰的形象，并以持续一致的形象建立品牌。

　　(1)不一样媒体的效应和覆盖目标;

　　(2)不一样种类、不一样时间、不一样篇幅的报纸广告分析;

　　(3)不一样种类、不一样时间、不一样篇幅的杂志广告分析;

　　(4)不一样电视台、不一样时段、不一样栏目的电视广告分析;

　　(5)不一样电台、不一样时段、不一样栏目的电台广告分析;

　　(6)不一样地区、不一样方式的夹报DM分析;

　　(7)户外或其他媒体的分析;

　　(8)不一样的媒体组合形式的分析。

　　6、阶段性推广总体策略

　　房地产广告，有的决策者是想到哪里，做到哪里，既没有时间安排，更没有周期概念，应对激烈的市场竞争，则始终处于被动状态，只能叹怨广告无效。

　　规范的市场营销对楼盘的推广是一套系统工程，根据市场反映结合施工进度，针对竞争对手，构成一套有效、经济的阶段性策略尤为重要。

　　7、阶段性广告和媒介宣传

　　房地产阶段性广告创作要挖掘记忆点、找准利益点、把握支持点，以阶段性目标为指导，全方位地实施强有力的广告攻势，合理运用户外媒体，印刷媒体和公共传播媒体这各具优点的"三套车"纵横交错，整合传播。

　　营销策划方案（二十一）：

　　一、营销目的：

　　利用端午佳节小长假期间，进行大规模促销活动，增高产品销量与市场竞争力，扩大本农家乐知名度，刺激消费渠道，有效掌握消费者的顾客资料.

　　二、营销对象：

　　1.飞院转专业成功的消费群体(请宿舍，一般4人，每人50元左右)

　　2.飞院学生会及各社团、班级年终聚会(社团10人左右，班级30人左右，每人30元左右)

　　3.飞院普通消费群体

　　4.社会消费群体

　　三、营销活动时间

　　20xx年6月19~20xx年6月20(农历五月初四~五月初六)(根据需要可适当提前或者延长促销区间，以保证促销活动最很多接触消费者)

　　四、营销宣传方式

　　1.折扣宣传：进行打折降价，运用强有效的价格利器，采用多重优惠组合进行宣传

　　2.枇杷采摘宣传：吃得好耍得好!枇杷还是这边好!

　　3.端午文化宣传：利用节日活动的冲击以造成的气势，凸显强势品牌和强势营销的风范。

　　4.VIP会员卡宣传：消费满元或团体消费曾VIP会员卡，消费打折

　　5.消息群发平台宣传：给飞院所有学生发关于活动的消息一条

　　6.电话营销宣传：给飞院总校及各二级学院学生会和社团主席会长打电话进行团体聚餐推销7.活动前一天及活动期间在人流量最大的通道(小吃街或校门口)派发传单，负责向消费者传递活动的第一手消息。请求：形象、气质佳，着装整洁，并配有本农家乐明显标志。(提议统一服装)

　　五、营销主题

　　传承传统淳朴文化，感觉农庄美味特色副标题"果园新村端午狂欢期待您的参与"

　　六、促销产品：

　　本农家乐特色文化与美食

　　七、具体营销活动：

　　方式：

　　1、进行饮食产品打折刺激消费

　　2、推出端午节团圆餐，凡以团体(4人以上)为单位的消费者均可享折优惠。

　　3、给中国民航飞行学院学生节日的问候，凡在校中国民航飞行学院大学生均可凭学生证、考试证、身份证等有效证件领取节日礼包一份(xx地区端午特色食品、端午彩绳、)。

　　4、重现传统端午文化，从起源、发展、变迁、现状等方面进行现场解说，并包含趣味答题互动环节，答对者可获的节日礼包一份。

　　八、活动文化氛围营造操作：

　　插艾、插菖蒲、插柳条、戴彩绳、活动点可进行悬挂菖蒲、艾草，洒雄黄酒等活动，插彩旗等用于吸引消费者驻足观望并烘托主题活动氛围;、在活动地点醒目处放置主题背景及资料说明物料等活动面积至少保证50平米以上。

　　为加强活动的吸引力和现场的气氛，可同时在活动场地举办歌舞表演或当地老百姓喜欢的特色娱乐活动。在搞这些活动时，准备工作必须要做好，现场布置、主持人的挑选，娱乐活动资料的选择都要细致，周到。

　　九、人员安排

　　本次活动由本农家乐按照方案自行操作，为保障此次活动的顺利执行，针对活动执行过程中的两个细节，需要指定专人负责：

　　1、单页派发人员活动期间每一天在营业时间于活动场地人流量最大的通道派发传单，负责向消费者传递活动的第一手消息，请求：形象、气质佳，着装整洁，并配有本农家乐明显标志。(提议统一服装)

　　2、大赛活动管理人员：

　　为保证活动有序进行，必须指定专人比较赛材料、奖券、奖品进行管理，避免发生不必要的纠纷，影响到品牌形象。

　　营销策划方案（二十二）：

　　现阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们酒店经营者提出了更高的请求。在今年淡季我们计划对市场部销售工作作出一系列的调整，吸引消费者到我店消费，增高我店经营效益。

　　一、市场环境分析：

　　1.我酒店经营中存在的问题

　　（1）目标顾客群定位不太正确，过于狭窄。

　　总体看来我市酒店业淡季经营状况普遍不好，主要原因是酒店过多，供大于求，并且经营方式雷同，没有自我的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在必须问题，影响了消费者到酒店消费的信心。

　　我酒店在经营中也存在一些问题，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。

　　我酒店所在的城东区是一个消费水平较低的城区，居民大部分都是普通职工。但我酒店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。

　　（2）广告宣传力度不够，市场知名度较小。

　　我酒店虽然隶属于青海联运集团但社会上对我酒店却不甚了解，我酒店也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。

　　2.周围环境分析

　　尽管我区的整体消费水平不高，但我酒店的位置有特色，我酒店紧邻八一路客运站，机场大巴终点也在本酒店门口。其位置优越，交通极为方便，车程5-10分钟可达xx火车站、xx汽车站，距离xx机场25公里，乘坐出租车约25分钟。

　　地处xx市主要交通要道，是所有进入xx市车辆必经之路，所以过往的车辆很多，商务散客是一个潜在的消费群。低价位吸引他们来我酒店消费，这可谓一个巨大的市场。

　　3.竞争对手分析

　　我酒店淡季最大竞争对手是位于酒店对面xx大酒店，xx大酒店开业于2007年是一家集住宿、餐饮、休闲、娱乐为一体的涉外四星级酒店，总体上看他们的经营情景是不错的。

　　但因营业现已四年设施和装修比较陈旧，而我酒店的设施和装修比其截然一新，客房种类比其具有特色，并且我酒店很多的客房加之三个会议室可接待其无法接待的大型会议。酒店周围其他的酒店都是一些小型商务酒店在经营本事上不具备与我们竞争的实力。

　　4.我店优势分析

　　（1）我酒店隶属xx联运（集团）公司，联运（集团）公司是我市的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，所以们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们酒店不产生怀疑，充分相信我们供给的是质量高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。

　　（2）我酒店硬件设施良好，资金雄厚，并且有自我的停车场和即将开业的八一路客运站。这能够用来吸引过往司机和一些过往周边县市的客户。

　　机遇点：

　　①本企业雄厚的实力为我们的发展供给了条件；

　　②便利的交通和巨大的潜在顾客群；

　　③良好的硬件为我们的调整和发展供给了广阔的空间。

　　二、目标市场分析：

　　目标市场即最有期望的消费者组合群体。目标市场的明确既能够避免影响力的浪费，也能够使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”

　　目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付本事消费者，也是酒店本事所及的消费者群。酒店应当尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些消息所代表的机遇，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。

　　顾客资源现已成为饭店利润的源泉，并且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能供给免费的口碑宣传。

　　维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能坚持饭店员工队伍的稳定。所以，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚能够给饭店带来如下益处：

　　1、从现有顾客中获取更多顾客份额。

　　忠诚的顾客愿意更多地购买酒店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，并且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的增高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。

　　2、减少销售成本。

　　酒店吸引新顾客需要很多的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。

　　虽然在建立关系的早期，顾客可能会对酒店供给的产品或服务有较多问题，需要酒店进行必须的投入，但随着双方关系的进展，顾客对酒店的产品或服务越来越熟悉，酒店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。

　　3、赢得口碑宣传。

　　对于酒店供给的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询酒店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的提议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，酒店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而酒店利润又有了增高。

　　4、员工忠诚度的增高。

　　这是顾客关系营销的间接效果。如果一个酒店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使酒店与员工构长大期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客供给服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的增高导致酒店服务质量的增高，使顾客满意度进一步提升，构成一个良性循环。

　　根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应当把主要目标顾客定位于周边一些企事业单位、政府机关、汽车4S店，商务散客在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：

　　1.收入水平或消费本事较高，讲究服务上乘，到酒店消费一般是商务宴请接待客户。

　　2.具有高消费本事但对酒店各方面请求高。

　　3.关注酒店档次，需要酒店对其VIP接待服务。

　　营销策划方案（二十三）：

　　一、序言

　　随着经济发展，生活水平显著增高，水果正逐步由数量型向质量型改变，小商贩和传统的水果店以无法满足广大消费者对水果品质以及购买环境的请求，所以水果专卖店能够得到市场的认可，这是果品销售的发展必然趋势。

　　在欧洲等发达国家的国内市场，大都有自我的果菜集团，自我实行直销和特许连锁经营。如欧洲的埃康迪批发市场，较早的进入这个领域。此刻已拥有6000家连锁店和10000家小店，垄断着德国同类产品21%的销量，外来的客商无法与之抗衡。

　　此刻，中国水果的主体市场尚处于幼稚期，但市场容量递增速度却很惊人。如果，这一时期，不先行导入，抢占战略制高点，以后进入将面临较高难度，在战略上也会受制与人。

　　同比‘便利店’的特许加盟，水果专卖店具有投资少，技能含量低，易操作，利润大和回报快的优点。不久的将来，必然成为一个新的加盟热点。

　　二、市场分析

　　(一)消费群体分析

　　水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。目前，大众消费群体的水果消费途径是由以下两种方式组成：

　　1、集市水果摊

　　2、大型超市

　　针对一般消费群体而言，主要的水果消费途径是集市水果摊（菜市场、街道流动小贩），他们往往选择时令水果作为主要消费对象，对非时令水果、进口水果等中高档水果的选购相对较少，他们也会在去大型百货超市集中采购的过程中选购水果。此类消费群体以中老年消费者居多，他们时间充裕，能够很有耐心的挑选水果品质、权衡价格期望能够得到最大的实惠。他们的消费特点是：请求便利、请求低价、比较选购性强。

　　对于中高档消费群体而言，水果消费的主要途径是来源于大型百货超市和社区便利店。这部分人群以中青年为主。他们每日忙碌于工作和交际，日常消费品的采购一般是在周末或节假日，在大型百货超市进行一站式购齐。而这部分消费者更看中水果的品质和种类。他们往往会对新鲜、新奇的水果种类显现出喜好和偏向。按以上两种消费途径为维度进行表格分析，具体如下：

　　消费群体消费组成消费场所占比消费倾向消费心里水果摊一般消费群体（中老年）70%30%低价、便利实惠、实用超市中高消费群体（中青年）40%60%品质、种类高品质、诚信！

　　经过上头的比较表我们能够发觉 ，两个消费群体的消费心理略有不一样，可是都对水果销售商提出了请求。为了能够满足这两种消费群体的消费心理，也为了顺应市场需求，就需要有既便利、低价又时尚、供给高品质商品的零售形式出现，这就是本报告所要研究的“水果连锁超市”的销售形式，也是“水果连锁超市”的基本定位。

　　水果连锁经营实行的是团体作战，灵活和及时的配送，能够坚持各单位货品的新鲜度集群开店，能够降低成本，货品采购和配送成本，其高度一致的整体行动和区域市场占有密度，能够迅速扩大品牌的知名度和占有市场，其特性完全贴合水果销售。

　　结论：水果连锁超市的市场定位是——低价、便利、时尚、诚信、高品质、服务优。主要服务对象为中高收入阶层，辐射低收入人群。

　　（二）市场前景分析

　　此刻互联网发展如此神速，便捷的全球物流系统和互联网相结合，对互联网销售来说是如虎添翼。但互联网销售现主要涉及的行业主要是有较长时间保质期又便于零散销售和运输的产品，比如：服装、电子产品、数码产品和极少部分的包装食品。所以说互联网销售低廉的价格对现有的营销渠道带来沉重的打击，尤其是对终端零售是致命的一击，说不定，等我们80、90后逐渐的步入社会的创造和消费主导群将会全面扭转现行的营销与销售渠道，似的互联网真正融入到我们的生活中去。但蔬菜、水果卖就是新鲜，所以我断言在短短几年内也不会由网络替代我这些水果零售企业，要替代也是有只能实现城域互联网水果蔬菜销售平台，但这正是我们将来发展的方向与目标。

　　三、竞争分析

　　水果超市是水果行业发展到必须阶段的产物，它和水果零售的专业场所与水果批发及大型综合超市经营特征不一样，我们塑造的是服务周到的社区平价水果超市。

　　（一）价格优势，品种丰富

　　水果超市的出现对传统的水果店，小摊贩冲击很大，首先在拿货上的渠道优势，进货的价位比一般路边小摊和水果店低，并且水果超市的种类也更加丰富，一般都到达上百种。

　　（二）购买感觉好

　　从环境上说，水果超市的装修比较好，水果分隔排列整齐，能够吸引人，水果标价牌标明水果产地，价格。给人公正，诚信不欺骗的感觉，使用电子秤结帐，不会短斤缺两，配备标有水果店的名称，联系方式的包装袋，工作人员统一着装，给消费者的感觉比较好。

　　（三）够档次，有品位。

　　年轻人异常是年轻女性大多都会从美容.健康的角度研究多吃水果，可是很少有时间和精力单为买水果跑市场，在路边的摊贩买即不放心，又放不下架子，水果超市的出现正好为他们处理以上问题，下班后还能够顺路选购，回家立刻就能够操作，方便省事又迅速。

　　（四）便利，服务快捷

　　年轻人来到水果超市，他们往往是想买立刻要吃的水果，即不原花太多时间比较和挑选，也不会太计较和挑选。也不会太计较价钱的高低。他们就是感觉便利就是一次满意的消费。

　　四、运营策略

　　市场策略主要包含经营策略、服务策略、商圈划定策略、铺面规划策略、进货渠道策略等环节紧密构成，具体如下：

　　（一）经营策略

　　平价形象的塑造除了严格的控制商品的毛利率及各种经营成本，还在于其经常开展一些特价销售，会员制销售以及利用POP广告和自有品牌来塑造现象。

　　1、特价销售

　　特价销售是连锁店运用最多的一种推广方式，也是平价形象塑造的主要手段之一，一般来说，特价要比市场低20%以上。比原定价低10%才能吸引到顾客。其数量从每个分类商品选出一、两个商品进行促销。实行特卖的目的并不在于追求所有的顾客都能购买特卖商品，而是力求吸引尽可能多的顾客来商场购物！为了使顾客对特卖活动坚持新鲜度，持续推动客流量。特卖商品要定期更换！

　　2、平价销售

　　将商场内全部商品或某个分类商品整体折价出售，其价格应当比市场价低10%。折价特价销售尽管表面看起来无非是减价让利，但实际上与减价让利有很大的差异，折价是一种长期的稳定让利，即经过压低价格来保证销量，从而保证利润的总量，同时保证客源，也就是说，让顾客对商店构成一种强化消息，将使顾客对商店构成一种信赖感。

　　3、会员制销售

　　会员制销售最能体现长期效果的一种促销方式，能把一批忠实的顾客牢牢吸引在身边，缩小竞争对手的消费群体。

　　（1）实行累计积分制

　　即购物时出示会员卡，收银员经过POS机记录会员消费情景，并将会员的消费金额换算成积分，再根据积分进行抽奖，赠品等活动。

　　（2）对会员实行必须折扣的会员价

　　它即能够对整个商场的商品实行相同或不一样的价格折扣，也能够仅仅对标有会员价的部分商品实行折扣。

　　（3）获得门店的各种优惠服务

　　可享受会员价商品，可参加优良会员大比拼活动，可参加会员消费积分大派送活动，也能够在生日当天送免费果篮和贺卡等。

　　注：采取会员制度不单单只是为了用一些优惠长期捆绑客户，更深一层目的是根据系统统计数据对客户进行详细的数据分析，为下一步精细化营销和深度营销供给可靠的数据依据。

　　4、POP广告

　　POP广告即为销售点广告，是指在商品购买场所零售商店的周围，人口，内部以及有商品的地方设置的广告。包含商店的招牌.门面装潢.橱窗设计.商店装饰。它的作用在于向消费者传达明确的商品消息，包含商品的位置.价格.特价时限等，吸引刺激消费者进行购买，增高超市的销售额营造整个超市的销售气氛。

　　（二）服务策略

　　零售业最重要的就是要遵守‘顾客第一’的宗旨，因为顾客的价值不在于他一次购买的金额而是他一生能带来的总额，其中包含他自我和亲朋好友的口碑效应，同时，顾客的满意也与企业利润之间存在正向有关的联系。实践证明，有90%以上的利润来源，110由一般顾客带来，310由满意顾客带来，610由忠诚顾客带来。

　　而作为水果零售行业，我们所销售的产品和竞争对手没有较大差别，所以我们就要改变观念，在保证水果质量和价格的基础上我们的重要营销工作应向销售的附加值服务上转移，以此区别与其他竞争对手，稳固自我的生存空间。

　　1、薄利多销原则

　　商业调查发觉 ，如果商品进货是1元，标价1.2卖出去的数量是标价1.4元的3倍。

　　2、比满意更满意的服务原则

　　我们卖的不是水果，而是服务。让我们成为顾客最好的朋友，微笑着欢迎有心光顾本店的所有顾客，供给我们所能给予的帮助（必须的范围内免费送货上门），不断改善服务，给予他们更好的服务。

　　3、招呼原则

　　只要顾客出此刻你面前，员工必须放下手中的事，立即微笑的打招呼。并询问有什么要帮助的。

　　4、日清原则

　　指的是工作必须在当日下班之前完成，对于顾客的服务请求在当天予以满足，作到日清日结，决不延误，而不顾客户是穷人还是富人。

　　（三）商圈策略

　　1、商圈概述

　　商圈的划定是一个十分复杂的工作，在决定经营业态的基础上，要分析商圈内的消费群的购买本事、生活状况、年龄阶层、消费倾向等因素。最重要的是要了解一级商圈内的家庭户数，家庭户数越多，购买频次就越多。另外，周边是否存在竞争对手，双方的商圈是否重叠，也是很重要的因素。如何利用地理位置等因素吸引更多的消费者，是商圈选择的重要环节。

　　由此可见，商圈的确立是至关重要的环节，水果连锁超市的商圈选择应当有以下结论：

　　结论：水果连锁超市的商圈选择（选址）原则——

　　①在家庭户数不少于20xx户的居民区附近选址开店。

　　②在居民区的出入路口选址开店。

　　2、店铺选址

　　选址要素：

　　①未来几年的持续经营本事；

　　②进出通畅的道路；

　　③店铺面积的合理确定。

　　详解

　　①未来几年的持续经营本事：是选择店址的重要因素。选择经营性的水果超市应当说是一项长远的投资，应当抱着发展的眼光衡量一个店址。对周边人口密度的市调及消费水平的市调后，再根据切实的地理位置、消费者出行习惯、道路特点、店铺门口朝向等等诸多因素予以综合研究，并结合有关的市政规划，来研究是否能够作为最佳位置。

　　②进出通常的道路：优良店址的另一个必备条件就是进出畅通的道路。道路的畅通不仅仅影响商品的安全性，并且影响商品的运达时间和运输费用。一般来说，请求与店铺有关的街道交通方便、道路宽阔、车辆进出自由，且店铺附近最好有车站。因为网点设在几个车站的交汇点附近，往往能吸引很多顾客前往进行购物。

　　③店铺面积的合理确定：店铺面积的确定直接影响到店内最大客户承载量，这直接关系着销售额的多少。选择店铺时应更多的研究实用面积和空间分割

　　营销策划方案（二十四）：

　　价格策略

　　价格策略是指企业为了在目标市场上实现既定的目标，给自我销售的产品和服务制订一个基本价格幅度和浮动幅度。包含以成本为中心的价格策略、以需求为中心的价格策略、以竞争为核心的价格策略。餐饮企业的价格策略包含高价位名牌策略，中价位品质策略，低价位大众策略。

　　渠道策略

　　在现代社会，绝大部分生产企业并不直接把制造出来的商品输送到最终消费者手里，而是需要一系列中间组织和个人的协调活动，这种活动的总和在销售学上就叫做销售渠道。效率是渠道设计的推动因素，虽然引入中间商会把产品的价格适当增高，但能够减少生产商和消费者所需要进行的交易次数，因而可降低交易成本。渠道设计中的关键问题是：市场覆盖率、强度与等级、经销策略。餐饮企业的渠道策略包含自身所拥有的直营物理店铺渠道和加盟物理店铺渠道。

　　促销策略

　　促销是营销组合的重要组成部分，是指企业宣传产品和服务的优点，说服目标顾客购买企业的产品或服务的活动总称。促销策略是根据消费者的心理分析和促销活动规律的运用而构成的有效策略。包含：刺激——反应策略；需要——满足策略；配方策略。刺激——反应策略是指推广人员运用一系列刺激方法，引发顾客的购买行为。需要——满足策略是指推广人员运用技巧、诱发顾客需要，以实现销售目的的推销方法。配方策略是指推广人员根据已知的顾客需要配好对症下药。这种策略的特点是推广人员已知顾客的消费偏好及某些需要。促销策略包含广告策略、营业推广、公共关系、人员直销。餐饮企业的促销策略包含对上述促销功能的组合运用，以构成局部或某一时段的立体营销优势。

　　卖点广告

　　卖点广告（POINTOFPURCHSEING）是指在销售现场所有售卖广告的总和，包含：横幅、挂旗、水牌、展示、展板……的总和。

　　媒体广告

　　（1）电视媒体。理解广告消息的人数多；广告成本昂贵，但理解消息者人均成本低；消息量小，不能保存，重复收视率不高。

　　（2）广播媒体。理解广告消息的人数多；广告成本适中，理解消息者人均成本也低；消息量尚可，不能保存，重复收听率不高。

　　（3）报纸媒体。理解广告消息的人数多；广告成本昂贵，理解消息者人均成本中等；消息量大，保存期较长，重复阅读率中等。

　　（4）杂志媒体。理解广告消息的人数中等；广告成本适中，理解消息者人均成本中等；消息量尚可，保存期较长，重复阅读率很高。

　　DM广告

　　DM广告（DRIECTMAIL）是指直接邮寄广告，包含：直接邮寄产品说明书、直接邮寄消费规则、直接邮寄俱乐部会员通知、直接邮寄折让卡……等形式和资料。

　　SP广告

　　SP广告（SPREADPURCHESING）是指介于POP广告和DM广告的一种广告形式，是以直接派发折让券、优惠卡、礼品券……等形式和资料的直接营业推广。

　　营销策划方案（二十五）：

　　一、市场环境分析：

　　1．我店经营中存在的问题

　　（1）目标顾客群定位不太正确，过于狭窄。总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，并且经营方式雷同，没有自我的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在必须问题，影响了消费者到酒店消费的信心。

　　我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区，居民大部分都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水平尚不能理解。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。

　　（2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。

　　我店虽然属于xx集团（xx集团是我市著名企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。

　　2．周围环境分析

　　尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店位于xx国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校，所以过往的车辆很多，流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自我没有收入，但却不是一个低消费群体，仅商院就有万余名学生，如果我们能够供给适合学生的产品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。

　　3．竞争对手分析我店周围没有与我店类似档次的酒店，仅有不少的小餐馆，虽然其在经营本事上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了很多的附近居民和学生。总体上看他们的经营情景是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不梦想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。

　　4．我店优势分析

　　（1）我店是隶属于xx集团的子公司，xx集团是我市的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，所以们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们供给的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。

　　（2）我店硬件设施良好，资金雄厚，并且有自我的停车场和大面积的可用场地。这能够用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引学生。机遇点：

　　①本企业雄厚的实力为我们的发展供给了条件；

　　②便利的交通和巨大的潜在顾客群；

　　③良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展供给了广阔的空间。

　　二、目标市场分析：

　　目标市场即最有期望的消费者组合群体。目标市场的明确既能够避免影响力的浪费，也能够使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付本事消费者，也是酒店本事所及的消费者群。酒店应当尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些消息所代表的机遇，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源现已成为饭店利润的源泉，并且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能供给免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能坚持饭店员工队伍的稳定。

　　所以，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚能够给饭店带来如下益处：

　　1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，并且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的增高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。

　　2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要很多的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对饭店供给的产品或服务有较多问题，需要饭店进行必须的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。

　　3、赢得口碑宣传。对于饭店供给的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的提议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了增高。

　　4、员工忠诚度的增高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工构长大期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客供给服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的增高导致饭店服务质量的增高，使顾客满意度进一步提升，构成一个良性循环。根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应当把主要目标顾客定位于大众百姓和附近的大学生，及过往司机，在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：

　　１）收入水平或消费本事一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。

　　２）不具经常的高消费本事但却有偶尔的改善生活的愿望。

　　３）关注安全卫生，需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢就餐环境时尚有风格。

　　三、市场营销总策略：

　　１．“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝，我们在文化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的大学生，但却不意味把酒店的品位和产品质量降低，我们要供给给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质换取低价，这样也是对顾客的尊重

　　２．进行立体化宣传，突出本饭店的特性，让消费者从感性上对xx酒店有一个认识。让消费者认识到我们供给给他的是一个让他有本事享受生活的地方。能够在报章上针对酒店的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。

　　３．采用强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引很多的消费者注意，建立知名度。

　　四、2011年行动计划和执行方案

　　（一）销售方法的策略：

　　1．改变经营的菜系。

　　过去我们以经营粤菜和海鲜为主，本年度我们能够“模糊”菜系的概念，只要顾客喜欢，我们能够做大众菜也能够根据需要制作高档菜，这样表面上看使我们的酒店没有特色菜，其实不然，大众菜并不等同于低档菜，粤菜和海鲜一般价格高，并且并不适合普通百姓的口味，所以消费的潜力不大，我们在编制菜单时，能够在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入，并根据市场和季节的变化做适当调整，有了这些“精华”，我们在加入很多的大众菜。这样我们能够给顾客很大的选择余地，适应了不一样口味人的需要。

　　2．降低菜价吸引顾客。

　　菜价在整体上下降，某些高档菜能够价高，大部分菜优质低价，菜价在整体上是低的，但也照顾了高消费顾客的请求。价格策略：

　　①优惠折扣。

　　②抽奖及精品赠送优惠。

　　3．为普通百姓和学生供给低价优质的套餐和快餐。

　　套餐分不一样的档次，但主要是根据人数，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人数越多价格相对越低，这样能够吸引更多的人来消费。主要目的是以实惠取胜。面向学生推出快餐，价格略高于学生食堂，但品质要高于食堂的大锅菜。把酒店富余的停车场改造成娱乐休闲广场，采用露天形式，四位餐桌（带遮阳伞），以便于学生休闲聊天，供给免费的卡拉oK、电视，供给各种饮料。

　　4．面向司机供给方便快捷的餐饮，免费停车。

　　5．面向附近居民供给婚宴、寿宴服务。

　　6．在年节开展促销活动。

　　（二）广告策略：

　　酒店广告是经过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。酒店广告对酒店的意义体此刻以下方面：为酒店或酒店集团及产品树立形象，刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为。在影响购买决策方面，消费者的知觉具有十分强大的威力，当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时，市场营销并非产品之战，而是知觉之战。酒店市场正是如此。可是人们的知觉并不必须基于真实。

　　广告则是企业校正知觉，引导知觉的一项有利工具。

　　1．市场定位：是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的部分，以影响他们的消费意向。广告诉求：让您成为真正的上帝。

　　2．广告的表现原则及重点．

　　Ａ、质量来自实力的保证。

　　Ｂ、先给您惊喜的价格，不行动就会心痛。

　　Ｃ、在广告中创造一种文化。

　　3．诉求重点

　　A、企业形象广告。

　　B、商品印象广告。

　　C、促销广告。

　　4．实施方法：

　　①报纸广告，是整个广告中的关键所在>在本市有影响的报纸上做广告。

　　②宣传海报。

　　③综合海报。

　　④公司名称旗，增强公司的形象。

　　⑤现场派发广告礼品。

　　⑥现场进行抽奖活动及精品赠送优惠。

　　五、营销预算

　　饭店营销预算全年一月二月三月度四月五月六月二季度七月八月九月三季度十月十一月十二月四季度工资福利办公用品其它促销及广告交际费制服，培训其它总费用市场营销费用总额

　　六、评估控制

　　1．年度计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，经过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。

　　2．获利性控制：由营销控制员负责，经过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制，检查饭店赢利或亏损情景。

　　3．战略性控制：由营销主管及饭店特派员负责，经过核对营销清单来检查饭店是否抓住最佳营销机遇，检查产品、市场、销售总体情景及整体。现今阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们饭店经营者提出了更高的请求。

　　营销策划方案（二十六）：

　　首先是定位，任何事情永久不能缺少定位，确定了目标群体，也就确定了我们是在为哪些人群服务，也就找好了我们自我的定位。找到我们自我的定位，分析目前市场存在现状，确定我们目前是处于哪个阶段，生长期、发展期、成熟期等，建立不一样时期的市场策略，速进或者缓行，之后狠狠的去做，即执行。

　　目前，电商网络推广渠道能够分为如下类型：数据库营销、社会化媒体营销、网络广告、手机客户端、分销平台、搜索引擎营销、资源合作营销、分类消息等。模式总是千变万化，但万变不离其宗，不管那些推广渠道都只是为了一个共同的目标：销售额。

　　1)数据库营销

　　数据库营销可包含IM推广、EDM邮件发送、SMS消息发送都属于线上电商推广常用方式，数据库营销通常对于销售额贡献度不大，转化率较低，但对于挖掘潜在人群，品牌发力等方面作用却相对不错，那里的不错是从投资回报率来说。

　　2)社会化媒体营销

　　社会化媒体营销，互联网发展至今，现已越来越发展成为人与人的关系，以人为本，用户为本成为web2.0时代最显著的标志，用户创造资料UGC社区也占据了互联网上绝大部分的网民。所以笔者自以为，做好社会化营销，经过用户传递价值已成为电子商务网站传播的重要渠道。另外从数据分析上也能够观察到这点。很大一部分的流量来源于直接输入，这部分流量通常都来自于这样的口口相传，IM传播啊，轻博客，收藏夹等。

　　社会化媒体营销包含的范围较广，博客、论坛、SNS、微博、轻博客、RSS分享都属于范畴，微博和轻博客能够说是新媒体营销，这样的媒体都包含众多类型人群，例如新浪微博的目标人群主要是20-40岁的精英人群，这部分人群同样也是网购的目标人群，另外微博上还会有微群等以同样目标聚集在一齐的用户。经过促销、活动带动特定人群，制造裂变式营销，口口相传，只要有耐心，用发展的眼光看待新媒体营销，必将牢牢抓住用户。社会化媒体营销的例子还有像豆瓣一样的文青聚集地，针对小清新服装品牌初刻等电商网站来说，正是适宜的目标人群。

　　3)网络广告

　　网络广告，只能说网络广告此刻是越来越贵了。究竟是电商发展带动起来的，还是门户网越来越大牌，总之硬广不是一般电商公司能够投的起的了，转化率不好说具体有多少，品牌展示收到了多少效果也不好计算。烧钱的事提议电商还是少做，控制成本是网站长远发展的基石。但同时随着淘宝联盟的兴起，CPS广告还是较为靠谱的，至少没有销售额，就没人能从我口袋里拿出广告费。CPA广告做的比较多，不管是哪种注册请求，作弊数据都是不能避免的。可是同联盟搞好关系，找好媒体，也能收到相当不错的效果，从直接销售额来看，还是能够到达一个比较好的投资回报率的。

　　4)手机客户端

　　3G时代，碎片化时间越来越多，手机客户端占据了我们空余时间，君不见地铁上到处都是手机控，手机看书、手机微博、手机人人网、手机LBS、手机淘宝中。手机客户端广告也赚了不少点击率，手机之前APP开发就现已风生水起，手机客户端天然也好风凭借力。随着智能手机的市场逐渐主流，手机客户端天然也是一块金字招牌。有决心，其他的事情做就好了，哪怕是外包技能开发，做电商最重要的永久是思路，让技能为我所用。

　　5)分销平台

　　分销平台，笔者一向从事在B2C电商中，对分销平台的概念理解不深，在10年团购初具雏形，11年千团大战的时候，笔者同团购网站进行了几次合作，对我来说，团购网站就能够看做是电商的一种分销平台，重要的是要做好前期策划和预期，后期要做好数据统计和分析等。

　　6)搜索引擎营销

　　搜索引擎营销。笔者本身是做站长起家，对搜索引擎一块本身就较为有兴趣。目前网上的垃圾消息(SPAM)越来越充斥网络，如何最快最正确的找到目标网站，这是搜索引擎使用率越来越高的原因。从数据分析上来看，至少有10%-30%的流量是经过搜索引擎到达的，从搜索引擎流量的转化率来看，由于定向精准，转化率也相对较高。

　　搜索引擎营销还是要分作两种，一种是SEM，另一种是SEO。SEM来说对于建站初期的企业，没有关键词排行的情景下，SEM能够处理这个问题，但见效快的同时SEM成本也较高。SEO来说呢，见效慢，周期长，可是花费少，见效持久。当然提议在网站建设初期就将SEO的元素融入进去，代码精简，URL地址尽量不要超过四层，做好网站地图，设置好关键词，SEO必然是营销中越来越重要的一环。

　　7)资源合作

　　资源合作。比较多了，垂直论坛合作;供给商品作为积分礼品兑换;试用品网站合作等。方式多种多样。灵活掌握为宜，不多说了。

　　8)分类消息网站

　　分类消息网站，这块在我还做教育培训的时候涉及到过，分类消息网站发帖置顶，右侧广告价格当时也不高，做过一个季度，当时转化率不是很高，就停了，当然此刻分类网站的比当年发展壮大多了。针对不一样行业也有不一样的效果，涉猎比较少，还请大家多指点。

　　不管是哪种营销推广方式，都需要全员的配合，前期的策划、着陆页的设计、推广人员监控、物流人员、数据分析人员。所以作为网络推广人员，要培养良好的沟通和全局思路。

　　营销策划方案（二十七）：

　　一、活动宗旨

　　本次营销大赛经过竞赛的形式，让全院学生自发组队，在自主经营的前提下锻炼团队协作本事、市场营销本事，在理论课基础上进行实践本事的验证。

　　二、大赛目的

　　加强院内学生沟通交流，提升学员的合作意识，培养学生协调团队分工、挖掘市场空白和创新市场运作方式及保障细节完美的本事的学习。

　　三、参赛对象和地点

　　1、参赛对象：我院全体学员团队，个人组成团队（以团队形式申报或个人参与团队合作）。

　　2、活动地点：我校食堂、后门校内网吧旁、校内运动场

　　四、参赛时间

　　xx年3月19日至3月23日

　　五、大赛具体安排

　　1、参赛组队请求：学员必须以3-8人组队参赛，单人或超出人数限制参赛均不予认可。允许并鼓励学生在本院（创业学院）范围跨班、跨专业（方向）、跨年级组队，团队成员名单及后续变动情景须及时上报秘书处统计。

　　2、创造条件：鼓励学员发挥个人所长，利用各种能够利用的资源和条件参加本次竞赛。领队能够充分结合各人优势，综合批发商、经销商、物流及团队个人的本事差异进行优势整合，各团队在校内所借用的设备在每一天售卖结束后在实践部带领下有序归还。

　　3、宣传事宜：由会长助理督办，宣传部人员参与，在食堂对面读报栏及后街张贴创业学院横幅。

　　4、评比标准及奖励形式：售卖过程中各团队须做好账目记录，售卖结束后采取百分制根据人均净利润（35％）、团体总利润（25％）、本金盈利率（20％)、货物售出比(20％）四项指标综合评出一、二、三名并给予表彰。

　　5、竞争规避原则：各团队须上报自我的主营商品种类由秘书处进行统计并及时更新上传至群共享，提议其他团队的商品尽可能规避以免影响内部团结，若有同类商品上报应与先上报者在时间、地点上错开。

　　6、经过大赛前期的多途径宣传方式(横幅、展板等），激发学员的参赛热情，带动学校内部的消费。在营销过程中可采取多种营销模式（如送货上门、团购、促销等）以活跃氛围。

　　7、具体经营提议：

　　a、争取做到零库存、零资金积压，以快销品、时销品为主，且应以小额商品为主，各团队最好先与商家谈好退货事宜以免除后顾之忧。

　　b、具体种类提议有小礼品、小饰品、工艺摆设、书籍、卡类、小件衣物、小件家居生活用品、电脑周边电子产品等。

　　c、各团队尽情发挥创造力，可采取团队间合作、整合营销等形式，也能够与校外商家合作，但只允许本院学员在校内售卖。

　　8、保证营销比赛成绩公正透明公开的办法：

　　a、在比赛进行前先出具有效的发票、收据。

　　b、安排专门的监督人员对各团队在比赛途中的各种活动进行跟随监督。

　　9、各团队经营所得由各团队按照各自约定的方式进行分配，领队须在比赛结束后提交一份活动总结。

　　六、报名方式

　　1、报名时间：即日起截至3月16日

　　2、报名方式：以团体为单位，由个人代表团体报名(已报名团体将列在群共享内，已有商品品种提议各团队尽可能规避)

　　七、其他事宜

　　咨询事宜：赛事进程中及结束后团队及成员有任何疑问、困难或纠纷由副院长张教师、会长协同会长助理帮助处理处理。

　　（注：本策划书院长、副院长、会长、会长助理、各部部长及各队领队人手一份，其他未尽事宜由副院长及会长给出即时意见）

　　营销策划方案（二十八）：

　　为进一步推进我院营销类专业的教育教学改革，促进专业建设，加强校企合作和工学结合，强化实践教学，增高教育教学质量，培养职业院校学生的营销策划本事、创新本事和应变本事，展示我院学生的精神风貌和营销技能水平，经研究决定，商务管理系将举办“xx’安徽国际商务职业学院营销策划大赛”（以下简称大赛）。

　　一、成立大赛组委会

　　大赛主办单位：

　　大赛协办：

　　媒体支持：

　　二、大赛组委会成员

　　组委会主任：

　　组委会副主任：

　　执行组成员：

　　协助执行：

　　三、大赛方式

　　大赛分预赛和决赛。

　　预赛包含市场调查报告和策划文案两部分。

　　决赛为现场表现，包含文案陈述和提问答辩两个步骤。

　　四、大赛地点

　　xx职业学院

　　五、大赛时间

　　报名时间：xx年12月20日——xx年12月30日

　　决赛时间：xx年4月4日（周三）

　　请各参赛队于xx年3月21日前将市场调查报告和营销策划文案的电子稿发到指定邮箱：xx。同时，各参赛队于xx年3月21日前将纸质文案（一式3份）交至商务管理系储修云教师处。

　　六、奖项设置

　　本次大赛设一等奖（1名），二等奖（2名）、三等奖（3名），优秀奖（4名）。

　　七、参赛对象、组队与报名

　　（一）参赛对象

　　大赛的参赛对象为安徽国际商务职业学院全院学生。

　　（二）组队

　　各班级学生自行组队参赛，每队由3名选手组成。

　　（三）报名

　　1、报名时间：xx年12月20日——xx年12月30日（过期不再办理）

　　2、本次大赛参赛选手须填写报名表，报名表可到商务管理系系部网站上下载。

　　参赛资格证明：学生证、身份证复印件。

　　大赛联系人：

　　商务管理系：储修云

　　电话：xx

　　八、营销资格证书换考办法

　　1、证书换考：

　　参加安徽国际商务职业学院营销策划大赛的选手，营销策划书只要到达评审教师的评审合格，能够参加营销资格证书的换取，选手将合格营销策划书交到管理系营销教研室，填写报名表，送交教育部，合格颁发市场营销经理助理中美双证资格证书（证书换考费用为480元）。

　　2、证书介绍：

　　中国市场营销资格认证考试简称cmat，由教育部考试中心和中国市场学会联合认证，全国范围内有效。美国市场管理协会（amma）是全球知名营销专业组织，其证书在全球100多个国家和地区得以推广和认可。营销人才评价标准与cmat评价标准已达成互认，经过cmat考试的学生将获得amma证书。

　　证书证明持证人经过了中国市场营销管理人员资格综合本事考试和实践本事考核，具备了本职业请求的专业知识和业务本事，作为有关机构录用、考核营销管理人员的依据，也同时能够作为本校双证毕业的依据。

　　营销策划方案（二十九）：

　　作为一名市场营销的策划人员来说，怎样样才能做好一份完整较的营销呢构造分为三大部分：一是产品的市场状况分析，二是正文资料。三是效果预测即的可行性与操作性。

　　（一）市场状况分析

　　要了解整个市场规模的大小以及敌我比较的情景，市场状况分析必须包含下列13项资料：

　　（1）整个产品在当前市场的规模。

　　（2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。

　　（3）竞争品牌市场占有率的比较分析。

　　（4）消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。

　　（5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。

　　（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。

　　（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。

　　（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。

　　（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。

　　（10）竞争品牌订价策略的比较分析。

　　（11）竞争品牌销售渠道的比较分析。

　　（12）公司近年产品的财务损益分析。

　　（13）公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣比较分析。

　　（二）正文

　　一般的营销正文由七大项构成，现简单扼要说明。

　　（1）公司产品投入市场的政策

　　策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下头的细节；

　　1、确定目标市场与产品定位。

　　2、销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。

　　3、制定价格政策。

　　4、确定销售方式。

　　5、广告表现与广告预算。

　　6、促销活动的重点与原则。

　　7、公关活动的重点与原则。

　　（2）企业的产品销售目标

　　销售目标量化有下列优点：

　　为检验整个营销策划案的成败供给依据。

　　为评估工作绩效目标供给依据。

　　为拟定下一次销售目标供给基础。

　　（3）产品的推广计划

　　策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包含目标、策略、细部计划等三大部分。

　　①目标

　　②策略

　　决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包含广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。

　　广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体各占多少比率广告的视听率与接触率有多少使产品的特色与卖点深入人心。

　　分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自我的渠道进行，一般可分为：经销商和终端两大块，另有中间代理商德等形式。在选择中我们，遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力气。

　　促销价格策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所期望达成的效果是什么。

　　公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所期望到达目的是什么。

　　③细部计划

　　广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。

　　媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要研究CRP（总视听率）与CPM（广告消息传到达每千人平均之成本）

　　促销活动计划：包含商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。

　　公关活动计划：包含股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。

　　（4）市场调查计划

　　市场调查在营销策划案中是十分重要的资料。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销策划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可经过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。

　　然而，市场调查常被高层领导人与人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。

　　市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。

　　（5）销售管理计划

　　销售管理计划包含销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。

　　（6）财务损益预估

　　任何营销策划案所期望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。

　　（7）的可行性与操作性分析。

　　充分的了解以上的策划结构，才能够更好的做好一份企业所需要的。

　　营销策划方案（三十）：

　　新世纪的第一个元宵节临近的几天，我们接到了北京某投资管理有限公司赖副总打来的电话，邀请我公司务必立即赶赴平顶山，言辞之诚恳，容不得人半点推辞。两天后公司项目组成员踏上开往平顶山的火车。

　　北京某投资管理有限公司是一家专业的管理公司，经过长达半年的前期运作，最终确定平顶山贸易广场作为其在河南省投资的第一个房产项目，同时也期望以此项目为切入点，一战而胜挺进中原。该项目位于平顶山市郊城乡结合部，占地近300亩，可谓典型的郊区商业大盘。可是经过我们的初步调研证明：项目前景并不容乐观。

　　首先，平顶山市不具备建一个大型商业批发市场的区位优势。由于平顶山离全国的商品批发集中地郑州仅有三个小时的车程，而郑州的辐射力之强之大已远远超出了平顶山的延伸范围；平顶山人多年来现已习惯开车直接到郑州采购，以至于当地的几个所谓批发市场由于无论从价位还是品种上都无力超越郑州物流集散地，而致使经营仅处于维持状态。甚至在项目地附近，就有一个启动三次，但仍然是失败的××小商品城，至今已是人去市空。

　　另外，当地人思想守旧，不肯轻易理解新鲜事物，并且投资意识淡薄，对商业物业的投资更是持谨慎观望态度。一向以来人们对河南人惯有一种歧视心理，认为他们生性刁蛮，善欺诈，暂且不论这种说法是对是错，但能够从中看出河南人骨子里所特有的为人处世方式，想说服和打动河南人理解一种新的投资观念并非易事。最终企划项目组玩笑式的给此项目作了一个比较形象地总结：要想实现项目最大化成功，我们必须采取比河南人还要高明的“妙笔生花术”，从项目概念到市场前景，从经营模式到投资理念，从前期包装到后市启动，一切犹如无中生有，愣是要把一片此刻还是荒无人迹的空白地描绘成一个欣欣向荣的大市场，到此并算不上成功，最重要的还是必须让精明的河南人象发觉 了阿里巴巴山洞一样，一边大喊“芝麻开门”，一边成群结队的冲进现场抢购商铺。并且更重要的是开发商请求必须实现快速营销，争取在最短的时间内完成既定目标。看来真有点天方夜谭，应对这样一个不具备任何基本成功要素的项目，我们的思想有一些动摇了。

　　就在我们犹豫不决时，其北京公司的副总又打来了电话，在听取我们的委婉辞言后，副总话语十分坚决，并向我们转达了其公司董事长渴望与我方合作的迫切心境。最终副总在电话中诚恳的说道：对于最终企划，我们是在长时间做了很多实地考察，并且也拜读了你们的案例后的决定，相信你们以往一次次创造了奇迹，也期望你们这次在平顶山能再一次创出奇迹......

　　一、行业分析

　　服饰店的优势是服饰行业较为成熟，项目需要的成本较低，容易进入也容易启动，且回收成本快、利润高，经营上轨以后容易产生固定顾客，稳定客源。

　　二、产品定位

　　主要针对16-22岁，23-29岁，30岁-35岁的人群，分为低档，中档，高档。（应附属说明服装店服饰类型，例如休闲装、成人装、运动装。）

　　三、市场分析

　　16-22岁以学生居多，而此刻的学生大多数90后的小孩，他们喜欢特立独行，喜欢个性，也就是所谓的非主流，他们不需要品牌只请求和别人不一样，彰显个性。所以需要前卫、时尚、独特的商品来满足他们的需求，并且此刻哈韩势头有增不减，所以韩流服饰也会吸引他们的眼球。

　　23-29岁属于成年人，有必须的支付本事，他们是属于80后的人群，也喜欢独特和潮流的服饰来展现自我，并且他们最求品牌，认识品牌，了解品牌，喜欢追着品牌走。可是由于家庭的压力和品牌服饰很高的价格，他们都望而却步。

　　30-35以上的人群他们有相当的支付本事，随着社会的发展，经济的增高，他们也开始对自我的形象更加美化，并且请求更高。

　　四、竞争分析（优劣分析）

　　鲅鱼圈地区一般低档货源来自西柳，且类型单一，给消费者带来不了新奇感，大多数消费者都选择别的地方去购物消费；中档的服装店，里面的货样不是很全，只能满足少一部人的需求；高档品牌店仅有2、3家，且仅有运动品牌。

　　按人口来说，鲅鱼圈现已将近30W的人口，而16-40岁的人口将近25万，除去一半没有消费实力的人群，在除去一部分没有意识消费的人群，也还有10万人左右的消费群体，这些群体中在被别的服装占有一部分，而按市场占有划分率来算，应对人群仍然有5万左右，这样人群对于一个服装店来说现已供不应求。

　　1、优势分析：

　　1）本人持有大学生自主创业证，能够免事业税和减半商业税。

　　2）货源：有很多从上海、温州、杭州、广州、香港、韩国等不一样地方的原单服饰供应，且价格优惠。

　　3）品牌：很多的品牌服饰，如服饰有DIOR、ONLY、G—STAR、香奈儿、D&G、阿玛尼、李维斯等一些韩服品牌；鞋有adidas（阿迪达斯）、DIOR迪奥、耐克等；包有LV（路易威登），GUCCI（古驰，意大利的名牌），VERSACE（范思哲），CHANEL（香奈儿），CD（克里丝汀迪奥）。

　　2、劣势分析：鲅鱼圈的店铺选址是问题所在，暂时没有适宜的位置。

　　五、店铺投入

　　1、选址：此刻鲅鱼圈的服装商圈以商业大厦为中心，店面大部分为4000元月左右的价格，就发展来看以后中心医院附近商业区的建立为新的中心。那里此刻的租金20xx元月，按此刻来看，按4000元月，租一年为4.8万，按半年付一期为2.4万。

　　2、店铺装修：具体装修能够依据房子架构来设计。

　　1）门口醒目的广告明确，让走过的人一目了然店内是卖什么东西！重要的一点，相同的衣服挂在不一样档次的的店铺会用不一样的效果，不要因自我店内整体的形象影响到自我的衣服的档次，影响到顾客的购买欲！

　　2）灯光等硬件配备也十分重要的，如果店铺不够亮膛，给人感觉就是象快倒闭的！晚上门头的灯必须要亮，一下子能吸引走过的顾客的眼球！灯光也能让衣服更动人，可是不一样的灯光会有不一样的效果，冷暖结合是服装店最适合的，如果全部是冷光（也就是平时所看见的白色灯光）店铺虽然亮堂，可是给人的感觉惨白不够温馨，衣服会显得不够柔和！加上暖光灯（平时看见的射灯之类的黄色光）能中和惨白感觉，照射出的衣服也更动人！空调在夏天必需要俱备，不然店里很难留住顾客有耐心挑选衣服的，身上粘滋滋的，试衣服也不会有心境的！所以装修费粗略计算为5000元。

　　3、进货预算：先批进货以中低档为主，高档点缀，所以2万元。少进试销，然后在适量进货。因为是新店开张所以款式必须要多，给顾客的选择余地大。

　　进货安排每半个月的星期三或四，这样每个星期六店内肯定是有新品到货的，但只上部份新货，一部份留着星期天上！如果进入销售旺季，一个星期就补一次货！

　　4、人力规划：我计划雇佣三个女生，两个主要负责接待顾客，另外招一个有经验收银。两个导购的工资，800月+提成，提成为月营业额的1%，增高她们的进取性。大一点的阿姨也一样，1000月+提成1%，收银出了问题要负责。工作时间为：早上9点——晚上9点。

　　投资金额分析，每月费用分析：

　　1、房租：4000月，付六压一，24000元

　　2、装修费5000

　　3、第一次衣服进货20000元

　　4、其他费用1000元

　　5、员工工资能够在第一月底结，不用算在初期6万内

　　6、余下10000做流动资金使用

　　六、营销策略

　　1、开业促销：

　　1）全部货品打8折

　　2）印会员卡（只限500张）持卡购物优惠更大，只限开业当天和第二天使用。当天购物满1000元为钻石卡会员，以后持卡可打7.5折；购物满600元为金卡会员：以后持卡能够打8.5折优惠；满200元为会员，持卡能够享受9.5折优惠；并且有会员登记载入电脑，生日时候有意外的收获！

　　3）活动（略）

　　2、衣服的陈列：做女装产品关键要品种多，给客户有足够的挑选余地，这与其它品牌专卖店不一样，不是依靠主要几个款的来销售！产品陈列上要突出自我服装的特点，把上衣，裙子，裤子，套装等分开陈列，除了店铺看上去整齐外也给有目的性购买的客户挑选供给方便，如果只想买裙子的，他只需在裙子类挑选，如果买了裙子又想配上衣，直接能够到上衣类去搭配！量多的款能够用模特出样，往往出样的衣服是卖得最快的，橱窗里的出样要经常更换。

　　3、店铺运营模式：

　　1）原则：每周都要有新货上架，以中档为主，高低档为辅（高档点缀低档适量）。

　　2）方针：尽量把其中的每个环节作成标准化，以备日后发展连锁，即模式复制。

　　3）服务：训练营业员的基本利益，对顾客的服务态度及服务宗旨。无论顾客是否买衣服或者买所少钱的衣服都要微笑送客让其满意离开，常此以往才可能有口碑相传的美益度，也才会有回头客。顾客的请求在可能实现的前提下尽可能的满足。

　　4、顾客维护：

　　（1）初次来店的惊喜：免费赠送小饰物，小挂件，让其填一份长期顾客表（做客户数据库）

　　（2）增加其下次来店的可能性：

　　①传达每周都有新货上架的消息

　　②利用顾客数据库，以某种借口施以小恩惠，使其来店领取或告知打折消息，或者免费送过季衣服（要定量）或送生日礼物等。购适量女士手袋告知顾客一次购物满400元送一只女士手袋（女士手袋要在店内陈列出来，进货以38元标价300+的那种为宜，给顾客物超所值的感觉）或者累积消费600元及以上。（获得奖励之后在从新累积）

　　（3）满意购物并使其尽可能介绍其他买家来店购买：

　　①告知顾客量大或团购可优惠，如：一次购满500元及以上打8折等，或者个人累积消费1000元既获得一张7.5折的钻石卡。

　　②介绍新顾客，如：每介绍一位新顾客并购满200元及以上送推荐人50元购物卷等。

　　（4）不定期打折：人必须程度上都喜欢贪小便宜，女人就更是如此了。“店铺开张大赚送”、“本店商品八折优惠”，也能够采用买一送一的策略（送的货以滞销货为主，过季货为辅）这些招牌通常能抓住女人的心。

　　（5）短期促销：一年中做几次短期促销，售价定为10—30元，十分聚人气！再把店内滞销款低价一齐处理！如五一，十一，三八等最佳时间。

　　营销策划方案（三十一）：

　　一、前言

　　当今的服装市场是品牌竞争的时代，公司新品牌的进入就像往大海里投入一颗石头，激起大海里的浪花，从而到达品牌在消费者中的知名度，是公司在广告策划中期望到达的效果。

　　从国外的订单转型到做国内的服装的市场，品牌的建立、科学的规划、有效的推广、统一的管理、效益的延伸等，不容忽视的一个环节，是重复、简单、重复、积累。

　　回形针品牌策划群与大家共同探讨，创造新品牌，维护新品牌，制造品牌影响力，在时尚界，独树一帜。

　　二、市场分析(略)

　　三、广告定位

　　1、市场定位：

　　2、商品定位：

　　3、广告定位：

　　4、广告对象定位：

　　四、营销提议

　　为了配合消费者的购买习惯，在营销上必须将零售店的工作列为首位，仅有他们才是真正构成产品很多销售的基础。工作如下开展：

　　1、对店员全面、系统的规范化培训；

　　2、制定一些对店员的奖励制度，增高其进取性；

　　3、不定期举办时装展示活动或与其他类品牌举行联合促销活动；

　　4、参加服装展，并召开新闻发布会，邀请各类媒体和潜在经销商参。

　　五、广告策略

　　1、广告目的：经过今年秋冬的广告攻势，在消费者心目中，初步建立公司品牌的知名度和好感度，并且能够在市场中站稳脚跟，实现公司的销售目标。并且以此为中心，吸引周边城市的潜在经销商加盟。

　　2、广告分期：

　　①引导期：

　　·主要任务是吸引消费者对品牌的认识和理解；

　　·展示品牌的独特魅力和产品特色；

　　·初步树立品牌的形象。

　　②加强期：

　　·深度引导消费者，塑造对产品和品牌的信赖感和好感，抢占市场；

　　·由点带面，吸引其周边市场的经销商。

　　③补充期：

　　以各种SP、促进销售，使品牌形象及产品销售走向平稳和发展，进一步吸引经销商对加盟品牌的信心。

　　3、诉求重点：

　　·时尚、优雅的欧陆风格

　　·自由如风

　　·高贵品位的低价产品

　　4、策略提议：

　　①、报纸杂志广告：设计一系列的报纸广告，以供随时使用(软性文摘和硬性招商广告)；

　　②、拍摄并制作高档次的画册；

　　③、设计制作精美的加盟手册；

　　④、策划、编写详细的店员培训手册、产品推广手册，并在实施过程中严格执行；

　　⑤、主力办好服装展，能够花较少的钱让更多的经销商了解产品和品牌；

　　⑥、促销活动：

　　引导期：

　　·几个销售终端的建立

　　·VIP卡的免费派送

　　·开业活动

　　加强期：结合当地市场，实行联合促销、招商会

　　补充期：在各种节假日实行SP活动

　　六、行动方案细节：(附费用预算)

　　1、广告媒体策略：(见附件1)

　　2、画册制作策划

　　·宗旨：高档次的、时尚的

　　·风格：田园风情、朋克、普希米亚、嘻哈等

　　·模特：专业模特2名，

　　·摄影师：北京或上海时尚摄影师

　　·设计制作：大16K；40page；1500本；180—350刚古纸

　　注：费用预算：15万元

　　3、展会策划

　　·展会地点：深圳香港北京上海

　　·展会时间：

　　·活动目的

　　—展示公司品牌形象

　　—利用专业服装展会这个平台向市场推广产品和品牌

　　—吸引全国各地的经销商

　　·定位：直接对经销商公关：利用全国各地经销商聚集的机遇，用良好的品牌形象、先进的管理理念和优惠的加盟条件吸引经销商的合作。

　　·展示主题：以高档、简洁的风格重点展示品牌形象，产品展示作为辅助性

　　·广告：会刊广告一版(16K)《中国服饰报》《时尚》《服饰商情》

　　·准备宣传资料：手提袋加盟手册产品画册媒体邀请函商家邀请函

　　·会场人员配置：3—4人(负责接待，发放邀请函、品牌和产品讲解)

　　·装修设计及施工：

　　·工作日程及人员安排

　　工作项目负责部门职责完成时间备注

　　参展确认、签订合同总经理

　　落实设计公司或人员策划部

　　确认设计方案策划和营销部

　　展厅布置策划部

　　营销部门的配合人员的配合、产品的配合

　　开发部门的配合展示产品的挑选

　　财务部门的配合资金的支持

　　资金预算：展厅租金：200000元

　　装修：180000元

　　会刊广告一版：120000元

　　手提袋：20xx个人民币：7000元

　　加盟手册：3000份人民币：8000元

　　媒体邀请函：50份人民币：1000元

　　商家邀请函：500份人民币：20xx元

　　人员费用：15000元

　　合计：人民币：533000元

　　4、新品牌(产品)新闻发布会(即招商、订货会)策划

　　·会议主题：品牌新闻发布

　　·会议地址：星级酒店

　　·与会人员：媒体记者(各类服装专业报刊、杂志；全国性时尚、消费报刊杂志；全国性商业报刊杂志；主要报刊、杂志、电视媒体)；20—60个经销商(关系邀请、展会邀请、自愿参加)

　　·时间安排：

　　·活动：产品发布会、记者招待会、经销商招商会

　　费用预算：

　　场地租金：8000元半天

　　请媒体：20000元

　　请模特：6000元(5个)

　　就餐费：10000元

　　其他费：6000元

　　合计：50000元

　　5、加盟手册：(省略)

　　6、店员培训手册：(省略)

　　7、促销活动规划：(省略)

　　8、品牌平面视觉策划费合计：150000元

　　七、费用总预算：

　　合计人民币：88万

　　营销策划方案（三十二）：

　　一、促销活动的目的：

　　此刻市场情景如何开展这次活动得目得是什么我们是是处理积压库存是增高销售数量是打击竞争对手或者降低竞争对手对我们的压力是因为公司又有某种新品上市还是为了进一步提升品牌认知度仅有目的明确，才能使活动进行的紧凑更有预期效果。

　　二、确定促销活动对象：

　　此次促销活动的目标客户群体，我们针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体活动控制在什么范围内或者什么地域内哪些人是促销得主要客户哪些人是促销得次要客户这些选择都会与我们最终活动的效果有直接关系，影响到我们最终销量是怎样样的。

　　三、促销活动的方法：

　　在这一部分，主要是处理两个问题：

　　1、确定活动方法

　　2、包装活动

　　降价打折礼券赠品抽奖演示促销服务促销消费信用还是其它的某种促销工具选择什么样的促销方法，要研究到促销活动的目的、行业内竞争的形势和行业内环境以及促销的预算费用并如何去分配各种资源。

　　在确定了方法之后要尽可能做的生活化艺术化，淡化促销的商业性，使活动更贴近消费者，更能去打动消费者。比如借一些慈善行动来实现我们的促销目的。

　　个人认为这一部分是整个促销活动策划方案的核心部分，应当要新要准要狠，使活动具有感染力与震撼力。

　　四、确定活动的方式：

　　这一部分主要是研究确定活动开展的具体方式。这时我们要研究上各种社会关系以及方方面面。

　　1、确定伙伴：拉上政府做力气后盾，还是携手一些知名媒体造势，是厂家独自进行，还是和下头的代理商经销商联手或是与业内其它厂家联合促销和政府或媒体合作，这样有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合能够更多的整合资源，降低成本以及风险。

　　2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激消费者的购买欲望。刺激程度越大，促进销售的反应也越大。所以必须要根据促销实践进行汇总分析和总结，并结合当前的客观市场环境确定适当的刺激程度和相应得费用投入。

　　营销策划方案（三十三）：

　　行业分析

　　中国汽车市场自实行品牌销售管理办法以来，4s店成了汽车行业中最受宠的渠道。凭借这一近乎垄断的销售优势，4s店迅速积累资本，进行横向扩张；同时各类资本也向汽车销售渠道集中，由此中国汽车市场产生了一种新的销售力气——大众汽车销售集团。由于大众汽车销售集团的经营本质与4s店并无二样，目前尚不能称之为新的汽车销售渠道，但与4s店相比，大众汽车销售集团现已有了一些新的优势和发展机遇。

　　市场发展现状

　　据不完全统计，目前全国有规模以上的大型大众汽车销售集团近百家，在全国各省均有分布，其中多集中于乘用车消费较发达的市场，上海、广州、北京、浙江和山东五省市的大众汽车销售数量占全国一半以上。

　　涉足汽车的大众汽车销售通常有两类：

　　一类是综合性集团，业务涉及范围很广，如地产、餐饮娱乐、旅游等，大众汽车销售4s店仅是集团众多业务中的一部分，与其它业务的关联程度较低，这类集团通常不干涉旗下4s店的独立运营。

　　另一类是以机械、汽车为主营业务的集团，包含汽车租赁、维修、二手车等与汽车有关的业务，4大众汽车销售s店是集团业务的最主要的组成部分，与集团其它业务关程度较高，这类集团领导层对汽车行业了解较深，参与4s店运营管理也相对较多。

　　总体来说，目前大众汽车销售集团和4s店的联系还不是很紧密，主要关系集中在对4s店的人员和财务的管理上，具体业务经营则由4s店独立负责，相比较而言，4s店与厂商的联系反而更加紧密。

　　大型汽车销售集团的出现是资源集中的结果，而资源集中的优势也给企业外大型汽车销售集团发展优势部市场和内部管理两个方面带来了一些优势。

　　1、外部市场：网络化和规模化

　　目前，大部分大众汽车销售集团的网络扩张都集中在本省范围内，这种区域化的网络布局带来很多好处。如由于消费者地理文化特征趋同，使汽车销售集团能更有效的把握消费者的需求；另外一般本地集团对当地政府比较熟悉，也使各4s店能共享较好的政府资源，这些都利于大型汽车销售集团开展工作。上海永达集团是区域化销售集团的典型，15年的苦心经营后现已成为了上海汽车销售市场中最知名的经销商之一。

　　实力更强大众汽车销售集团则现已突破了省界，一种以国美、苏宁为榜样的全国汽车连锁形态正现出雏形。这种销售集团拥有及其雄厚的资本，一种从原先省级以上的物资公司转变而来，具有国资背景；另一种资本则来自上市公司或外资。目前来看，大型汽车营销集团全国布局的典范是唐山冀东物贸集团，旗下拥有近百家4s店，经营触角北上内蒙古，南下湖南、江西，异常在其大本营河北境内，销售网络基本现已基本覆盖每一个地级市。另外，另一大型汽车销售公司广汇汽车服务集团，其二级集团也遍布河南、广西、新疆、安徽等省区，整个公司07年的经营目标高达169亿元，而在这背后的力气则是来自国内民营上市资本(新疆广汇)以及国际资本(美国新桥投资)的力气。

　　对于大众汽车销售来说，动辄百万甚至上千万的建店投入需要稳定的消费量；而消费者十万甚至百万的一次性购买投入也需要销售商供给高质的产品和高规格的服务，买卖双方这种高投入必然请求有一个稳定的销售关系加以维持。根据消费者心理测试，越是大规模连锁形式的销售组织越会增强消费者对销售商信任度，使消费者对产品质量和售后服务产生一种潜意识的安全感。而实际上，大型的销售渠道除了能供给较好的硬件条件之外，一般也能供给更加规范化和标准化的服务，这种高质量的产品保证和高标准的服务对汽车销售来说尤为重要。

　　2、内部管理：低成本和高资源整合

　　规模化随即带来低成本经营和高资源整合的优势。大众汽车销售4s店建店费用投入很大，加上单店的汽车库存，资金需求量十分惊人，根据规模的不一样在几百万甚至千万以上，如此大的资金需求对实力稍弱的经销商来说压力很大，如果由一个集团来集中运营这些资金，则能使资本得到更有效的利用，以相对较少的资本来运营整个4s店系统。

　　销售集团的低成本除了资本的高效运转之外，也体此刻管理资源的整合上，异常体此刻市场部的工作上。集团对市场广告、市场调研等常规行为进行整合，能够降低成本，到达了资源投入产出的最大值，使大众汽车销售集团下属的4s店相比一般4s店能够获取更多更好的市场支持。在人力资源方面，销售集团也存在明显的优势，目前汽车行业十分缺乏优秀的管理和销售人才，集团内部各家4s店之间人才的流动有利于建立合理的人才培养机制，更有利于人尽其用。

　　网络营销目的：

　　使更多人了解上海大众汽车，使人们更了解大众，更加关注大众汽车，从而到达更高的销售量及节省推广成本。

　　对于汽车企业来说，没有比网络更有效的沟通渠道了。有调查显示，76%的车主在购车前浏览汽车企业的网站，67%的人会到一个第三方网站查看有关评论。此刻，也有很多汽车企业采用博客的网络营销方式，使汽车企业有了一个更直接与客户沟通的渠道。

　　被主流媒体评选为“国民车”的奇瑞。所以大众也应当走在了汽车营销模式变革的浪尖。按照权威部门对于大众汽车销售环节的整体统计，复杂的销售环节在汽车的整个销售成本中消耗了大约25%的利润。按照这个数字来测算，如果采用网络订购的模式，在国内众多汽车销售中，大众汽车能够节省25%的整车推广与销售成本。这不仅仅能够是减少的成本回到给消费者，同时能够增加上海大众大众汽车的利润率。

　　网站策划分析

　　(一)对上海大众公司网站的建设

　　1、增加faq：目前仅有在线咨询系统，能够对自我本人提的问题进行查询，而不能对别人提的问题进行查询，如果顾客遇到的是十分常见的问题，那么使用在线咨询会使人感到麻烦，并且需要等待时间，针对该类问题大众汽车公司应当做的是把常见的问题整理做成系统方便顾客快速查询，即做个faq，使用faq能够帮助顾客尽快处理问题且能够节省咨询经费，同时也应供给查询其他顾客以往提问过的问题，而不是只允许查询自我的问题。

　　2、增加虚拟试驾：目前仅有<风云碰撞试验实景模拟游戏>，实际上只是一个flash的演示，能够尝试用flash做一个能够人为控制各种数据的仿真试车，不是单纯的试验撞车，而应当供给更多的测试选择，还应当有在不一样环境下的测试，以及以不一样车速进行不一样的开车方法的测试，让客户更好的了解车辆性能，同时也能够吸引一些未打算买车网民的眼球，但这也是潜在用户，除了试车之外还要供给经过游戏中的flash进行3d观察汽车内部布局以及汽车的构造，让网民得到由里到外对大众汽车的认识。

　　3、供给申请试驾：购买大众汽车的人只要登陆其规定的网站，在看过汽车的详细资料后，便能够向上海大众大众官方网的4s店申请试驾，如果试驾满意，购车者能够从网站直接预订。在得到大众公司的电子回复函件后，购车者便能够在大众公司指定的4s店预付订金，在大众汽车根据购车者的订单完成生产之后，付全款提车。而4s店最终将蜕化成专门负责接收订单和收款的服务部门，当然，其之前的售后维修服务功能将继续保留，并且同时也能够采用网上售后服务。订单式销售模式同时为经销商节俭了推广与营销成本，使其与厂家到达了最佳的双赢模式。

　　如果这一切顺利，这将是个完美的营销模式，对于大众公司而言，全部销售的订单式生产将实现该产品“零库存”的销售结果，而销售链条节俭的成本能够让其获得同类产品最具竞争力的价格，上海大众大众汽车公司在国内率先经过网络客户订单销售这一模式来受益更多的用户和经销商。经过与用户的互动和沟通，享受便捷的服务和优惠的折扣，不断满足用户个性化需求，增高产品的“新鲜”度，使新产品能够在最短的时间到达直接用户的手中”。同时，节省的利润能够用来研发并继续增高产品质量，从而增高产品的整体竞争实力。同时上海大众公司建立一个大型的售后服务网站，在汽车售后的几天之内对用户进行网上或则是电话的进行售后的汽车使用调查。同时也能够让用户把使用后的消息反馈到上海大众大众汽车公司服务部。这样不仅仅能够让用户更加的满意，也能够让上海大众梗死公司更加了解大众汽车在市场上的概况。

　　4、博客宣传：把企业博客的介绍及链接放到主页上，让更多人了解该博客，更多人直接与大众汽车管理人对话。在“奥运”时真正体现出它巨大的商业价值和独有的战略魅力。这种方式主要是体现了博客公关在网络营销这的巨大作用。大众汽车经过网络会议室创造一个直接的形式，经过这一形式，与通用汽车有关的社会各界人士都有机遇直接与大众汽车对话。借助于这些来自客户、员工、投资人等的反馈，促进上海大众汽车长大为一个更好的公司，为客户供给更好的产品。经过博客，大众汽车的管理者能够用他们自我的语言表达他们的观点，不经过任何人的过滤，并且直接听取对大众汽车有热情的和对公司所做的事情有兴趣的人的反馈。

　　二、对于上海大众汽车品牌的宣传：

　　1、利用百度、谷歌、等知名的搜索引擎，对上海大众汽车进行推广宣传。

　　2、供给电子刊物和会员通信。

　　3、利用网络广告对上海大众进行推广，加大宣传力度，当顾客登录大众网，或者其它网站时，能够看到其广告宣传，从而就会增加对上海大众的理解度，这对于上海大众的销售有很大的帮助。

　　营销策划方案（三十四）：

　　作为一名市场营销的策划人员来说，怎样样才能做好一份完整较的营销呢构造分为三大部分：一是产品的市场状况分析，二是正文资料。三是效果预测即的可行性与操作性。

　　（一）市场状况分析

　　要了解整个市场规模的大小以及敌我比较的情景，市场状况分析必须包含下列13项资料：

　　（1）整个产品在当前市场的规模。

　　（2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。

　　（3）竞争品牌市场占有率的比较分析。

　　（4）消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。

　　（5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。

　　（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。

　　（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。

　　（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。

　　（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。

　　（10）竞争品牌订价策略的比较分析。

　　（11）竞争品牌销售渠道的比较分析。

　　（12）公司近年产品的财务损益分析。

　　（13）公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣比较分析。

　　（二）正文

　　一般的营销正文由七大项构成，现简单扼要说明。

　　（1）公司产品投入市场的政策

　　策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下头的细节；

　　1、确定目标市场与产品定位。

　　2、销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。

　　3、制定价格政策。

　　4、确定销售方式。

　　5、广告表现与广告预算。

　　6、促销活动的重点与原则。

　　7、公关活动的重点与原则。

　　（2）企业的产品销售目标

　　销售目标量化有下列优点：

　　为检验整个营销策划案的成败供给依据。

　　为评估工作绩效目标供给依据。

　　为拟定下一次销售目标供给基础。

　　（3）产品的推广计划

　　策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包含目标、策略、细部计划等三大部分。

　　①目标

　　②策略

　　决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包含广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。

　　广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体各占多少比率广告的视听率与接触率有多少使产品的特色与卖点深入人心。

　　分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自我的渠

　　道进行，一般可分为：经销商和终端两大块，另有中间代理商德等形式。在选择中我们，遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力气。

　　促销价格策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所期望达成的效果是什么。

　　公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所期望到达目的是什么。

　　③细部计划

　　广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。

　　媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要研究CRP（总视听率）与CPM（广告消息传到达每千人平均之成本）

　　促销活动计划：包含商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。

　　公关活动计划：包含股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。

　　（4）市场调查计划

　　市场调查在营销策划案中是十分重要的资料。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销策划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可经过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。

　　然而，市场调查常被高层领导人与人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。

　　市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。

　　（5）销售管理计划

　　销售管理计划包含销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。

　　（6）财务损益预估

　　任何营销策划案所期望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。

　　（7）的可行性与操作性分析。

　　充分的了解以上的策划结构，才能够更好的做好一份企业所需要的。

　　营销策划方案（三十五）：

　　一、活动前媒体宣传

　　经过促销活动，吸引很多目标消费者，构成参与和购买热潮，传播产品和服务理念，构成口碑传播。活动前后配合新闻炒作和广告，将产品消息发布出去，以到达迅速占领市场的目的。

　　二、活动资料根据主题确定

　　活动成功的前提就是资料要有吸引力。包含打折、免费赠送、专家义诊、购药大抽奖等，都是吸引目标人群必不可少的手段

　　三、活动前的准备工作

　　1、消息发布

　　①、活动消息可选择在《娄底广播电视报》报刊上发布，因为电视报的受众面是各家各户，并且其发行量有4万份，效果相对其他报纸媒介要好。

　　②、娄底人民广播电台，从x月x日x月x日开始发布促销活动广告。时间从早8：00晚9：00每一天10次滚动播放。

　　③、在心健大药房中心店门口挂横幅一条，资料为活动主题口号，时间为x月x日x月x日。

　　④、刊发可增高参与热情和人数的消息，例：活动在9：30开始，请不要太早排队。

　　⑤、注意要在广告边角上加上活动解释权归公司所有资料，以避免惹一些不必要的麻烦。

　　2、电视：电视广告为飞字广告，资料以介绍活动为主，辅以简单的产品介绍或干脆不提产品的功能等资料。

　　3、现场布置

　　活动现场布置得好，能够使活动进行的有条不紊，增加活动气势和氛围，吸引更多人参与。

　　（1）写有活动主题的横幅。

　　（2）突出产品形象和活动主题资料的大幅展板和背板。

　　（3）挂旗、桌牌、大幅海报、宣传单。

　　（4）咨询台、赠品（消费券）发放台、销售台等等。

　　人员安排：

　　（1）安排足够数量的服务人员，并佩带工作卡或绶带，便于识别和引导服务。

　　（2）现场要有秩序维持人员（安排集团公司保安协助）。

　　（3）现场咨询人员、销售人员既要分工明确又要相互配合。

　　（4）应急人员（一般有领导担任，如遇政府职能部门干涉等情景应及时公关处理）。

　　4、公关联络

　　提前到工商、城管等部门办理必要的审批手续。

　　四、现场执行要点

　　1、工作人员第一个到达现场，各就各位。

　　2、宣传人员派发宣传单，介绍活动和产品，引导顾客至销售台。

　　3、掌握好活动节奏，维持好现场秩序防止出现哄抢和其他意外，以免造成负面效应。

　　4、销售人员准备销售事项，介绍销售产品。

　　5、赠品在规定时间发放不宜太早太晚，发放时登记个人资料、签字。

　　6、主持人宣布活动结束，现场暂时保留至可能时间。

　　7、现场销售台继续销售。

　　8、现场清理，保留可循环物品以备后用。

　　五、活动结束要开总结会

　　评估活动效果及得失是十分重要的一环。仅有不断的总结，才能避免以后的活动中少走弯路。

　　营销策划方案（三十六）：

　　一、增高店铺在平台上的排行

　　餐饮o2o经过一年多的洗礼已基本成熟，外卖第三方平台格局和模式也基本确定。第三方平台是餐饮商家增高利润的重要途径之一，而商家店铺在第三方平台的销量是整个运营体系的基础，决定销量最重要的因素是店铺在平台上的排行，下头主要从如何增高店铺排行为切入点谈谈具体的运营思路。(平台有许多分类，下头只说默认排行)

　　1、系统自动排行(无法人工干预)

　　每个外卖平台都有自我的排行规则，具体来说无乎下头几种要素：最近一段时间(一般5到7天)的是否是独家商户、销量(或销量增长率)、活动力度、顾客评价、及时接单率、配送时间、客户投诉、等等。是一个综合指标。

　　也就是说从接单、出餐、配送、客户评价这个流程越顺畅系统排行越靠前。

　　2、人工干预排行(此刻人工干预排行的行为现已很少)

　　第三方外卖平台都会有一些人工干预的排行，具体的由平台方的区域负责人来操作。

　　拿美团外卖举例，美团外卖的前12名是由区域负责人来调的，他们调的原则基本上就一个：根据平台上商家的品类属性来调，然后找出这个品类里做的最好的一个商家放在前面。举例来说，美团外卖上有中餐、西餐、韩餐。日餐、特色菜、水果等等，他们会从这些品类中找出最好的商家(他们称之为头部)排在前面。

　　当然从公关的角度来说，如果与区域负责人关系处理好的话也会有很大的余地，这是他们的权限。

　　3、平台推广付费模式

　　此刻各个平台经过烧钱大战之后都在寻求自我的盈利模式，向商家收取服务费，供给增值服务、付费推广无疑是最直接的一种途径。

　　美团、饿了么此刻除了平台费以外现已在实验付费排行

　　二、多平台运营

　　深耕细作运营点(粗略的说)

　　1、重视增加收藏用户

　　用户收藏店铺以后，在用户以后点餐的时候收藏店铺永久排在最前面，可经过收藏送礼品或收藏特价等手段吸引用户收藏店铺。

　　2、进取参加各平台的活动，优化各个工序，减少差评和退单量，增高服务水平和用户体验

　　3、优化手机端店铺体验

　　此刻的平台大部分都是在手机客户端下单才会有优惠活动，所以手机客户端的体验尤其重要。

　　4、适当增加营业时间

　　5、丰富产品数量，调整产品结构

　　6、网络营销推广，建立粉丝群

　　美食论坛、微博微信等新媒体推广鼓励粉丝美食分享，与用户构成互动，建立沟通反馈机制，构成二次传播和口碑传播。

　　7、线下推广和营销

　　线下发放传单是最基础的手段，一般转化率在千分之四左右，这是美团内部人士统计的结果。还可定期举行粉丝见面会、试吃等活动，增加用户粘性和口碑传播。

　　8、能够每一天设置一个爆品，经过爆品对客户的吸引能够引流到其他利润更高的菜品上，增高销量和营业额。

　　9、可在菜品设置上做些文摘，比如设置美容套餐、女神套餐、防雾霾套餐等等，让客户更直接的感觉到菜品的功效好处。也可讲述每道菜背后的故事等等

　　10、对竞争对手的了解、分析、借鉴也很重要。

　　营销策划方案（三十七）：

　　一、活动时间：20xx年1月1日9：38

　　二、活动地点：立信花园酒店

　　三、活动主题：立信花园酒店—开业庆典

　　四、参加人员：酒店内部人员及宴请嘉宾

　　五、主办方：立信花园酒店

　　六、活动目的

　　1、制造热点效应，树立公众形象；

　　2、向广大民众传达酒店正式开业，吸引民众及其他对项目的注重；

　　3、扩大立信花园酒店在九江地区的声誉和实力，为以后经营做铺垫。

　　七、活动前期的准备工作

　　1、舞台背景、展板、物料等设计定稿；

　　2、制作请帖送请帖；

　　3、购买胸花、矿泉水及饮料或者茶水；

　　4、专业礼仪小姐、主持人、专业摄影、摄像等有关单位对接落实；

　　5、邀请瑞昌电视台电视台、瑞昌报、浔阳晚报及有关媒体进行宣传；

　　6、舞台搭建、现场物料确定。

　　八、现场的布置

　　A、入口处—入口张贴入口指示牌，两侧挂彩旗、气球等；（酒店南边，路旁）

　　B、签到处—铺设红地毯，嘉宾出示请帖，礼仪小姐佩戴胸花（酒店正门口）

　　C、庆典舞台（酒店正门处）

　　九、活动执行安排

　　根据本次活动需要，配置人员现场执行团队负责整体活动执行，包含：现场总负责、现场执行导演、舞台执行、安装组、摄像组、

　　十、组织机构及分工协作

　　组织机构：一部四组：即：指挥部，接待组、现场工作组、安全保卫组、后勤组。

　　（一）指挥部

　　总指挥：xxx

　　副总指挥：xxx

　　职责：

　　1、审定庆典方案；

　　2、活动各项工作的审定和调度；

　　3、确定邀请领导和嘉宾及剪彩人员名单，审定邀请函；

　　4、领导讲稿拟定并确定好致词的领导及贵宾名单；

　　5、各项活动的督导；

　　6、程序和实践的编排确定

　　（二）接待组

　　负责人：xxx

　　来宾接待：对口迎送，一贯始终

　　（1）市领导对口迎送

　　（2）酒店方迎送商界嘉宾

　　（3）瑞昌市立信商业运营管理有限公司迎送媒体记者

　　（三）现场工作组

　　组长：xxx

　　副组长：xxx

　　1、礼仪小姐、龙狮队、威风锣鼓队指挥和调度；

　　2、会场的所有庆典效果调控和操作；

　　3、庆典仪式组织和执行。

　　（四）安全保卫组

　　组长：xxx

　　副组长：xxx

　　1、来宾车辆的现场指挥及停放安排；

　　2、庆典现场安全保卫工作；

　　3、现场医疗救护工作；

　　4、庆典期间特殊情景处理。

　　（五）后勤工作组

　　组长：xxx

　　副组长：xxx

　　1、活动所用的物品购买和制作（如请帖、纪念品等）；

　　2、领导嘉宾食宿安排

　　3、做好休息室接待准备工作；

　　4、庆典活动物资保障工作。

　　营销策划方案（三十八）：

　　一、方案前提

　　延安电信应对新的服务项目推广任务和市场竞争的同质化现象，亟需要寻求更有力度并且更深入消费者生活的品牌推广活动策划。

　　延安电信年度品牌推广活动策划方案将在有限的推广费用下，发扬国有企业的优势，与国家政策相依存，把推广行为和品牌用特殊的形式高度统一，获得广大消费者和全社会的一致认同。

　　二、方案主题

　　离家千里，心系亲人

　　人人在线，全家一网

　　三、方案副题

　　延安电信露天电影大行动

　　看电影想亲人，延安电信在身旁

　　四、方案概述

　　活动发起人：延安电信

　　活动执行人：

　　活动资料：成立4支流动电影宣传放映队，将延安一区十二县划分区域，深入乡镇基层，深入群众生活，用老百姓最喜闻乐见的形式，潜移默化宣传延安电信的服务和产品，培养品牌忠诚，让人们充分认识电信是生活中离不开的品牌。

　　活动理由：电影下乡是国家广电总局具体执行的国家文化建设的重要组成部分，政府文化和宣传部门都有与之对应的扶持政策，企业参与这种活动是国家大力提倡的。延安地区具有老区的特殊地位和特殊情景，以往的电影下乡活动执行的并不梦想，与群众实际需要还有很大差距。电信服务与人们的生活息息有关，需要贴近生活的宣传推广形式和手段，针对广大乡镇厂矿，露天电影是最亲切最直接最有效最生动的传播形式。同时，这种形式供给最佳的应对面促销机遇，能够把广告片、路演、新产品推广、促销和品牌宣传合而为一，发挥最大效果。当然，由于是大力执行落实国家文化政策，并且效果显著，活动的有关宣传与媒体配合方面能够大大节省费用。电影下乡活动本身成本低廉，把静态宣传变动态行为，尤其在乡镇农村地区，推广效果不言而喻。

　　五、市场策略

　　◎延安地区160多个乡镇，经济发展水平不一，人口组成各异，送电影下乡是无差异的具有普遍文化认同的传播手段。

　　◎提议延安电信此次活动以品牌推广为主，产品促销为辅。时间方面暂研究以五个月为周期（避开冬季），形式上强调全覆盖、大面积，深入到基层乡镇，从放映密度、宣传规模和声势营造上必须做大做多，体现国企实力和政府决心，力争波及最广大人群。◎活动宣传提议低调开始，高调结束，走农村包围城市的道路，用成绩和效果说明问题，用数据和事实证明真实。

　　◎品牌推广以电影下乡为题，与政府有关部门紧密合作，争取政策扶持和舆论支持。

　　◎产品推广应当研究农村留守老人的特殊需求，以定制的老年人手机和宽带IPTV打包等特色产品和特殊资费为卖点，用优惠的价格和实用的小礼品打动消费者。

　　◎电影选题以主旋律、地方戏曲、老电影等为主，怀旧亲情是活动的主题。电信的广告片提议播放IPTV使用指南、宽带上网常识、老年手机的使用等实用知识，避免过多的不知所云的形象宣传。

　　六、方案执行

　　5月，确定预算，成立活动指挥小组，与政府有关部门协调，取得政策支持和有关手续。派出南北两支实地调查组，实地考察路线和放映场地，联系通知当地政府。制定放映计划，制作延安电信活动专题广告片，准备宣传物料和促销产品。购置宣传放映车辆和有关数码电影放映器材，包装车辆订购礼品。建立宣传放映队伍，培训放映促销人员。

　　6月，4支宣传放映队从北向南，按计划线路开始行动。

　　6—9月，不间断媒体报道，挖掘放映过程中真实的有价值的新闻点，让人物说话。

　　10月，全部宣传放映队回到延安，争取在延安市区巡回放映一周，并举办大型文艺表演，答谢延安人民，圆满结束活动。宣传放映队构成：

　　每支宣传放映队配备11座金杯面包车两部，促销放映员5—6人，数码放映设备一套，路演道具和礼品若干。

　　宣传放映队放映本事：

　　每周三至周日为放映工作日，白天中午十一点开始路演推广并准备放映场地，晚上六点至十点放映电影。每个轮次计划每晚放映两场，每月放映40场，每支宣传放映队此次活动放映200场以上，4支放映队合计放映800到一千场电影。大概延安地区每个乡镇能够放映2—3天时间。

　　根据实际情景，增加放映轮次数量，5个月争取每个乡镇巡回放映两到三次，活动共计放映场次请求到达三千场以上。

　　七、方案预算

　　一支宣传放映队车辆器材成本大约25万元；活动期间，人员服装、工资、补助、奖金合计大约每月2.5万元，5个月合计12.5万元；交通、食宿、维修等杂费按每月2万元计活动期间共计需要10万元左右。以上合计约47.5万元。

　　4支队伍共计预算约200万元。

　　媒体配合以新闻报道形式为主，费用另计。

　　促销礼品待定。

　　活动结束的大型演艺组织费用另计。

　　八、效果预估

　　此次活动争取与政府府合作，借势助力，扩大影响降低成本。由于是体验式参与式的活动，与消费者直接接触，平均媒体到达率和消息认知度远超各类传统媒体。放映频次到达3000次以上，相当于举办1500次现场路演推广活动，规模覆盖延安地区全部乡镇，历时将近半年。争取观影人数到达两百万人次，领取宣传资料到达100万份以上。

　　九、备注

　　xxxx

　　营销策划方案（三十九）：

　　企业名称：

　　乐喝喝

　　策划书的名称：

　　乐喝喝绿茶营销策划书

　　策划完成日期及本策划适用时间段：因为营销策划具有必须时间性，不一样时间段上市场的状况不一样，营销执行效果也不一样。企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套营销策划计划。

　　本营销策划计划为期三个月，20xx.5.1—20xx.8.1

　　策划人：商务091第四组（林阳琼（组长）蔡洪历（市场部）卢丹丹王可元（销售部）林伟勉（客户部））

　　策划投资金额：500万

　　目录

　　（一）新产品营销简介

　　（二）计划提要

　　（三）营销现状分析

　　（四）问题分析

　　（五）目标

　　（六）营销策略

　　（七）行动方案

　　（八）营销预算

　　（九）控制

　　正文

　　（一）新产品营销简介

　　企业名：乐呵呵

　　品牌名：原野绿茶

　　广告语：给力健康，欢乐就喝！

　　产品介绍：

　　乐呵呵原野绿茶是乐呵呵旗下的新开发的绿茶饮料品牌。乐呵呵原野绿茶以健康为理念，把满足消费者的需求作为自我的最重要的使命，对市场格局的发展、变化有着高度的掌控和关注。乐呵呵原野绿茶也针对市场和消费者的需求，做着与时俱进的改变，从呵护消费者的心理需求入手，倡导进取向上的生活概念和生活态度。

　　乐呵呵原野绿茶把16—25岁的学生和年轻上班族群作为自我的目标消费群。因为这类人群普遍都是具备活力与进取心的好青年，有健康意识、追求成就感和自我认同，他们注重生活质量，懂得享受生活、追求时尚，但从不盲目跟随潮流。乐呵呵原野绿茶的追求的健康理念是：讲求健康天然、乐观进取、自在不做作、亲和自信、具感染力。

　　作为一个新推出的绿茶饮料品牌，乐呵呵原野绿茶承诺把最好的品质带给消费者。每一瓶绿茶之中都包含天然蜂蜜，天然健康、润口解渴，清新爽口的口感让你感觉不仅仅是在品味绿茶饮品，更能感觉到乐呵呵原野绿茶带来的心境舒放、简便自在和清新态度。乐呵呵原野绿茶以“给力健康”作为品牌核心价值，用绿茶饮料的天然、健康、活力和生命力，向消费者传递自在简便的感觉和健康的生活方式。喝乐呵呵原野绿茶，让人感觉绿色健康乐上的生活品质。

　　产品功效与作用：

　　绿茶，又称不发酵茶。以适宜茶树新梢为原料，经杀青、揉捻、干燥等典型工艺过程制成的茶叶。其干茶色泽和冲泡后的茶汤、叶底以绿色为主调，故名。

　　绿茶的特性，较多的保留了鲜叶内的天然物质。其中茶多酚咖啡碱保留鲜叶的85%以上，叶绿素保留50%左右，维生素损失也较少，从而构成了绿茶“清汤绿叶，滋味收敛性强”的特点。最科学研究结果证明，绿茶包含机化合物450多种、无机矿物质15种以上，这些成分大部分都具有保健、防病的功效。绿茶中保留的天然物质成分，对防衰老、防癌、抗癌、杀菌、消炎等均有特殊效果，为其他茶类所不及。绿茶的这些功效与作用就是乐呵呵原野绿茶推进市场的切合点。

　　（二）计划提要

　　本营销策划的主要目的的是：把本企业的主打产品——乐呵呵旗下的新开发的绿茶饮料品牌打入市场，第一阶段，要在广大的消费群体中建立良好健康的企业文化，让大家感觉乐喝喝给我们带来的新的享受，把最好的品质带给消费者。

　　（三）营销现状分析

　　1、市场形势

　　康师傅绿茶饮料此刻主要针对15—34岁年龄段的消费者进行营销，对不一样消费者的需求上是不加区分的，包含不一样年龄段的消费者、不一样收入的消费者。

　　从目前的市场占有率来看，它已到达50.5%，占据了本行业的霸主地位，但就今年的市场竞争情景来看，康师傅茶饮料若想保住其霸主地位，它的市场规模则显得很有限。

　　根据我们的调查报告，康师傅瓶装绿茶在同行的瓶装绿茶市场中，在消费者的心目中占了主导的地位，并且占了60%以上的市场份额。所以，我们的竞争对手是康师傅绿茶。我们了解到，绿茶是以16—25岁的学生和年轻上班族群作为自我的目标消费群，因为这类人群普遍都是具备活力与进取心的好青年，有健康意识、追求成就感和自我认同，他们注重生活质量，懂得享受生活、追求时尚，但从不盲目跟随潮流。调查结果显示：消费者在选购绿茶的时候，不但注重它的解渴，健康等功效，更注重它的口味。而康师傅的绿茶口味相对单一，消费者没有更多的选择，不能够满足消费者的多种口味的选择。

　　所以，我们的新产品在推进市场的时候，首先在口味上要有所突破

　　2、产品形势

　　康师傅盈利情景：康师傅20xx年盈利同比增长21%。

　　营销策划方案（四十）：

　　洗浴的中心促销的基本手段有四种：即人员推销、广告、销售促进和公共关系。促销活动的策划，就是经过有目的、有计划地选择和综合运用促销手段，有效地促进产品的销售并树立洗浴的中心的良好形象。市场营销中各种促销手段与广告的密切配合，为广告策划方案的充实与顺利实施供给了保证，也从更广阔的背景上开拓了广告策划者的思路。

　　促销活动策划的根本目的在于围绕广告策划的目标，共同为实现洗浴的中心目标服务。促销活动和促销组合方式受到促销目标、市场特点、产品性质、产品生命周期和其他营销策略的影响，并演变出高招迭出的商战促销策略。下头介绍一些常用的促销活动的策划。洗浴的中心设计

　　一．赞助促销活动

　　社会赞助是洗浴业担负社会职责的具体表现，既有益于洗浴业形象的塑造，也有益于整个社会。赞助活动是洗浴业的一种软性广告，这种广告的效果是其他形式的广告所无法比拟的。虽然赞助活动增加了洗浴业的某些费用，但从长远来看，洗浴业能够取得经济效益与社会效益的统一。

　　1．赞助的类型

　　（1）赞助体育活动。

　　（2）赞助文化教育事业。

　　（3）赞助社会慈善和福利事业。

　　（4）其他各类赞助形式。比如赞助各种展览、各种竞赛活动，赞助学术理论活动，赞助公众节日庆典活动。还可赞助各种基金会的设立，如奖励基金、扶贫基金、送温暖基金等。

　　2．赞助的手法

　　（1）以工代助。

　　（2）以物代资。

　　（3）以技能或协作代赞助。

　　3．赞助的技巧

　　（1）举办赞助仪式。

　　（2）新闻发布会。

　　（3）对赞助活动进行评价。

　　二．专题促销活动

　　专题促销活动是有单独计划、特定目标的公共关系工作。在专题促销活动中要有明确的主题、任务、目标，以及采取的措施和步骤。因而，每次活动都要经过精心策划，充分准备，保证促销活动到达最佳的效果。

　　专题促销活动首先应有明确的主题，并为广大公众所理解。

　　专题促销活动时间的选择也至关重要。逢年过节、开张吉庆都是举办专题活动的好时机。

　　专题促销活动还应当具有鲜明的特色，有特色的活动最容易吸引人。

　　三．展览展销活动

　　展览展销是经过产品实物展示和现场示范表演到达宣传洗浴业及产品的目的的活动，有时还辅以文字或图表来加以说明。这种复合性的传播方式综合了多种传播媒介的优点，它具有鲜明、易懂、引人入胜的感染力，容易造成热烈的销售效果，所以沟通效果比较好。

　　展览展销活动在现代商战中成为洗浴业竞争的手段和较量的场所，不论采用何种何类方式，都要经过精心策划与设计，求得最佳效益。

　　首先要明确展览展销会的主题思想，围绕主题搜集参展实物、图表、照片及文字等，并构成有机的组合与排列；其次是依据主题构思整个展览结构，各部分之间要互相配合，分头准备；第三要做好活动期间的新闻宣传工作，分阶段准备好新闻稿，扩大展览会的影响范围和效果；第四要认真周到地做好会务工作，使活动期间井然有序，效果显著。

　　1．市场定位

　　每一品牌的汽车在面试之前都要进行市场定位分析。而奇瑞在市场定位分析方面做了很多工作。为收入较高的商业精英与高级白领们设计了高档车；为都市白领们设计了节能环保的中低档轿车；为年轻好动、追求新鲜、即又积蓄不高的年轻人设计了价格低廉，青春时尚，有着靓丽夺目外形的中低档汽车。而奇瑞汽车在分析了中国汽车市场现状的情景下，确定了先发展中低档汽车的营销战略。因为，中高档汽车的国际化大品牌较多且实力强大，与之抗衡需要做长期战略规划。而低端轿车消费群体在迅速膨胀，并渴望释放。所以，公司经过市场调研设计了惊艳造形的奇瑞QQ，而QQ车型的推出震撼了整体国内汽车销售市场，一时间成了年轻人喜爱的产品，从而奠定了其在低端轿车市场的霸主地位。

　　2．营销策略

　　（1）震撼价格

　　20xx年，在汽车业低迷的市场环境下，奇瑞汽车首先做出反映大举下调价格，将奇瑞QQ的价格一举降到29800元，顿时揭起了奇瑞QQ的抢购热潮，也将经济车型的价格有了全新定位。奇瑞的价格震撼不仅仅表此刻超低层面，还有其精心策划的营销价格的魅力。奇瑞在市场大幅降价而其销售量稳定的情景下推出“新价格识别系统”———东方之子99999元，QQ33333元，风云55555元，瑞虎11111元，这种创新性的定价方式，使奇瑞的品牌效应得到了最大程度的深化，各款产品在各自领域的价格标杆意义也更加突出。

　　（2）促销策略

　　经过运用某些手段，使销费者对产品感兴趣，产生购买预望，并最终购买这便是销策略中。奇瑞汽车的成功与其采用的促销策略有着重要的关系。如奇瑞汽车十分注重赛事的宣传，利用人们对赛事的关注进行有效宣传促销，同时奇瑞还灌名自我的汽车拉力赛，使得全社会对这一品牌给予关注。

　　（3）企业形象塑造

　　另外，奇瑞汽车十分注重品牌形象的建设，将奇瑞汽车打造为亲民价格、节能环保、民族自强的良好代表，从而促进品牌的不断发展。

　　3．营销渠道

　　（1）4S店销售

　　经过奇瑞汽车4S店进行品牌车辆的销售，这是当前各品牌汽车销售的最常用方法之一。而奇瑞汽车十分注重4S店营销的品质，重点抓服务质量。将服务态度与销售本事并重，十分注重店员的素质培养，让顾客在汽车咨询与购买时有着良好的购物体验，真诚的体现出其“亲民”形象。

　　（2）直营店直销

　　奇瑞汽车直营店在全国范围内数量众多，它是直接由总公司投资建设的汽车直销中心，其特点是省去了中间销售环节，使得在价格上更占优势，利润空间更大，让顾客有更多的配套服务。

　　（3）汽车城渠道销售模式

　　汽车城汇道销售模式属于分网营销渠道的一种。当奇瑞汽车品牌在某一城市占有足够的市场份额，即现已做大做强时占据绝对优势地位的情景下，奇瑞公司针对城市发展情景，进行城市汽车城的合理规划，抢占足够多的市场份额。当然，通常规划这类奇瑞汽车城都是在二三线城市。因为，在二三线城市对于中低端汽车的需求量大，且进入品牌少，容易占领市场、巩固地位。

　　4．“微博+电商+汽车”的营销手段

　　随着消息化社会不断发展，消息技能现已普及，而基于“互联网+”的新思维模式正在充斥着销售市场。当前奇瑞公司紧跟主流媒体，提出全新营销理念——“微博+电商+汽车”。有人把当前称为“微时代”，“微博”、“微信”等充斥着我们的生活，成为人们获取消息的全新渠道。尤其是很多年轻人，有的甚至现已不再接触报纸、电视、收音机等传统媒介，却对互联网世界无比依靠。基于此现状，当前很多汽车企业也开始尝试“微营销”。而企业作为营销之用的微博也被称为“官微”，销费者们以“粉丝”的身份，被“官微”吸引着、营销着，取得了很大收益。然而，承受着时间的推移，奇瑞公司发觉 受众现已对“官微”逐渐地厌倦并反感，对于疯狂而来的营销之战现已疲劳。而随之而来的是中国电商市场的不断发展状大，使得奇瑞公司也开始思考，是不是要走网络营销之路？如何才能走得更成功？基于这样一些思考，奇瑞首先经过奇瑞E5尝试了“微博+电商+汽车”的营销理念。与目前各微博大多采取经过拥有众多粉丝的微博大号转发消息、发起活动等模式相比，奇瑞E5为新的活动加入了转播降价、限时、限量促销等充满刺激的电商风格玩法。

　　（1）强调用户的自发兴趣

　　据了解，奇瑞E5这次的“转”回家活动，借助新上线的“微卖场”功能，网友能够直接在微博中团结起来，为这款奇瑞重量级的新车重新定价！网友每转发一次微博，商品价格就会自动下降0．5元。这样的变化，使得用户参与活动的兴趣大大增强。有网友表示，奇瑞E5“转”回家活动最有意思的不仅仅只是“转播降价”这个新鲜体验，更好玩的是还能够跟其他网友一齐体验降价过程中的“心理博弈”。据报道，3月15日上线的奇瑞E5优悦型CVT截至20日当天，就现已累计被微博粉丝转播7万多次，累计降价2万5千多元，降幅高达33%！

　　（2）对传播效率有优化作用

　　经过“转”回家活动，奇瑞E5在微博的听众数天之内涨了3万多人，平均1秒就有2位粉丝加入。相比活动前的鸦雀无声，此刻奇瑞E5微博里面是评论回复人声鼎沸。“微卖场”的活动微博为其带来了近十万次曝光。电商最为看重的购买转化率指标，远高于其他的传统渠道带来的转化水平。事实证明，微博加电商的微卖场活动形式效果十分诱人。而在传统微博中，当粉丝数量到达必须程度后，其实活跃度是在下降的。所以许多活动的互动感觉都是死的，比较枯燥。但在奇瑞E5的“转”回家活动中，每个用户几乎都是真实的。

　　5．总结

　　奇瑞汽车的成功与其精准营销有着密不可分的关系。而奇瑞汽车的不断创新的营销手段也是适应当下迅猛发展的数字时代潮流的。奇瑞的成功不可简单复制，但却能够总结出“与时俱进、不断创新”的大致原则，供参考借鉴。

　　营销策划方案（四十一）：

　　一、活动背景：

　　随着中秋节这一中华民族传统节日的到来，许多商家瞄准中秋商机，围绕月饼和其他中秋礼品做足文摘。我们立足于“稻香村”这一糕点龙头企业，抓住中秋节这一有利时机，力图实现品牌月饼促销新形式的发展，制定这一促销策划设计。

　　二、促销目标：

　　1、以中秋月饼的消费来带动卖场的销售，以卖场的形象激活月饼的销售。团圆月，团圆情，“稻香村月饼”送家中。

　　2、经过中秋大使送礼时的良好言行感染客户，提升企业形象。

　　3、为顾客供给便利，吸引更多的顾客群。

　　4、为顾客传达情感。

　　5、以此活动为基本，可延伸到其它节日中使用，如圣诞或元旦等。

　　6、增加企业竞争手段，做出差异。

　　三、商品促销环境：

　　（一）宏观的市场因素对企业有很大影响，并且这种影响因素企业无法控制。企业只能研究宏观环境及其变化，寻找对自我有利的机遇，才能占领市场，获得较大的经济利益。

　　宏观环境因素主要有：

　　1、人口因素：中秋时节，合家团圆，消费者比较集中，有利于商品促销。

　　2、经济因素：金融危机之时，拉动内需，消费。

　　3、社会和天然因素：中国重视这个传统的节日，在文化气息的带动下，也掀起了一场消费风暴。

　　（二）“顾客就是上帝”，仅有我们促销的产品满足了消费者的需要，赢得消费者的信赖，才能中秋时节，家人团聚，“稻香村月饼”给您带来快乐美满。

　　1、消费者消费行为及心理：中秋佳节倍思亲；合家团圆过中秋。中秋送礼，亲戚朋友走访等消费行为，消费者在消费过程中对于产品选择有自我的心理，促销要抓住消费者消费心理合理促销

　　2、消费者需要的服务水平：在竞争相对激烈的中秋月饼市场，消费者对产品追求物美价廉，稻香村月饼老字号现已有各种的的市场优势。满足需要增高服务水平。

　　3、消费者购买本事：消费者追求能够满足其需求又物美价廉的商品，我们促销立足于低价，优质，真正为顾客带来实惠，也适应了顾客的购买力。

　　4、消费者消费环境：消费者在众多月饼促销活动中，选择的余地很大，我们会在促销过程中限度地增高促销环境，改善服务质量，是消费者在促销中真正感觉双赢。

　　（三）现代社会是竞争社会，“中秋节月饼”的竞争将会更加激烈，仅有打败了竞争者，才能使我们“稻香村月饼”有更大的销售量，获得更大的利润。

　　1、竞争者的策略：在同一时期，利用各种方式进行促销，如商场促销，超市促销，与其他产品绑定在一齐进行促销。

　　2、竞争者的目标：进一步扩大品牌效应，增高销售利润。

　　3、竞争者的优势和劣势：优势是拓展范围广；劣势是手段单一，成本高，运输不便。

　　4、竞争者的反应模式：有完整的服务机构，各部门有效配合，能及时满足消费者的需求，理解消费者的反馈意见。

　　（四）内部环境

　　1、资源：能与厂家及时联络货源，不会造成商品堆积或脱销。

　　2、竞争力：质优价廉：运输方便：团队合作本事较强，服务手段多样化。

　　3、物流输出输入：运输方便，基本“零库存”。

　　4、生产运营：流水作业，保证质量，高效生产。

　　四、活动目标

　　1、目标：经过较大规模的宣传，实现促销活动的真实化和广泛化。

　　2、费用：1000元

　　3、消息：宣传品牌，增高影响力，扩展销售渠道，增加销售量。

　　4、媒体：报纸和宣传单

　　5、效果评价：在节日期间到达促销目的，在消费者心里树立稻香村品牌意识；进一步宣传稻香村老字号企业文化！

　　五、活动资料

　　1、时间：xx月xx日———中秋前一天

　　2、地点：活动仅限惠xxxx城区

　　3、活动准备：

　　（1）安排必须量的运输车与“中秋大使”。

　　（2）驾驶员必须熟悉城区行车路线，请求尽量在运送过程中减少时间消耗，增高运送效率。

　　（3）对“中秋大使”进行语言与动作的教育，并学习遇到问题的处理方法。

　　（4）对月饼售价进行适当改善，尽量增高总体利润额。

　　4、联系卡片经销商，购买必须数量的精美卡片，能根据赠送对象不一样而分类的卡片，如：情人卡、亲人卡、朋友卡等。

　　5、活动推广：在活动实施前一星期左右在商场张贴海报对活动进行宣传，也可经过报章、电台等途径加强宣传广度。但要进行必须的成本核算方可实施。宣传时应尽量做到语言简洁易懂，并需要对特殊情景进行必要说明。

　　六、注意事项

　　1、顾客购买礼品后要按其请求进行包装，并询问并登记请求运送的详细地址和运送时间段，能够让顾客供给其联系电话和收礼人的联系电话以方便赠送时有特殊情景能够取得联系。

　　2、“中秋大使”的言行代表着商场的荣誉，必须对“大使”进行严格挑选，形象和语言亲和力方面必须良好，并且对于可能遇到的问题必须对“大使”进行教育。

　　3、为避免一些问题，此活动的运送品只能限制在中秋礼品上，不能涉及现金，在包装时必须对礼品进行检查，不能存在现金。

　　4、由于可能会出现客户拒收等情景，在活动宣传时应予以说明，并说明出现此情景商场把原礼品联系退回与顾客。

　　5、出现拒收或客户不在等情景时，“大使”必须尽快与商场负责人取得联系，告知情景后继续进行下个任务，由商场有关人员联系顾客或受礼人进行询问处理。

　　6、所送礼品必须为商场所购产品，购买人必须留下真实联系号码和姓名，如因所留号码有误造成返还不到时，7日后商场有对货品进行处理的权利，这点应在宣传或者活动开展时说明。

　　7、卡片中的自写赠言是顾客对于受礼人最真挚的祝愿，是情感的坦然流露，所以卡片的挑选必须要注重其外观精美和里面的文字内涵。如果在月饼售价做调整，卡片也可改为台历等，当然里面要有商场的有关介绍啦，做宣传嘛。

　　营销策划方案（四十二）：

　　一、推送有关双十一光棍节的具有代表性的文摘

　　双十一是年末商家活动促销的大节点，而微信作为一个传播的推广的链条或者渠道，就该把握住这个年仅一次的难得良机“大举入侵”。微信作为一个发布消息的公众平台，商家能够经过对产品进行定位，把产品与光棍节联系起来，增加与节日的契合点。如某咖啡厅就推送来了《喝“光”咖啡》的文摘资料，不仅仅很好的抓住来了光棍节的热点，还与自我的咖啡产品结合起来，乍看题目，都觉得十分趣味。

　　二、开启粉丝奖励计划

　　近些年，节日微信营销越发热门，而不少商家缺乏心思导致营销活动本身创意不佳，或是设计不够新颖，而影响了粉丝的进取性和热情。所以，商家要想做好光棍节的微信营销活动，就必须下功夫去研究粉丝的喜好和市场的特点和趋势，从而推出吸引人的微信营销活动，到达增加粉丝，提升品牌曝光度的机遇。

　　而要想吸引粉丝参与活动，一些准入门槛低，参与简单方便且具有奖励机制的活动便是不错的选择。赛风微赢—微信营销平台内置多种新颖、好玩、趣味的微活动，如摁死小情侣、刮刮卡、砸金蛋、大转盘等，能够做到与粉丝进行双方的互动，经过整合多方资源，进行营销，不仅仅能够令粉丝持续增加，更能够提升粉丝的体验程度和营销的效果，让商家的活动进行得如火如荼。

　　一、活动主题：

　　今日仅有11，没有光棍

　　二、活动平台：

　　微信

　　三、活动工具：

　　微信营销平台

　　四、活动参与方式：

　　扫二维码关注餐厅

　　五、活动资料：

　　1、背景音乐

　　11月11日当天，餐厅微背景音乐设置为司文的《光棍欢乐》

　　2、微会员福利

　　但凡是11月11日之前（包含11月11日）关注本餐厅并开通微会员的用户，都可享受以下优惠：

　　惊喜一；11.11日当天用餐出示会员微信者，本人自助餐价立减11元折扣

　　惊喜二；凡11.11日当天新会员即刻享受双人自助餐价立减11元折扣

　　惊喜三；所有微信会员均赠送神秘礼物一份

　　说明：本活动不与店内其它活动共同使用，需全价才可享受微信折扣，半价与儿童不予参与

　　3、“大声说出爱，我不再是光棍”微投票活动

　　活动资料：修改并发送你想对TA说的话至餐厅公众平台，参与“大声说出爱，我不再是光棍”微投票活动。

　　11月11日，投票选出最打动人心的表白，获奖者可携带TA到店享受免单优惠。

　　4、幸运大转盘，惊喜送不停

　　活动时间：11月11日11点11分

　　用户发送“1111”即可参与活动。

　　奖品设置：

　　一等奖：免单（需凑足11个人一齐才能享受该福利哦）

　　二等奖：用餐消费1.1折

　　三等奖：价值120元招牌菜只需1.1元

　　四等奖：价值100元特色菜仅需11.11元

　　五等奖：到店消费满600元立减111.1元

　　注：活动兑奖时间截止11月13日，过期作废。

　　营销策划方案（四十三）：

　　一、促销背景分析

　　时值秋季，正是购房装房、购置、布局、结婚的大好时间，也是家具行业的黄金时，各大家具商都纷纷策划各种形式的促销活动。本方案也是在这种背景下产生的。

　　促销是一种在特殊时期导入新产品和抢占市场分额行之有效的手段，但据我在网上查的其它家具商家的促销方案，发觉 以往的促销形式比较单一，除了价格优惠以外，难有其它亮点。并且这些促销方案多是作为单一事件来执行而没有一个全局的统筹跟进，所以在很多顾客的头脑中只是浮光掠影、一闪而过。

　　在当今广告泛滥成灾的年代，不但要有出奇制胜的方案才能构成第一浪巨大震撼的冲击波，并且必须要有连续性、系统性、战略性。如果没有采取继续跟进的措施，也只是那一个月的销量上去，而没有到达持续稳定上升的目的(在于消费者来说，一浪接一浪的冲击才能不断地唤醒她的记忆，让人印象深刻)。并且要注意的是，促销只是一种短期的刺激行为，尤其是单一的价格促销，往往会陷入不得不越来越依靠价格打折的促销怪圈。这样的单一过度促销导致营销成本和交易成本就大大增高了，还会引起诸种不良反应。

　　譬如有很多商家在节日期间单纯地打折让利销售等等，表面上看起来红红火火的假日销售，但认真一分析，原先只可是是消费者将昨日、明天或下个月的消费集中在几天内进行而已。所以，绝不能为促销而促销，没有战略眼光的促销策划是急功近利的，纵能取得一时风光却最终自食其果。

　　二、目标人群

　　“一个针对所有人的方案就是糟糕的方案”，所以我们做促销方案也必须进行市场细分，象导弹一样精确击中目标。

　　据调查，一般到商场购买家具的人，有几种组合：夫妻、一家、单人、婆媳，其中相对占多数的组合是夫妻二人一齐逛家具商场。所以本方案正是针对夫妻这种情景做出的策略，并且是以女方为导向。因为购买家用产品，大多数的购买决策权是在妻子那里，丈夫只是参议和付款。

　　并且女性比较感性，容易受环境所感染，加上秋季是工作整顿的时间、部分人会选择旅游消遣，与平时不一样，心态比较悠闲简便，比较容易感觉并融入到商家精心布置的氛围。

　　综上所述，本次促销活动目标人群有几个特征：

　　1、年龄在25-40岁左右

　　2、白领阶层(此基于产品和商场档次的定位，且白领对文化氛围有特殊需求)

　　3、夫妻一同逛商场

　　三、购买家具诉求点

　　根据实际情景，目标人群购买家具的主要诉求点有：产品、价格、品牌、服务、购买成本(不仅仅是金钱，还有时间、精力、便利、风险等等)、购买环境、文化内涵。在前几个点已固定的情景下，我们能够在购买环境、文化内涵这两点上提升。

　　虽然“家具”和“家庭”本来就是天然性的关联，但能够经过环境氛围强化消费者感想联想。家具是物、关爱是情，把这两者关联起来，那我们不只是卖家具，更是卖一种家庭的温馨与快乐感觉。经过活动，使消费者(基于妻子心理为导向)觉得xx家具是丈夫对妻子关爱的表现，是“关爱”“爱的见证”，是“温馨”“快乐”，如哈根达斯的“爱她就请她吃哈根达斯”一样。(如何实现强化这一关联见下)

　　需要注意的是，家具属于价格较高的耐用消费品，顾客会仔细比较各品牌产品的性能价格比，是购买决策相对复杂的理性产品。如果新推出的那些款式家具价格有较大优势，则能够将该地区同类家具不一样商场的价格比较表贴在上头，并注上地址、联系方式等等，强化顾客感觉。产品、价格、服务等等是正，营销策略是奇。

　　正与奇、实与虚的关系要把握好。如果只在形式上做做秀，而没有实际的优惠供给给消费者，就很可能流于花拳绣腿，只能让消费者感到新奇罢了，而不会进一步掏钱购买。

　　四、产品消息、品牌消息

　　主要是围绕核心诉求点和主题而在传达产品、品牌消息的一致性和强化性。

　　1.提炼出几个核心的广告语，如“爱心打造快乐家”、“xx家具，让您生活在爱的空间里”、“xx家具，家人般的浓浓关爱”、“xx家具，建造快乐家庭的一砖一瓦”

　　2.简短的POP形式软文，如对“为您画构完美的生活”这主题的阐述。如“每当回到家，看见和老公一齐买的家具，想起买家具时他爱的宣言，只觉得整个家里满眼都是爱。

　　我被快乐的空间包围”(重点描述xx家具是“关爱的见证”、“关爱的物语”，需要注意的是，这必须和活动结合起来。否则，会给人牵强关联之感)

　　五、终端设计

　　1、陈列布置

　　在家具店外面因地制宜地布置，如用x展架、易拉宝、KT板、拉挂横幅、在店内外张贴大幅海报、心形氢气球(气球下头悬挂着标语)以及派发DM单等等造势。资料必须要配合主题，气氛必须要浓厚，因为人在不一样的环境中，消费心理也不一样(尤其是女性)。

　　2、背景音乐

　　音乐是制造氛围的最好工具，在商场内循环播放跟“家庭”“温馨”等主题有关联的、给人感觉很温暖的精选音乐。如《回家》、《茉莉花》(萨克斯名曲)、《常回家看看》、《心会跟爱一齐走》、《爱的奉献》

　　六、购买流程

　　从家具店外看见很有冲击力的横幅和x架展海报(，将其导入购买流程中)--->在卖场内感觉浓厚的主题氛围----->逛场、比较、选择、研究各种购买成本---->营业员的导购服务，参与互动活动(在活动中会产生比较强烈的参与感、认同感，增大选择机率)----->确认购买----->完成购买----->顾客走时，再派发家具店此次活动的有关资料给她，经过她的口碑再带动她的朋友圈子，坚持购买持续性和拓展性。

　　如果中间任何一环节不到位，就没有一浪接一浪的冲击和震撼，都会对效果产生很大打击。顾客选择一个品牌需要很多理由，放弃一个品牌却只需要一个理由。

　　七、促销活动方案

　　在原先那些价格促销如积点卡、送礼品等的基础上，以下列形式表现。这样从本质上区别与其他商家大同小异的一味让利打折手段来带动假日消费。

　　1、你有多快乐就打多少折!

　　情侣、夫妻在规定的短时间内能够说出多少个和对方在一齐生活快乐的理由或爱的理由就打多少折!(注：那里的折扣是以百分点计算的，即说出十个理由是10%，二十个理由是20%)

　　(注意，那里必须先要预算好各种成本，预算好最佳时间，以免得不偿失)

　　2、执子之手，与之偕老

　　研究到目标人群中有不少是即将结婚或刚刚结婚而来买家具的，加上此刻有不少年轻夫妻心态开放、敢于真情表露，所以推出独具特色的专题活动，进取调动即将进入婚礼殿堂的新娘新郎自我表白的参与热情，将写有感情誓言、姓名、祝福等资料的手绢相互连接，这五彩缤纷、心心相结的“爱之物语”在春风吹拂之下天然构成一道亮丽的风景线，而形形色色的感情誓言则向每位顾客敞开心扉，与人们共同感觉挚爱的甜蜜与温馨。

　　实施细则：

　　①每对情侣顾客可现场领取手绢一块，供给油性马克笔供顾客撰写感情誓言、真实姓名(用于抽取幸运顾客)、祝福等资料，规定必须手牵手一齐把手绢系在场外的红色软绳上。后一对顾客之后前一对顾客用手绢打结连接，以次类推，挂满为止。

　　②每日抽取一对幸运情侣，可获赠礼品xx。

　　3、我们具体实施的VIP会员卡活动期间正式投入；

　　VIP会员卡获得形式：凡在活动期间，前10名的消费朋友，只需购买5000元产品即可获得VIP会员卡一张。

　　凡一次性在本家具店购买产品10000元，即可获得VIP会员卡一张。

　　凡累计购物消费达15000元，即可获得VIP会员卡一张。

　　使用VIP会员卡的好处：

　　凡持有VIP会员卡的朋友在任何一家连锁精品家具店购物均可享受6.8折的优惠。持有VIP会员卡的朋友还能够参加每星期六本店举办的千元抽奖活动。只要你的朋友或亲属持您的VIP会员卡来进行消费，达20000元即可获得200元的礼品。

　　4、买10000返100；

　　1、活动期内，在本店购物满1000元，凭借交过定金且加盖“xx家具售后服务章”的合同单，可获10元xxxx购物券一卡。

　　2、合同单上每满1000元均可获10元购物券一卡，可是已交定金必须多于所获购物卡中的金额。

　　3、购物卡的使用时间为xx月xxxx日--xx月xxxx日。

　　若顾客请求退货，如职责在本店，(比如质量问题、样式错误等)，则全额退款，购物卡收回，如购物卡已用则按卡中金额的80%退回现金；如职责不完全或根本不在本店，在正常办理退货的同时要回购物卡，如购物卡已用完，则退回原值现金。

　　5、xx家具，给您家人般点滴关爱

　　凡购买xx家具的女性消费者，每年结婚成家纪念日公司均会寄张贺卡给丈夫，提醒他丈夫要给予妻子关爱(女人是很渴望丈夫有形式表现出来的关爱)。这样作用有三，一是成本很低效果很大，二是大大增高女性顾客的忠诚度，三是品牌再次传播。

　　促销礼品注：因为本方案是以女方为导向的，应送相同价值但对女性实用的产品，如化妆品、工艺饰品、儿童玩具等等。

　　八、其它营销策略

　　家具虽属于耐用消费品，但能够运用OTC、保健品等快速消费品的很多营销操作手法，如数据库营销法、鱼窝撒饵法等。

　　其中如借田割禾法：在实施某个方案过程中，需要拦截终端顾客，则可派人员在对手地盘门口直接终端拦截和派送资料。

　　(如在其它家具商场或婚纱影楼出来的对手或潜客户，这样的客户质量往往是十分高的)

　　1、执行进度表：

　　省略(有待商定)

　　2、促销预算

　　省略(有待商定)

　　3、促销效果展望

　　省略(有待商定)

　　4、反馈与评估

　　省略(有待商定)

　　制定一个反馈表，里面有每一天各类款式的销售额、顾客类型、顾客意见、诉求偏重点、关键数据等等，营业员必须每一天晚上认真如实填写，每周或每月集中上交反馈表到公司总部研究分析。

　　营销策划方案（四十四）：

　　一：活动背景

　　是单身人士的狂欢，但仅有拥有健康才能更好享受智慧的成果。在这样一个的节日，xx更渴望表达她的报答之情!彰显我们品牌的价值!

　　二：活动主题

　　三：活动目的

　　1.利用节日消费高峰，增高销量

　　2.借势推广我们产品，促进认知

　　3.回馈广大消费者，建立忠诚度

　　4.加强与终端合作，改善彼此客情

　　四：活动时间和地点

　　xx各药房及专卖店

　　五：活动产品

　　主推产品：xx三个规格(96粒、192粒、400粒)

　　辅推产品：48粒

　　六：活动规划

　　(一)：活动资料

　　1.凡在活动期限内购买xx系列产品满48元，就可参加我们的《触摸“”赢幸运摸奖活动》一次

　　2.凡在活动期限内购买xx系列产品满96元，就可参加我们的《触摸“”赢幸运摸奖活动》两次

　　3.以48元计，以此类推，凡在活动期限内购买xx系列产品满400元，就可参加我们的《触摸“”赢幸运摸奖活动》五次，最多五次

　　4.活动的最终解释权归x集团皖南分公司

　　(二)：活动形式

　　1.每一个专卖店设一个摸奖箱，摸奖箱用kt板制作(尺寸长30cmx宽30cmx40cm)，摸奖箱四个面：两个面为xx的log0；另两个面为《触摸“”赢幸运》字样。

　　2.每个摸奖箱放五十一个乒乓球，乒乓球上标志设计为“五”“一”“”字样，用白板笔写。

　　3.乒乓球上〈字样标志〉分配：10个球上写“五”；5个球上写“一”；一个球上写“”；另外35个球上写“幸运”

　　4.乒乓球的形式能够用其他东西代替

　　(三)：奖项设计

　　1.一等奖的标志为“”，奖品为价值192元的xx远红内衣

　　2.二等奖的标志为“一”，奖品为价值96元的xx靠枕

　　3.三等奖的标志为“十”，奖品为价值48元的xx48粒装

　　4.四等奖的标志为“双”，奖品为价值28元的xx护眼

　　(四)：补充说明

　　本次参加活动消费者必须凭电脑小票或收银条

　　七：活动终端请求

　　(1)现有产品结构比较合理，异常要有足够的礼盒陈列

　　(2)此店在活动期间要有堆头展示，同时能配备导购小姐，至少保证一天一名

　　(3)此店要有足够的人流量，我们的产品在里面要有必须销售基础

　　(4)需要有良好的客情关系，能配合本次活动的有效执行

　　(5)在此店要有重点产品的dm支持，同时在dm上告知活动资料，及抽奖地点和方式

　　终端的布置设计：

　　(1)在店门口要有活动的告知(比如海报或kt板展示活动资料或易拉宝告知活动资料)

　　(2)在店门口要有赠品展示台和发奖人员同时兼活动宣传单页发放

　　(3)店内的堆头上要尽可能贴上我们活动海报，彰显活动气氛

　　(4)在店内堆头上要放上赠品进行展示，激发消费者购买欲望

　　(5)店内堆头上要摆放活动宣传单页，以便顾客取阅

　　在活动开始前三天，需要在目标终端附近的小区进行目标人群的活动宣传单派发，扩大活动的目标影响力。

　　八：控制点

　　1.产品进场

　　2.促销员进场、培训

　　3.堆头的落实

　　九：效果预估

　　1.促进现有产品的销售

　　2.提升产品的知晓度

　　3.树立彼此的信心

　　营销策划方案（四十五）：

　　一.策划目的和任务

　　1.树立品牌形象

　　随着时代的不断发展，人们对时尚的概念逐步加深，追求流行美的意识也逐步加强，这对此刻的服装店是一个考验。本店“完美主义”预期经过实体商城平台实现“完美”品牌的套装经营模式，并供给到位的服务树立自我的品牌形象。

　　2.推广品牌理念

　　以“时尚搭配，完美套装”为经营理念，真正独家推出最时尚的从头到尾全套搭配设计。产品类型定位于各类潮流女装款式：韩版流行，欧美复古，日系甜美，民族风服饰等等。我店“完美主义”经过专业的设计满足消费者对服装审美的请求，并且为顾客节省了很多进行服饰搭配的时间和精力。

　　3.增高市场占有率

　　在品牌形象树立及套装理念推广后，可趁机加大对本品牌套装的宣传力度，在消费者观念进行转型以及竞争对手方向转变的不成熟期吸引很多的忠实客户，扩大市场的占有率，进一步提升品牌知名度，使“完美主义”的“完美”品牌能长久立于不败之地。

　　二．当前服装环境状况

　　中国服装市场是一个正在加速扩张的市场，消费潜力也在逐步得到发掘，中国服装日益向休闲化、多样化、个性化、时装化和品牌化发展。

　　随着人们生活水平的增高，服装购买和消费的过程，现已成为一种包含幻想、情感和乐趣的行为，成为一种愉悦的个人体验，充分展示着消费者的地位、教养、鉴赏本事和经济实力。服装消费不仅仅是消费服装本身，同时还消费着品牌的文化、企业的服务以及企业供给的资讯。消费者的消费心理逐渐成熟，消费的主体正由中低档向中高档转变，高档需求所占的份额逐渐增大。另外，消费者对服装时尚的追求越来越强烈，对产品的款式、质量和知名度有较高请求，服装消费紧跟国际流行时尚。

　　在消费者其中，女性消费这现已成为了消费的主力军，主导着消费的潮流。能够说谁占有的女性消费市场份额越大，谁就越能吸引女性消费者，就越能成为消费市场的赢家。女性消费市场是一个潜力极大的广阔市场。女性消费者是市场中最为活跃的主角，应对庞大的女性消费世界，生产者和经营者具有同等的市场机遇。如果企业能够多争取到一位忠实的女顾客，就能够经过这条渠道而联系和争取到她周围的许多消费者，从而扩大销售。

　　三．市场机遇及问题分析

　　当今社会，消费者主要集中在女性，我们能够集中在女性消费市场，女性市场一向是服装市场的大头，引领者时尚和潮流。据统计，排在前十位品牌之间市场占有率不大，众多国内女装品牌基本定位在中低端市场，中高端市场女装品牌很少，市场机遇很大。

　　但同时进军中高端市场面临很多问题和挑战，没有自我的品牌我们需要打造贴合市场同时能针对消费者的特色品牌，增高知名度，增高市场竞争力。

　　四．营销目标

　　第一年完成30万件销量，代表产品成功占领市场份额。

　　第二年推出更多的产品，拥有10%的市场份额。

　　第三年年底，在消费者中拥有很高的品牌知名度。

　　五．行销方案

　　主要从产品价格，促销，同时广告方面出发。

　　1.价格定位

　　服装销售比较自由，能够具有不一样的风格，可是昂贵的服装在一般的消费群体中比较容易被排除。大部分消费者能理解的单件服装价位在300元以下，服装定价最好是以单件300左右的中等价位为主导价位，这样的价位比较容易让消费者做出购买决策，促成交易，增高成交率。

　　2.促销

　　采用样品派送和优惠组合套装的形式在终端布局促销，有效地加速品牌及产品进入市场的进程，促进消费者认识和理解，解除消费者对新品牌的顾虑，建立对产品的信心，以建立消费者的购买和消费习惯，增加产品的销售，提升销售额。

　　注重平面传播和口碑传播，进行得是结合各种媒体资源有计划得中长期整合传播，其专卖形象十分有特色。促销多以客户vip形式，给与客户更有价值、更体贴得服务，注重客户得品牌忠诚度；打折促销偶尔也做，多在节假日或换季时期，但折扣幅度较小。

　　3.广告

　　整体规划

　　①推广初期采用突破性的媒体投放策略，以大规模的广告投放态势，结合广告推拉力气，力争在最短时间内吸引公共注意力，迅速提升市场。

　　②推广中期适当降低强度与频率，根据反馈消息，及时调整广告策略，可拉长周期，采取细水长流方式渗透，保证市场稳步增长。

　　③推广后期再度加强广告投放态势，低密度，高强度，进行冲刺，造成强销。

　　代言人形象

　　请求外表漂亮又有内涵，具有女性气质。这样，广告表现策略才能拉近女性消费者对自身形象和期望存在认同的差距，引发女性的心灵共鸣，引起女性消费者追崇的心理欲求。

　　报纸媒体

　　广告目的：说明针对女性特有身体曲线研发，引导新审美观。

　　印刷品广告

　　a报纸

　　在诸如《扬子晚报》、《成都商报》、《华西都市报》等各类报纸上刊登连续性的广告，最好能以较大的篇幅，清新的色彩吸引人们的注意力。

　　b杂志

　　由于我们的目标市场是在15—36岁的消费群体，其中主要是大中学生和白领阶层，所以我们应当在青少年杂志和白领阶层喜欢看的杂志如《读者》、《女友》、《瑞丽》等时尚杂志上刊登彩页广告配以抒情性较强的文字说明。

　　互联网

　　此刻internet现已是一个潮流。公司在一些点击率高的网站如搜狐、网易、QQ上播放广告或flash，利用趣味的游戏链接也能够加大宣传力度。

　　电视媒体

　　画面与音乐相结合POP广告在销售点和购物场所异常是各大商场和超市等明显的地方如从门口至室内连续设置醒目广告，有利于提醒消费者，营造气氛，增高认识度，促进消费。例如家乐福，中百仓储，武商量贩等。

　　节日促销，许多卖场系统都会推出服饰节，一般为一年两次，一月份与六月份，厂家与卖场携手促销，以客户vip形式，给与客户更有价值、更体贴得服务，注重客户得品牌忠诚度，赞助成功女性经验交流会活动，拉近与消费者的关系，树立良好的品牌形象。

　　六．费用预算

　　第一年的预算包含：广告，销售促进，售点现场展示，消费者促销，在线营销，公共关系，渠道津贴，出外推销，市场研究，新产品开发，销售培训和支持，物流费用和消费服务支持等。

　　七．增长效益分析

　　第一年的损失控制在10万元，期望是不陪，最好能盈利。并且第二年能盈利10万元。

　　在头五年里坚持30%的销售利润率，投资回收期为一年。完美女性服饰第一年的期望销售收入是10万元，期望销量为3000件以售价每件300元售出，预计每个产品的可变成本为200元。由于在产品研发、促销、渠道支持方面的很多投资，可能会造成第一年的损失在10万元左右。收支平衡的计算预测能够显示完美将在第二年前半年左右出现的一次销量突破5000件以后开始获利。我们对于水语女性服饰的收支平衡分析是：

　　每件以300元的售价售出。（注：产品的价格在策划书里是以所有产品价格的加权平均计算出的平均价格为产品统一售价）

　　每瓶产品的可变成本为200元。

　　预计第一年的固定成本30万元（包含产品开发和设计，生产设备，日常开支，市场营销上的投资以及其他固定费用）。

　　营销策划方案（四十六）：

　　一、活动主题

　　“锦龙舞春章，x行送吉祥”

　　二、活动时间

　　活动开展期：20xx年12月1日—20xx年3月31日

　　活动考核期：20xx年1月1日—20xx年3月31日

　　三、活动目的

　　旺季营销期间全行以“吸收存款、拓展中收、发展客户”为主要目标，进取走进居民社区、商业社区和网络社区，开展系列社区金融活动，重点突破收入分配市场、县域市场、批发市场、教育市场等，加大考核激励力度，开展全方位和多层次的营销宣传活动，打好“旺季开门之战、同业之战”，为全年个人业务发展奠定基础。

　　四、活动目标

　　——20xx年一季度全行本外币个人存款时点新增6亿元；平均余额新增4亿元。

　　——个人中间业务收入新增900万元。

　　——客户新增4000户（统一折算成AUM5万元（含）—20万元客户）。

　　——收费借记卡发卡新增2万张。

　　——信用卡新增客户3900户，分期交易额1000万元，有效商户新增30户。

　　——电子银行交易量比提升7个百分点，到达46%以上；自助设备交易量比到达50%以上。

　　——个人电子银行客户新增40000户；——个人产品覆盖度提升0。02。

　　五、考核评比

　　为评价各网点20xx年一季度个人业务经营成果，促进全行个人银行业务进一步发展，活动将设置综合贡献奖和单项奖，分别对表现突出的网点和个人进行表彰奖励。

　　（一）“综合贡献奖”

　　1.指标设置资料及权重

　　2.有关指标说明。

　　（1）个人存款新增考核指标

　　个人存款平均余额新增：20xx年一季度末存款日均余额减20xx年初存款考核余额，其中20xx年初存款考核余额=∑20xx年年末后5天存款时点余额5。

　　（2）个人客户新增考核指标：考核资料为一季度

　　AUM5—20万为1个标准客户，20—50万、50—300万、300—1000万、1000万以上客户新增分别按3、10、40、200折算。

　　（3）电子银行业务考核指标：

　　电子银行客户新增包含个人网上银行、手机银行、电话银行、消息、消息转账汇款。全行新增客户总量目标4万户，其中：网上银行和手机银行客户各新增7500户和7000户以上，其余客户发展不限。新增消息转账汇款客户，如客户发生账务类交易，则每户按10户计算；只签约未发生交易的客户正常计算，即一户算一户。

　　3.奖项设置：

　　活动结束后，市行采用综合系数占比法进行考评，计算各网点综合得分，分别评出一等奖2名、二等奖4名、三等奖6名，共12名授予“旺季营销综合贡献奖”并进行表彰奖励。

　　综合贡献奖必须满足如下必要条件：网点平均余额新增计划完成率必须到达50%以上。无发生重大投诉或重大案件。

　　（二）单项奖

　　1.网点单项奖

　　（1）“存款超越奖”。授予一季度末个人存款时点余额位次提升（比20xx年后5天存款平均余额）最多的前5名网点。

　　（2）“增存先锋奖”。授予一季度个人存款平均余额新增最多的前5名网点。

　　（3）“客户长大奖”。授予AUM5万元以上客户新增（折算后）最多的前5名网点。

　　（4）“借记卡发卡先锋奖”。评选新增收费借记卡新增最多的前5名网点。

　　（5）“精准营销奖”，授予一季度在“个人金融产品营销服务系统”商机处理率（40%）、营销成功率（60%）得分的前5名网点。计分方法为中位数法。

　　（6）“信用卡客户新增先锋奖”。评选一季度信用卡新增客户数最多的前5名网点。

　　（7）“产品归集量新增先锋奖”。评选产品归集量新增额最多的5名网点。

　　（8）“电子银行营销先锋奖”。按综合贡献奖中电子银行单项得分评选最多的前5名网点。计分方法为中位数法。

　　2.个人单项奖。

　　评选“个人银行业务营销能手奖”。旺季营销活动结束后，分别评选个人存款、理财产品、信用卡、电子银行营销能手，每项评选5名。其中：个人存款考核平均余额新增。理财产品考核基金（有费率债券、货币型分别按5：1、10：1折算）、保险（期缴按1：4折算）、黄金（实物金按1：5折算）、本行理财产品。上述考评根据各网点推荐及业绩榜、有关系统数据统计。

　　上述各项奖励除精神奖励外，奖励省外培训名额。其中综合贡献奖一、二等奖各奖励2个培训名额，综合贡献三等奖及各单项奖各奖励1个名额。

　　培训名额奖励标准：网点单项奖中的3—5名及“个人银行业务营销能手奖”奖励培训标准为2000元左右，其他各奖项奖励培训标准为3000元左右。

　　六、旺季营销活动措施

　　（一）制定方案，加强组织领导。

　　按照省行旺季营销活动方案，结合我行实际，制定细化我行的营销活动方案。组织召开旺季营销动员会，提前预热，早谋划、早部署、早落实。各网点要成立旺季营销活动领导小组，营造浓厚的全员旺季营销氛围，力争取得优异成绩。

　　（二）加大营销宣传力度。

　　1.加大广告宣传力度。

　　围绕旺季营销重点产品，市行统一在晚报、交通台、街道路牌、高档社区及商业闹市区大屏幕、4S店展架等载体宣传个人银行产品。

　　2.发挥营业网点宣传主阵地作用。

　　市行将统一购置中国结、对联、窗花、福字等物品，用于网点装饰及馈赠客户，各网点要加强网点布置，增强节日氛围，充分利用宣传折页、宣传单、海报等，营造营销声势。

　　3.开展形式多样的营销活动。

　　统一组织开展刷卡营销活动，组织黄金投资报告会、黄金展销会；各网点要开展“走出去”营销活动，深入网点周边社区、机关、企事业单位、商业店铺等，宣传产品，发展客户。异常要重点针对收入分配市场、批发市场、教育市场等开展深入营销和开发。加强中小企业关系营销，抓好工资、奖金归集；对经商的中高端客户，关注现金流变化，争取年终结算资金回流我行；加强动迁、楼盘出售等消息捕捉，及早跟进营销，拉动存款增长。

　　（三）开展客户回馈活动。

　　1.市行统一购置AUM100万以上客户新春礼品，用于客户答谢，各网点要将礼品按客户名单赠送到位，不得挪作他用。对AUM100万以下客户，各网点也要安排一些费用，购置礼品，回馈客户，促进关系维护。

　　2.对AUM300万观察关注类客户，由市行统一组织举办理财讲座。

　　3.保证重点客户回访率。各网点应发挥个人客户经理作用，拓展行外目标客户群体，开展多种形式的主题沙龙、新春年会、座谈会等。还能够经过主动上门、寄送新年贺卡、赠送鲜花、电话、邮件、消息等开展形式多样的拜年活动，各网点负责人要按客户分层管理实施细则请求，做好节日期间的客户维护工作，确保网点AUM列前100位的客户回访率100%。

　　4.代发工资单位联谊

　　活动期间，以在我行开立结算户或有贷款但尚未实现代发工资的单位为重点客户，组织公私联动的营销团队，深入到企业机构，开展系列理财沙龙、讲座、论坛等形式的服务宣传活动；开展银企联谊活动，量身定制产品团购优惠套餐、特殊增值服务等政策，实现批量发卡、批量代发工资和奖金等，带动个人存款增长。

　　5.举办保险产品说明会，开展保险优惠活动

　　活动期间，市行将组织举办保险产品说明会，邀请保险公司专业培训师做理财讲座，为客户介绍我行热销的保险产品，为客户分析计算投资类保险产品的每档收益。经过讲座和互动环节，让客户了解产品特点和风险收益情景，将保险和其他理财产品做组合营销。加强与保险公司的谈判，调动公司合作的进取性，对内开展保险销售竞赛活动，调动网点出大单的热情。

　　（四）继续深入开展“赛服务、创佳绩”活动。

　　目前，“赛服务、创佳绩”活动正在有序开展，旺季营销要与这项活动有机结合起来。充分挖掘行内潜力客户，锁定行外目标客户，经过了解客户消息和需求，建立客户资信库，为后续客户营销服务工作打下坚实基础。经过对“承包”客户的深度营销和服务，促进AUM提升。各网点要重视营销服务案例的编写，及时上报市行，市行将构成案例汇编，并对优秀案例给予奖励。对走进社区、单位的消息要及时上报，省、市行将评选优秀案例。

　　（五）开展员工关爱活动。

　　经营工作要坚持以人为本的原则。针对一线员工工作时间长、营动强度大、心理压力大的情景，各级领导要加强对员工工作、生活、学习、家庭等多维度的关爱，开展层层表扬活动。市行将结合省行请求，制定我行的实施细则，增高员工的归属感、主人翁意识，以促进各项工作更好地发展。

　　营销策划方案（四十七）：

　　前言

　　收购CDMA网络后，中国电信拥有了世界上的固定通信网络和相对先进的移动通信网络，从而进入了全业务运营时代。中国电信在推出189手机特色业务中有效的丰富了消息化应用的内涵，还增高了竞争力，企业市场占有率和业务收入连年增长，189手机是中国推出的一个新业务，在市场上是一个全新的产品，在应对大众推广市场的同时，准备打入各个院校来增高市场占有率和品牌知名度。

　　一、背景

　　在大学学校中，通信业务基本被移动和联通所垄断，所以电信的市场占有率不大。可是移动和联通的美誉度并不高，主要由于其上网速度较慢、信号较差，所以，电信以其高网速和好信号占有优势，所以利用这2个优势，电信能够开辟出一个更大的市场。

　　二、营销目标

　　扩大中国电信在淮师学校的市场占有率，增强品牌知名度和美誉度

　　三、市场分析

　　1、市场坏境分析

　　(1)社区市场：人口总数多，处于经济发达的江苏省，消费水平较高

　　(2)大学生市场：学生群体的消费水平不高，所以优惠的活动业务能够吸引更多的学生群体前来办理

　　2、竞争者分析

　　(1)联通：

　　中国联通是国内的全业务运营商，其业务涵盖了移动话音、固定话音、无线寻呼、数据通信及卫星通信等基础电信业务和增值业务；

　　(2)移动：

　　中国移动通信集团公司是在分离原中国电信移动通信网络和业务的基础上新组建的国有骨干企业，公司的长远发展规划和年度计划分别纳入国家通信发展整体规划和年度综合计划。

　　(3)网通

　　数据业务是网通重要的发展策略。随着骨干网建设投产，网通的数据比重就会起来。

　　(4)铁通

　　在继全国范围的放号和实现互联互通之后，数据业务将来“绝对是铁通的第二大卖点”。以其骨干网、接入网为承载，路内的MIS消息管理系统也将“浮出水面”。

　　3、SWOT分析

　　4、市场机遇点

　　在和竞争对手移动、联通竞争方面，电信有其优势：技能好，上网速度快，信号好；开发新客户群；

　　四、营销策略

　　1、产品策略

　　会员卡：将服务资料用一张卡片的方式体现出来，增强其可感知性，更容易赢得用户的信赖感，并能在导入期为人员推广降低难度。

　　2、定价策略

　　(1)现正处于业务长大期，能够收取必须的基本月租费，且价格能够根据实际的销售利润降低一些；

　　(2)当进入成熟期时，能够开发VIP用户群，并根据不通级别用户区别收费；

　　(3)对于那些月消费较高的客户，能够进行礼品的兑换；

　　(4)对于学生这一类消费群，能够实行寒暑假优惠策略，比如：“两城“一家业务，充值必须的话费，每月返还必须的份额，或者充值话费送电影票、商场优惠券等；

　　3、渠道策略

　　学校代理：经过寻找学校代理商进行189业务的代理，运用学生比较信任学生的心理，在学校中寻找学生进行促销、代理。

　　4、促销策略

　　(1)广告

　　广告目标——客户需要“微笑”，需要“快捷”，需要“周到”，更需要“真诚”和“用心”。

　　广告诉求点——客户是我们不能说不的亲人。

　　媒体等级的选择：电视广告为主，配以报纸、杂志、广播、户外广告等广告手段。

　　(2)促销

　　人员推广：在各大院校的电信营业厅中设立业务推介专区。每个专区派驻一名业务推介代表，为用户供给咨询讲解服务，并帮助有意向的客户填写意向购买表；

　　有奖销售：设立有奖销售活动：凡在规定时间内，自我办理并推荐一名朋友成功办理电信业务用户，均能获得价值若干元的手机话费；

　　五、活动方案

　　活动目的：树立天翼品牌优势，抢占大学生市场。

　　传播策略：网络互动树形象，线下活动造声势，学校店全新包装，促销紧密结合，发出学校音，促进市场化。

　　1、线上活动：

　　网络互动平台：中国电信人人网页活动形式：

　　(1)拍一个DV宣传短剧，在校内或者腾讯网上进行分享，以到达更好的广告宣传效果；(2)将天翼咨询经过校内网和腾讯网进行传播

　　2、线下活动：

　　(1)与学校联合设立“天翼“奖学金；

　　(2)在学校内的校办杂志、院办杂志上做广告；

　　(3)对在校学生发放口袋书(玩转3G宝典)：

　　主要资料：3G新玩法(上网、游戏、音乐、视讯、全球眼·······)；

　　3G手机酷(天翼品牌手机show)玩转3G小攻略(捷径使用指南)发行模式：口袋书，一对一发放

　　宝典优势：集会优势产品及业务；性价比高；可长期保存。

　　(4)有奖销售：1+1有奖销售活动：凡在规定时间内，自我购买并推荐一名朋友成功办理电信业务用户，均能获得价值若干元的手机话费；

　　(5)赞助一些学校内的公益讲座和校内的活动晚会等，增高知名度，在学生群体中建立好的印象；

　　(6)宣传人员和工作人员在活动期间穿固定的服装，供给客户质的服务；

　　(7)与学校广播站联合举办有影响力的音乐节目进行宣传；

　　(8)举办学校原创歌曲大赛，借此机遇宣传电信的此项业务活动；

　　(9)点对点宣传：

　　1.在学校内设立流动帐篷点，吸引学生前来，为学生介绍业务

　　2.利用学校晚自习的时间，在适当时间点去各班级宣传；去各宿舍一一宣传

　　(10)小组成员利用自我的人脉资源在学校各消息交流平台扩大宣传

　　六、活动效果预算

　　营销是一种思想方式、一种哲学，它定位于获知消费者自发表达的或被诱发出来的需要和欲望。探究营销理论的发展过程，也就是对竞争环境和消费方式变化的理解过程，经过审视营销理论的变迁能够把握3G时代的营销特点和精髓。在此能够打开电信的业务段，并在全新的市场中进行与中移动、中网通进行竞争中更胜一筹。

　　七、营销成本：

　　学生宣传服饰；各种杂志的广告费用；

　　标语、宣传画等公共活动场地；

　　赞助公益活动及晚会等的费用；海报、横幅宣传；赠话费活动费用；其他支出。

　　营销策划方案（四十八）：

　　一：时间选定（时机很重要）

　　a：调查周边商圈或工厂团体休假时间（提议礼拜天）

　　b：查看天气预报，排除糟糕天气

　　二：人员分工

　　a：设定一个活动指挥

　　b：成立一个小组：

　　c：广告，宣传，培训，招促，等分工进行

　　三：分析市场（重点）

　　a：活动主题设计关联附近整个市场，了解对手的活动主题，找一个创新独家的活动主题

　　b：调查附近竞争对手的畅销机型，杀低价钱，设计出多款差异化机型，调高卖价：

　　c：礼品采购，也需要差异化，提议分层次采购，重点礼品，催单礼品，活动派送小礼品

　　四：活动主题设计（联合厂家办露演）

　　1：找合作伙伴，降低活动成本

　　2：设计突出主题：例如

　　（独家震撼送大礼，手机不要钱，免费送）

　　五：提前设计活动模拟图

　　1：进行场地考察，利用好所有广告位置

　　2：进行构想，设计动线，进行简单的图画模拟设计

　　六：广告设计，物料准备

　　1：广告设计，提议主题要突出，资料不要太复杂

　　2：节日物料，帐篷，拱门，等节日物料准备到位

　　七：设计激励政策

　　1：店总任务达标奖励

　　2：个人目标奖励

　　3：目标机型奖励

　　八：礼品采购

　　1：主要礼品（节日主题礼品，具有超强吸引力的礼品）

　　2：催单礼品（普通礼品，在销售过程中起到再次赠送的催单作用）

　　3：活动小礼品（舞台派送，进店免费送，起到吸引人气作用）

　　营销策划方案（四十九）：

　　现阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们酒店经营者提出了更高的请求。在今年淡季我们计划对市场部销售工作作出一系列的调整，吸引消费者到我店消费，增高我店经营效益。

　　一、市场环境分析：

　　1.我酒店经营中存在的问题

　　（1）目标顾客群定位不太正确，过于狭窄。

　　总体看来我市酒店业淡季经营状况普遍不好，主要原因是酒店过多，供大于求，并且经营方式雷同，没有自我的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在必须问题，影响了消费者到酒店消费的信心。

　　我酒店在经营中也存在一些问题，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。

　　我酒店所在的城东区是一个消费水平较低的城区，居民大部分都是普通职工。但我酒店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。

　　（2）广告宣传力度不够，市场知名度较小。

　　我酒店虽然隶属于青海联运集团但社会上对我酒店却不甚了解，我酒店也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。

　　2.周围环境分析

　　尽管我区的整体消费水平不高，但我酒店的位置有特色，我酒店紧邻八一路客运站，机场大巴终点也在本酒店门口。其位置优越，交通极为方便，车程5-10分钟可达xx火车站、xx汽车站，距离xx机场25公里，乘坐出租车约25分钟。

　　地处xx市主要交通要道，是所有进入xx市车辆必经之路，所以过往的车辆很多，商务散客是一个潜在的消费群。低价位吸引他们来我酒店消费，这可谓一个巨大的市场。

　　3.竞争对手分析

　　我酒店淡季最大竞争对手是位于酒店对面xx大酒店，xx大酒店开业于20xx年是一家集住宿、餐饮、休闲、娱乐为一体的涉外四星级酒店，总体上看他们的经营情景是不错的。

　　但因营业现已四年设施和装修比较陈旧，而我酒店的设施和装修比其截然一新，客房种类比其具有特色，并且我酒店很多的客房加之三个会议室可接待其无法接待的大型会议。酒店周围其他的酒店都是一些小型商务酒店在经营本事上不具备与我们竞争的实力。

　　4.我店优势分析

　　（1）我酒店隶属xx联运（集团）公司，联运（集团）公司是我市的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，所以们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们酒店不产生怀疑，充分相信我们供给的是质量高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。

　　（2）我酒店硬件设施良好，资金雄厚，并且有自我的停车场和即将开业的八一路客运站。这能够用来吸引过往司机和一些过往周边县市的客户。

　　机遇点：

　　①本企业雄厚的实力为我们的发展供给了条件；

　　②便利的交通和巨大的潜在顾客群；

　　③良好的硬件为我们的调整和发展供给了广阔的空间。

　　二、目标市场分析：

　　目标市场即最有期望的消费者组合群体。目标市场的明确既能够避免影响力的浪费，也能够使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”

　　目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付本事消费者，也是酒店本事所及的消费者群。酒店应当尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些消息所代表的机遇，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。

　　顾客资源现已成为饭店利润的源泉，并且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能供给免费的口碑宣传。

　　维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能坚持饭店员工队伍的稳定。所以，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚能够给饭店带来如下益处：

　　1、从现有顾客中获取更多顾客份额。

　　忠诚的顾客愿意更多地购买酒店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，并且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的增高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。

　　2、减少销售成本。

　　酒店吸引新顾客需要很多的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。

　　虽然在建立关系的早期，顾客可能会对酒店供给的产品或服务有较多问题，需要酒店进行必须的投入，但随着双方关系的进展，顾客对酒店的产品或服务越来越熟悉，酒店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。

　　3、赢得口碑宣传。

　　对于酒店供给的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询酒店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的提议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，酒店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而酒店利润又有了增高。

　　4、员工忠诚度的增高。

　　这是顾客关系营销的间接效果。如果一个酒店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使酒店与员工构长大期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客供给服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的增高导致酒店服务质量的增高，使顾客满意度进一步提升，构成一个良性循环。

　　根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应当把主要目标顾客定位于周边一些企事业单位、政府机关、汽车4S店，商务散客在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：

　　1.收入水平或消费本事较高，讲究服务上乘，到酒店消费一般是商务宴请接待客户。

　　2.具有高消费本事但对酒店各方面请求高。

　　3.关注酒店档次，需要酒店对其VIP接待服务。

　　营销策划方案（五十）：

　　一、主题

　　美满良缘由天赐满意婚宴在xx

　　二、总体思路

　　充分发挥饭店自身优势以及超前创新的活动安排，经过一系列的宣传策划，利用x月的黄金季节组织富有实效的“办婚宴，到xx”为主题的营销活动，使xx饭店真正成为新人婚宴的梦想殿堂。

　　三、活动时间

　　xxxx年xx月至xxxx年xx月

　　四、活动资料

　　1、满十席以上免费供给婚庆音响设施。

　　2、满十席以上免费供给大堂迎宾牌两块。

　　3、满十席以上免费供给创意绢花拱门一道。

　　4、满十席以上免费供给大堂外喜庆横幅一条。

　　5、满十五席以上免费供给宴会大厅喜庆背景喷绘(含新人姓名)。

　　6、满十五席以上免费供给豪华婚房一间夜(含次日精美双早)。

　　7、满十五席以上免费供给主桌精美台花(鲜花)一份。

　　8、预定婚宴688元席以上(含688元席)达十席之多者婚宴当天将可获赠多层婚庆蛋糕一份。

　　五、婚宴套餐标准

　　1、百年好合宴688桌(10人)

　　2、金玉良缘宴788桌(10人)

　　3、珠联璧合宴888桌(10人)

　　4、龙凤呈祥宴988桌(10人)

　　5、佳偶天成宴1088桌(10人)

　　六、宣传推广

　　1、把此次活动资料配以说明制作成宣传折页

　　—报纸夹放

　　—闹市区人员发放

　　—与婚纱影楼或婚庆公司以互惠方式合作，并将宣传折页放置在其店内。

　　—放置在饭店各营业点。

　　2、电梯间pop大堂pop

　　把本次活动资料做成宣传海报，挂置在饭店电梯间内，以便于客人了解和推广。

　　七、部门分工

　　1、营销部负责此次活动的对外联系宣传与制作。

　　2、餐饮部前厅负责具体的操作与服务及场景布置等事宜。

　　3、餐饮厨房负责此次活动菜品与菜价的核定工作。

　　4、总办负责组织员工在闹市区发放宣传折页。

　　5、房务部负责婚房的准备工作。

　　6、其他各部门熟知此活动资料，配合饭店做好本活动的宣传推广。

　　八、费用预算

　　1、绢花拱门：2.35米*2米=xxx元(可长期使用)

　　2、普通喷绘喷绘：x元平方米*xx平方米=xxx元(姓名处粘贴，整体可重复利用)

　　3、桌花：35元份*1份=35元

　　4、婚房：豪华单人间xxx元间夜

　　5、蛋糕：180元份

　　7、宣传折页：x张*xx张=xxx元

　　8、报纸夹放费：x元张*xxx张=xxx元

　　9、电梯间pop：xxx元幅*2幅=xxx元

　　九、附宣传折页样(略)